實時：特斯拉促銷“玩心跳”，莫讓頻繁調價丟了“感情分”

10月24日，特斯拉中國官方微博顯示，即日起，中國大陸地區(qū)特斯拉在售Model 3及Model Y售價調整，調整后Model 3車型起售價為265900元人民幣；特斯拉Model Y車型起售價為288900元人民幣（均為補貼后起售價）。

特斯拉此次多款在售車型降價，最大降價幅度達到3.7萬元，這對于潛在購買者而言，當然是一大利好，但對于剛買同類車型不久的消費者而言，顯然會有“又多花好幾萬冤枉錢”的感受。據媒體報道，部分特斯拉車主對此表示“很心塞”。有車主表示：“9月12日提車到現在，一個半月不到降了兩次價，差了3萬6，割了一波又一波，我對特斯拉是一點忠誠度都沒有了，對這個品牌好感度已經下降?！?/p>

【資料圖】

應當說，部分特斯拉車主的反映也是人之常情。雖然降價促銷在各領域早已是常態(tài)，但相比于服裝、食品乃至手機，降價幅度往往不過數十、數百元，汽車屬于大宗消費品類，消費者事先決策比較謹慎，往往會經過不同車企產品乃至同一車企不同車型在價格、性能、服務等方面的反復比較，最終才會下單。而如果新能源汽車降價幅度動輒上萬，自然會給已購消費者造成心理沖擊，此前理想汽車也因突然大幅度降價引發(fā)了大量消費者投訴。

新能源車企在降價促銷的同時，也要關注消費者輿情，尤其是針對已購消費者做好妥善的安撫工作，盡可能提供更完善的服務，避免品牌口碑“失分”。

特斯拉之所以突然大幅度降價，恐怕是源于資本市場所帶來的壓力。此前特斯拉發(fā)布2022財年第三季度財報。數據顯示，特斯拉汽車第三季度總營收為214.54億美元，與去年同期的137.57億美元相比增長56%。不過，仍低于分析師預期的220.9億美元，這是2021年第三季度以來首次季度營收低于預期，也造成特斯拉股價波動，尤其是相較2021年11月414.5美元/股的歷史高點來看，已近乎腰斬。

對于上市企業(yè)而言，資本市場最為關注的未必是企業(yè)的凈利潤，而是其現金流、總營收及成長性，而特斯拉的總營收來自于銷量的快速增加，尤其是今年其產能目標是50%增長，也就意味著必須通過包括價格在內的經營策略，確保如此多新增產量被市場消化。

此外，近期馬斯克放眼未來，特斯拉市值將超過蘋果公司和沙特石油巨頭沙特阿美的總和，特斯拉要達成這一目標，必須采取更為激進的擴張策略，尤其是在中國這一重要市場，隨著價格非敏感型消費市場的逐漸飽和，通過大幅度降價獲取價格敏感型消費者，也就成為特斯拉的必然之選。

與此同時，作為世界上最大的新能源車企之一，特斯拉擁有產品、技術及市場份額的先發(fā)優(yōu)勢，但也要看到，中國新能源車企在快速崛起，在國內與海外兩個市場與特斯拉激烈競爭，比亞迪、蔚小理、上汽等眾多新能源車企以及新入場的小米等，銷量營收快速提升，這也會倒逼特斯拉通過加快產銷量，搶占更多市場份額，尤其是通過降價促銷策略，逐步下探到更多二三線城市消費群體。

特斯拉在加速擴張的同時，也要重視及善待老客戶。其實，企業(yè)如果降價促銷，可以采取的策略是多樣化的，比如推出一款平價新車型，與已有中高端價位車型形成區(qū)隔，從而獲得新增客戶，也不至于惹怒已有客戶，此前BBA就是采取此類策略。

當吐槽逐漸形成聲浪，車主購車后站在特斯拉對立面維權，特斯拉應該學會更加重視來自老客戶的反饋，而不是背上“割韭菜”的標簽。對于此次大幅降價，可以率先提出針對老客戶的補償舉措，如此不僅能讓老客戶感覺更為公平合理，還能推動老客戶以口碑傳播、熟人介紹等方式，為特斯拉帶來新的客源。

可以說，無論產品宣稱多好多先進，服務才是客戶留存及拉新的關鍵所在，以防因高高在上、不重視客戶而“翻車”。

文/畢舸(財經評論人） 編輯 王進雨 校對 柳寶慶

關鍵詞： 新能源車