歐派遭經(jīng)銷商倒戈 或源于行情低迷門店重裝壓力

財(cái)聯(lián)社（廣州，記者關(guān)婉怡實(shí)習(xí)記者林榮昌）訊，近日，歐派家居（603833.SH）遭經(jīng)銷商實(shí)名舉報(bào)等信息刷屏各大社交平臺。據(jù)相關(guān)報(bào)道，多名經(jīng)銷商透露歐派通過高難度的業(yè)績目標(biāo)設(shè)置等方式“壓榨”經(jīng)銷商，且已有經(jīng)銷商實(shí)名舉報(bào)歐派家居偷稅漏稅。財(cái)聯(lián)社記者連日來采訪多名歐派經(jīng)銷商了解到，矛盾的焦點(diǎn)或在廠商對經(jīng)銷商重裝門店的要求，讓經(jīng)銷商感受到了壓力。而在此背后，則是近年來房地產(chǎn)政策收緊和疫情影響下，行業(yè)整體行情不佳，經(jīng)銷商的收益無法得到保障。

對此，歐派家居相關(guān)負(fù)責(zé)人對財(cái)聯(lián)社記者表示，“公司與代理商是合作的關(guān)系，并不是完全對立的關(guān)系，希望通過雙方共同的努力能給消費(fèi)者帶來更好的體驗(yàn)，也為公司帶來成長。“有行業(yè)協(xié)會人士則指出，品牌廠家與經(jīng)銷商并非對立關(guān)系。廠家應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對經(jīng)銷商關(guān)懷，做好終端推廣扶持工作，幫助經(jīng)銷商與公司共同成長。

經(jīng)銷商“倒戈” 或源于門店重裝壓力

“裝店過于頻繁，新區(qū)域經(jīng)理說不裝修就轉(zhuǎn)讓。大區(qū)經(jīng)理要求必須按照大區(qū)的意思走，不同意（按照他們意思）的話就上漲結(jié)算價(jià)，停系統(tǒng)，變相逼迫轉(zhuǎn)讓。”一位原歐派經(jīng)銷商老韓（化名）對記者表示。

據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，有經(jīng)銷商對外透露歐派家居一定程度上存在對經(jīng)銷商的“壓榨”。如設(shè)置高難度的業(yè)績目標(biāo)，以此大量淘汰舊經(jīng)銷商“換新”；強(qiáng)制經(jīng)銷商使用歐派產(chǎn)品進(jìn)行店鋪裝修以換取銷售業(yè)績；區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商“壓電器”增加業(yè)績等。

對此，記者近日聯(lián)系了多家歐派經(jīng)銷商了解情況。據(jù)相關(guān)人士透露，目前（歐派）公司設(shè)置的經(jīng)營指標(biāo)大多數(shù)情況下是可以完成的。對于整店重裝公司有規(guī)定，一般整店重裝時間在3年半左右。至于壓貨等情況，公司人士在特定時間節(jié)點(diǎn)（如大促前）會提前提示可以儲備標(biāo)品，但一般是建議的性質(zhì)。

但也有經(jīng)銷商透露，確實(shí)存在為完成業(yè)績指標(biāo)提前備貨的情況。一黃姓經(jīng)銷商說，“在業(yè)績完成不好的時候，有時候會備一些貨。一般情況下，拿貨達(dá)到某個金額公司會給到一些優(yōu)惠。像我的話一般就說看‘好賣的’會提前多進(jìn)一點(diǎn)，一方面為了完成業(yè)績指標(biāo)，另一個也是為了拿到一些折扣和優(yōu)惠。”

此外，據(jù)行業(yè)人士透露，定制家具行業(yè)門店重裝換新一直都是各品牌商對經(jīng)銷商重點(diǎn)管理的一部分，亦是引起此次“經(jīng)銷商風(fēng)波”的一重要爭議點(diǎn)。多名受訪經(jīng)銷商對記者表示，“可以理解公司（歐派）重裝要求，但三年半重裝門店對于小縣城的小商城確實(shí)是有點(diǎn)太快了，公司應(yīng)該根據(jù)市場更加細(xì)致劃分相關(guān)規(guī)定?！?/p>

某云南陳姓經(jīng)銷商對記者表示，“上年度（2021年）我的業(yè)績指標(biāo)沒有完成，疫情對我們經(jīng)營影響確實(shí)挺大的。這兩年生意不好做，周邊競品也越來越多。我有一個門店快到期要重裝了，但我感覺還挺新的，全部重裝確實(shí)有點(diǎn)浪費(fèi)，個人來說還是希望可以以部分上新代替重裝的，目前還在跟領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商?！?/p>

廣州某定制家具品牌門店負(fù)責(zé)人對記者表示，“門店裝修一直是各品牌廠家最重視的一環(huán)節(jié)。我們品牌的經(jīng)理對于門面裝修也很重視，這畢竟是消費(fèi)者對品牌的第一印象?？h城的經(jīng)銷商不想重裝是可以理解的，現(xiàn)在裝一次門面少說也要幾十萬，對經(jīng)銷商來說門店裝修是實(shí)實(shí)在在的折舊成本，沒有完全跟不上市場的情況下當(dāng)然希望可以延長使用壽命，但公司一般不會同意的。”

記者亦注意到，另一頭部家具定制公司此前也曾在年報(bào)中披露，“經(jīng)銷商專賣店是公司產(chǎn)品和形象最重要的展示窗口，公司對于店面的更新要求嚴(yán)格。定期要求未整店重裝的門店進(jìn)行重新裝修，每年新出的產(chǎn)品必須門店上樣?！?/p>

對此，歐派方面則表示，“從定制家具行業(yè)來說，有產(chǎn)品本身和基于產(chǎn)品的服務(wù)兩大重要屬性?；诙ㄖ菩袠I(yè)長尾部的特殊性，也給（我們）代理商提出更高的要求。目前歐派體系下已具備較完善的代理商管理體系，在（代理商）進(jìn)入、退出和實(shí)際經(jīng)營過程我們均有相應(yīng)的管理體系，絕不存在一些市場上無端指責(zé)（壓榨代理商）等行為?！?/p>

上述歐派人士進(jìn)一步透露，“從公司層面來說，我們跟代理商是合作的關(guān)系，并不是完全對立的關(guān)系。但基于對公司成長的長期需要，我們會給代理商設(shè)定一定的考核指標(biāo)。指標(biāo)設(shè)定會基于代理商當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況、門店情況、當(dāng)?shù)厥袌瞿甓冉环苛俊^(qū)域市場消費(fèi)水平變化等多個維度。目前來看，絕大多數(shù)的代理商均能完成公司考核。”

外部環(huán)境惡化 行業(yè)整體收益不佳

一行業(yè)人士向記者透露，“這兩年家居行業(yè)出現(xiàn)了不止一起經(jīng)銷商‘舉報(bào)’案例。我覺得主要原因還是經(jīng)銷商這兩年的盈利不如預(yù)期。疫情疊加房地產(chǎn)政策的影響，家居建材這兩年的生意不好做。經(jīng)銷商賺不到錢，忠誠度就會降低，時間長了就容易有矛盾了?！?/p>

上述行業(yè)人士進(jìn)一步透露，“渠道下沉是每個企業(yè)在發(fā)展過程中必須經(jīng)歷的事情，但對于品牌廠商來說，要想把控經(jīng)銷渠道的話語權(quán)還是要讓經(jīng)銷商賺得到錢。當(dāng)前家居行業(yè)確實(shí)面臨較大壓力，公司層面應(yīng)該要加大對經(jīng)銷商的扶持力度。大品牌資金、管理等方面相對更有優(yōu)勢，提供支持會更大些。但從目前來看，（動作）還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！?/p>

前述多名受訪經(jīng)銷商亦表示：”市場不好做，（我們）當(dāng)然希望從公司的角度給予終端更多支持”。一位李姓經(jīng)銷商透露，“區(qū)域經(jīng)理會給部分支持，主要是獲客手段方面的，比方說近期在大力做直播引流。據(jù)區(qū)域經(jīng)理給的中心思想是直播代理商不花錢，希望為終端引流賦能。我們也挺累的。但直播一場下來一般情況下都能獲客，我們也樂意去做。站在我的角度，我會更加希望公司從價(jià)格等其他方面都能給予更多支持?！?/p>

另一經(jīng)銷商則向記者透露，“每個商場情況都不大一樣，但就我而言，這兩年利潤是越來越低，要求也是越來越高。像最近公司花了大價(jià)錢對給我們搞直播活動，一場又一場的，雖然說不讓我們掏錢，但對于我們小商場來說，效果也并不明顯。我是覺得公司要給扶持的話，要因店制宜，因地區(qū)制宜，不能白做無用工?！?/p>

上述歐派家居相關(guān)負(fù)責(zé)人則表示，“家居行業(yè)當(dāng)前確實(shí)面臨著疫情影響、房地產(chǎn)業(yè)震蕩帶來的紅利消退的壓力，公司層面也在積極幫助代理商減負(fù)。如在疫情發(fā)生過后，我們根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、疫情情況制定了合理指標(biāo)甚至降低目標(biāo)考核，同時從總部調(diào)度資源對代理商提供現(xiàn)金層面的補(bǔ)貼和引流等方面的幫扶?！?/p>

某定制家具協(xié)會人士亦認(rèn)為，“定制家具市場競爭的一定是服務(wù)和口碑，經(jīng)銷商是品牌廠商最前端的門面。所以廠家在越是困難的時候，就更應(yīng)該加強(qiáng)對經(jīng)銷商的關(guān)懷，幫助做好推廣，大力扶持經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商獲得更好的成長?！?/p>

關(guān)鍵詞： 歐派家居