水滴公司靠慈善賺錢？你低估它了

觀察者網(wǎng)·大橘財(cái)經(jīng)（文/尹哲編輯/周遠(yuǎn)方）4月16日，水滴公司終于遞交美股上市申請(qǐng)。

你可能不了解這家公司，但應(yīng)該多多少少聽說過“水滴籌”，沒錯(cuò)，知名社交籌款平臺(tái)、國(guó)內(nèi)免費(fèi)大病籌款平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)大病籌款0手續(xù)費(fèi)的開創(chuàng)者。

于是，輿論炸了。“利用人性善良掙錢”、“消費(fèi)大眾同情心”、“不是公益是生意”等等帽子，扣到水滴公司的頭上。

水滴籌到底是不是生意？水滴公司到底是不是賺良心錢？這家公司為什么會(huì)這么做？

01

首先要搞明白水滴公司怎么做生意。

水滴公司的主要業(yè)務(wù)有三：網(wǎng)絡(luò)互助性質(zhì)的“水滴互助”、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)性質(zhì)的“水滴保”和公益性質(zhì)的“水滴籌”。

輿論的憤怒主要因?yàn)楹芏嗳艘詾?，水滴公司從眾籌善款中抽成作為收入，即水滴公司在財(cái)報(bào)中列明的“管理費(fèi)收入”。

但水滴公司在招股書中列明，管理費(fèi)收入來自“水滴互助”，這是一種什么業(yè)務(wù)？后文會(huì)專門講到。

又因?yàn)樗位I在朋友圈的熱度，很多人憑印象把水滴籌和公益慈善劃上等號(hào)，又將水滴公司等同于水滴籌，認(rèn)為水滴公司做的就是公益組織的事情。

有律師向觀察者網(wǎng)指出，水滴公司和水滴籌業(yè)務(wù)是兩回事，一家公司在主營(yíng)業(yè)務(wù)之外從事免費(fèi)的公益性活動(dòng)，以此增加影響力，在法律上也沒有問題，“就好比律師通過公益訴訟提高自身知名度，并不影響他在提供其他法律服務(wù)時(shí)收取費(fèi)用。即使這位律師因?yàn)楣嬖V訟名滿天下，以此為由指摘他在其他服務(wù)中收取費(fèi)用的話，也是不合理的?！?/p>

在這方面，志在上市的水滴公司，處理得滴水不漏。其在招股書中指出，水滴籌作為水滴為用戶提供的免費(fèi)籌款工具，不為水滴公司帶來營(yíng)收，所謂的用戶愛心款項(xiàng)也和水滴公司沒有任何關(guān)系。水滴籌此前也曾多次澄清，自身并非慈善公益組織，運(yùn)營(yíng)主體為商業(yè)企業(yè)。

從收入結(jié)構(gòu)上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)收入已經(jīng)占到水滴公司的絕對(duì)權(quán)重，2018-2020年的該項(xiàng)收入分別占51.3%、86.6%、89.1%，規(guī)模從2018年的1.22億元，2019年翻了10倍多，達(dá)到13.08億元；到2020年再次翻一倍，已經(jīng)接近27億元。

“管理費(fèi)收入”和“技術(shù)服務(wù)費(fèi)收入”兩項(xiàng)總額，在2020年已經(jīng)降到了收入的10%。

02

問題的線索恰恰是水滴互助，不久前，它被關(guān)停了。

經(jīng)歷了對(duì)支付寶“相互寶”的追捧，不少80、90后對(duì)相互制保險(xiǎn)類的互助計(jì)劃已不再陌生。

其實(shí)，同樣性質(zhì)的水滴互助上線于2016年5月，比相互寶早了近2年半。對(duì)于當(dāng)時(shí)的用戶來說，相互制保險(xiǎn)還是一個(gè)很新的概念。

從合規(guī)的角度說，當(dāng)時(shí)的水滴公司并沒有立刻獲得保險(xiǎn)牌照，但在當(dāng)時(shí)相對(duì)寬松的監(jiān)管環(huán)境下，打著“互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新”的名號(hào)，水滴互助不公開其相互制保險(xiǎn)的本質(zhì)，以“網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃”的名字打掩護(hù)，開始打保險(xiǎn)的擦邊球。

一位保險(xiǎn)行業(yè)人士對(duì)觀察者網(wǎng)說，當(dāng)時(shí)，互助計(jì)劃門檻低、付費(fèi)靈活、約束較少。對(duì)于很多80、90后，以及低線城市和農(nóng)村的人而言，網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃甚至成了他們唯一的保障。

瞄準(zhǔn)剛需，通過互聯(lián)網(wǎng)打開下沉市場(chǎng)，這很快就幫助當(dāng)時(shí)的水滴互助吸引到大量用戶。

不過，網(wǎng)絡(luò)互助計(jì)劃至今仍然是“無(wú)證駕駛”。

2020年9月，銀保監(jiān)會(huì)在《非法商業(yè)保險(xiǎn)活動(dòng)分析及對(duì)策建議研究》一文中點(diǎn)名“有的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量龐大，屬于非持牌經(jīng)營(yíng)，涉眾風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，部分前置收費(fèi)模式平臺(tái)形成沉淀資金，存在跑路風(fēng)險(xiǎn)，如果處理不當(dāng)、管理不到位還可能引發(fā)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

所謂前置收費(fèi)，就是提前收取的會(huì)員費(fèi)形成的龐大資金池。如果這筆巨款不能?？顚Ｓ谩⒔邮鼙O(jiān)管，平臺(tái)若拿去做理財(cái)投資，存在虧損并引發(fā)無(wú)法賠付、最終跑路等風(fēng)險(xiǎn)。

在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，這些互助平臺(tái)會(huì)員數(shù)量何止百萬(wàn)、千萬(wàn)。平臺(tái)一旦出現(xiàn)危機(jī)，無(wú)疑會(huì)造成難以估量的后果。

因此，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士提醒，網(wǎng)絡(luò)互助直到今天仍然處于模糊地帶，網(wǎng)絡(luò)互助也不能代替保險(xiǎn)，只能作為商業(yè)保險(xiǎn)的補(bǔ)充。

今年3月下旬，水滴互助宣布關(guān)停。這是繼百度旗下燈火互助、美團(tuán)互助、輕松互助后，又一家宣布關(guān)停的網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)。

但辯證的是，互助模式本身又被寫入了中央文件。2020年3月，中央出臺(tái)《關(guān)于深化醫(yī)療保障制度改革的意見》，提出到2030年，全面建成以基本醫(yī)療保險(xiǎn)為主體，醫(yī)療救助為托底，補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)健康保險(xiǎn)、慈善捐贈(zèng)、醫(yī)療互助共同發(fā)展的醫(yī)療保障制度體系，實(shí)現(xiàn)更好保障病有所醫(yī)的目標(biāo)。

03

不管怎么說，“網(wǎng)絡(luò)互助”作為一個(gè)楔子，早已為水滴公司——及其背后的騰訊，爭(zhēng)取到合法切入保險(xiǎn)業(yè)的時(shí)間和理由。

2015年6月開始A股整體大幅下跌，監(jiān)管層陸續(xù)出臺(tái)相應(yīng)政策穩(wěn)定股價(jià)，2015年7月，保監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于提高保險(xiǎn)資金投資藍(lán)籌股票監(jiān)管比例有關(guān)事項(xiàng)的通知》，放開政策鼓勵(lì)險(xiǎn)資“救市”。

一時(shí)間，險(xiǎn)資舉牌次數(shù)激增，進(jìn)入到2015年末，險(xiǎn)企作為“白衣騎士”在A股市場(chǎng)開啟“掃貨”模式，并繼續(xù)席卷2016年整年，一直到2016年末，劉士余點(diǎn)名“野蠻人”才稍微平息。

說到此處，“水滴互助”為何會(huì)在2016年5月“應(yīng)運(yùn)而生”，騰訊旗下投資部門為何要在天使輪就押上5000萬(wàn)重注，想必非常容易理解。

是的，在中國(guó)，如果沒有牌照，企業(yè)是不能隨便涉足金融的，況且還是事關(guān)生命財(cái)產(chǎn)保障的保險(xiǎn)領(lǐng)域。

“水滴互助”上線4個(gè)月之后2016年9月，水滴公司就通過收購(gòu)陜西保多多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，拿下第一張保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)牌照。

2019年，水滴公司又以4308元低價(jià)收購(gòu)兩家公司，獲得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估兩張牌照；2020年6月，75358元收購(gòu)泰瑞保險(xiǎn)代理公司全部股權(quán)，獲得保險(xiǎn)代理牌照。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理牌照均屬于保險(xiǎn)中介牌照，區(qū)別是前者經(jīng)營(yíng)范圍是全國(guó)性的，后者有區(qū)域性和全國(guó)性之分。泰瑞保險(xiǎn)代理公司經(jīng)營(yíng)范圍就是全國(guó)范圍內(nèi)（除港、澳、臺(tái)）代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

業(yè)內(nèi)人士表示，如果單純向監(jiān)管部門申請(qǐng)，牌照的審批周期較長(zhǎng)，大都在1年以上。

于是，水滴公司通過收購(gòu)，變成了全國(guó)性保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理企業(yè)。

04

當(dāng)然，這還不足以使水滴公司如此令人矚目。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站數(shù)據(jù)顯示，截至去年末，中國(guó)人身保險(xiǎn)公司一共有89家。

但水滴的特別之處就如CEO沈鵬說過的，從創(chuàng)業(yè)最初就想做互聯(lián)網(wǎng)普惠保險(xiǎn)——水滴保。

是的，互聯(lián)網(wǎng)是一種顛覆性的力量，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)，直擊所有傳統(tǒng)保險(xiǎn)的痛點(diǎn)——下沉市場(chǎng)。

在水滴公司的招股書中，有這樣一段話：

近年來，互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品和內(nèi)容的平臺(tái)在中國(guó)越來越受歡迎。

然而，該行業(yè)的某些參與者，特別是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，以及許多保險(xiǎn)客戶在網(wǎng)上處理保險(xiǎn)產(chǎn)品和內(nèi)容方面的經(jīng)驗(yàn)有限。

例如，客戶可能不認(rèn)為在線內(nèi)容是保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的可靠來源；一些保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司可能不認(rèn)為在線平臺(tái)是安全的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理；其他人可能發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在推廣和提供他們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)并不有效，特別是對(duì)二三線城市或農(nóng)村地區(qū)的目標(biāo)客戶。

什么意思？

傳統(tǒng)意義上，保險(xiǎn)公司的關(guān)聯(lián)代理和銀行保險(xiǎn)是我國(guó)壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的主要渠道，但他們?cè)靖緹o(wú)法下沉到中國(guó)的廣大農(nóng)村。

那是一片只屬于村支書們、扶貧干部們、郵局、加油站、供銷社和某些宗教組織才有能力深入扎根的廣袤土地。

簡(jiǎn)單來說，那種保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人挨個(gè)打電話，夾著皮包挨家挨戶敲門推銷保險(xiǎn)的場(chǎng)景，在農(nóng)村不可能實(shí)現(xiàn)。

每一條命值多少錢？是城里人的命值錢，還是農(nóng)村人的命值錢？對(duì)于普通人，這可能是一個(gè)靈魂拷問，但對(duì)靠著精確計(jì)算吃飯的保險(xiǎn)公司來說，一本賬清清楚楚。

筆者本人就曾被保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人小姐姐微笑告知，“保險(xiǎn)公司對(duì)你的命值多少錢，心里是有數(shù)的，所以您的保額不用再提了，況且從保費(fèi)上看也不劃算啊?！?/p>

農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)不經(jīng)濟(jì)，不做，這是中國(guó)乃至全球保險(xiǎn)行業(yè)幾十年以來的標(biāo)準(zhǔn)答案。

但互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施改變了這一切。

就像智能手機(jī)讓所有人都可以隨時(shí)變成媒體人一樣，它也讓所有人隨時(shí)都可以變成最好的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

熟人、真誠(chéng)、可信賴、敬業(yè)，最優(yōu)秀的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可能都無(wú)法兼?zhèn)溥@些品質(zhì)。但是，當(dāng)你的朋友或親人遭遇不幸，你在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)的水滴籌信息，就成為水滴公司最好的營(yíng)銷，在這個(gè)個(gè)案中，你也就成了當(dāng)之無(wú)愧的“水滴保”金牌保代，免費(fèi)的。

與拼多多、快手、趣頭條一樣，騰訊持股22.1%的水滴公司選擇下沉市場(chǎng)，通過社交媒體的降低門檻，利用巨大流量。

05

水滴籌作為公益業(yè)務(wù)，不為水滴公司貢獻(xiàn)收入，它是重要的流量擔(dān)當(dāng)和數(shù)據(jù)入口。

沈鵬多次在公開場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)，水滴籌并不是人們所想的公益慈善組織。他們利用水滴籌匯聚人氣，進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，最終靠水滴保險(xiǎn)商城盈利。

從成立到2020年末，水滴籌積累超過3.4億捐贈(zèng)者，總捐贈(zèng)金額超過370億元，幫扶超過170萬(wàn)患者。人均捐款過百，病患平均獲捐超過2萬(wàn)元。

170萬(wàn)名患者就是170萬(wàn)個(gè)因病致貧、因病返貧的家庭；3.4億位捐贈(zèng)者，就是3.4億位受悲劇觸動(dòng)的潛在的互助或保險(xiǎn)客戶。

在上線四周年的時(shí)候，水滴互助發(fā)布了截至2020年4月底的數(shù)據(jù)：累計(jì)救助超過10894個(gè)家庭，劃撥將近15億元互助金。

水滴互助的會(huì)員中，80、90后占比近60%，會(huì)員中超過7成是來自于三線以及以下的城市，將近4成用戶在購(gòu)買過互助產(chǎn)品后，產(chǎn)生了購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的想法。

要將公司打造成中國(guó)的版的“聯(lián)合健康”，是沈鵬真正的野心，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下沉和大數(shù)據(jù)技術(shù)，是驅(qū)動(dòng)水滴公司發(fā)展的兩大關(guān)鍵。

“過去40年，保險(xiǎn)公司更多是在服務(wù)中產(chǎn)及以上的家庭。近些年來，受益于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下沉，下沉市場(chǎng)的中低收入人群通過微信等工具，能以更低的成本更便捷地上網(wǎng)，給變革原有的保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)格局帶來了機(jī)會(huì)?！?/p>

大數(shù)據(jù)方面，“數(shù)據(jù)是衡量一個(gè)公司最底層的核心能力，數(shù)據(jù)量本身就是一個(gè)壁壘，沒有數(shù)據(jù)去談AI就是空中樓閣，而水滴科技的基石也正是源于數(shù)據(jù)?！彼喂綜TO邱慧曾如此解釋數(shù)據(jù)對(duì)水滴公司的重要性。

根據(jù)水滴宣傳，目前，水滴已經(jīng)積累和構(gòu)建了保險(xiǎn)數(shù)據(jù)、醫(yī)療數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)三大類數(shù)據(jù)庫(kù)。截止目前，水滴醫(yī)療數(shù)據(jù)覆蓋全國(guó)26個(gè)省，覆蓋診療疾病庫(kù)(ICD10)5萬(wàn)+，手術(shù)庫(kù)1.7萬(wàn)+，藥品庫(kù)20萬(wàn)+，醫(yī)療機(jī)構(gòu)庫(kù)40萬(wàn)+，醫(yī)保三目庫(kù)3000萬(wàn)+等。

基于這些數(shù)據(jù)，水滴形成用戶畫像，用以更加精準(zhǔn)和高效地了解用戶需求，并為其推薦所需要的服務(wù)，在提高用戶體驗(yàn)的同時(shí)也大大降低了運(yùn)營(yíng)成本；在保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新供給層面，水滴保險(xiǎn)商城通過對(duì)用戶健康數(shù)據(jù)、理賠數(shù)據(jù)等分析，聯(lián)合保險(xiǎn)公司反向定制產(chǎn)品，覆蓋成人、少兒、老人以及慢病人群等不同群體。

今天，中國(guó)89家人身保險(xiǎn)公司中，與水滴公司展開合作的已達(dá)62家，推出310余種保險(xiǎn)產(chǎn)品，其中共200種健康和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，其他還覆蓋醫(yī)療、重疾、意外、壽險(xiǎn)、年金等各類險(xiǎn)種。

06

行文至此，水滴公司這種新型行業(yè)巨獸的畫像想必已經(jīng)逐漸有了輪廓。

它誕生于2016年行業(yè)風(fēng)口和政策窗口的交匯，生長(zhǎng)于中國(guó)龐大的市場(chǎng)和領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施土壤，壯大于三四線城市和農(nóng)村的廣闊藍(lán)海。

在它身上，既有資本的貪婪，也有技術(shù)的創(chuàng)新，還有慈善的溫情。

現(xiàn)在，和許多其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)一樣，它面臨收緊的監(jiān)管。

在銀保監(jiān)會(huì)發(fā)文點(diǎn)名相互寶、水滴互助當(dāng)月，銀保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站發(fā)布《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法（征求意見稿）》；12月，《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（下稱：《辦法》）在國(guó)務(wù)院網(wǎng)站公布。

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