去除“余食贅行”，回應(yīng)客戶真需求

在第六期領(lǐng)導(dǎo)力課堂上，有一位從事建材行業(yè)十多年的企業(yè)家，提出了自己的經(jīng)營(yíng)困惑，他說(shuō)道：

目前行業(yè)內(nèi)很多產(chǎn)品都同質(zhì)化，同行都在推出新產(chǎn)品，我們也必須加快產(chǎn)品更新。另外根據(jù)行規(guī)，所有企業(yè)都是月結(jié)70%～80%的款項(xiàng)。但是雖然約定一個(gè)月回款，實(shí)際上回款周期有可能是三個(gè)月、五個(gè)月，甚至半年。

面對(duì)如此大的產(chǎn)品更新壓力和資金周轉(zhuǎn)壓力，這位企業(yè)家實(shí)在不知如何是好。

(資料圖片僅供參考)

這雖然是看似不相關(guān)的兩個(gè)問(wèn)題，但實(shí)際上第一個(gè)問(wèn)題當(dāng)中，蘊(yùn)含著解決第二個(gè)問(wèn)題的方法。

我們先來(lái)探討第二個(gè)問(wèn)題，為什么跟客戶結(jié)款那么困難呢？

因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌葋?lái)看，你在他的價(jià)值排序當(dāng)中位置比較靠后。

我們?cè)O(shè)身處地來(lái)想，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為供應(yīng)商付款的時(shí)候，也是有個(gè)先后順序的。企業(yè)也是優(yōu)先給最重要的、最有品質(zhì)的供應(yīng)商付款，而其他供應(yīng)商可能就會(huì)被延后。

所以，“回款難”看似是行業(yè)內(nèi)的結(jié)款潛規(guī)則造成，但實(shí)際上是對(duì)客戶而言，在他的輕重緩急的序列當(dāng)中，你被排的比較靠后。問(wèn)題的根源其實(shí)在企業(yè)自身。

那么如何解決“回款難”的問(wèn)題呢？

其實(shí)答案蘊(yùn)含在第一個(gè)產(chǎn)品更新的問(wèn)題中。

如果認(rèn)真調(diào)研行業(yè)內(nèi)所謂的新產(chǎn)品，可能其中超過(guò)一半以上的產(chǎn)品都是余食贅行，對(duì)客戶而言是不必要的。

有一家著名的家電企業(yè)董事長(zhǎng)私下里講了這么一段話，他說(shuō)：“面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，咱們不能比他弱啊。對(duì)手出來(lái)一個(gè)功能，我們就加上一個(gè)功能。再出來(lái)一個(gè)功能，咱又加了一個(gè)功能。再后來(lái)你加兩個(gè)功能，別人就加四個(gè)，增加的許多功能，消費(fèi)者根本都不需要。”

其實(shí)各行各業(yè)都面臨著這樣的問(wèn)題。許多商家受制于同行們產(chǎn)品更新的壓力，持續(xù)做無(wú)謂的創(chuàng)新。但是產(chǎn)品增加的這些功能并不是客戶的真需求，只是把產(chǎn)品變得更復(fù)雜，客戶實(shí)際并上沒(méi)有得到更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。

那么，要如何回應(yīng)客戶的真需求呢？

另一家企業(yè)是這樣做的。

面對(duì)客戶提出的要求，企業(yè)一方面直接回應(yīng)。這是作為一個(gè)供應(yīng)商基本的職責(zé)。但是，這只是A方案，他們還另外準(zhǔn)備了一個(gè)B方案。

何謂B方案呢？

在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中從業(yè)幾十年，該企業(yè)其實(shí)比客戶還了解客戶的需求。所以，在提供A方案之后，他們還會(huì)很真誠(chéng)地和客戶溝通另一套方案。

企業(yè)會(huì)認(rèn)真分析客戶目前所提出的需求，指出其中對(duì)用戶來(lái)說(shuō)不必要的功能，同時(shí)也指出那些對(duì)用戶而言是真正必要，但卻被遺漏的功能。在B方案中，企業(yè)會(huì)加上這些功能，這也是產(chǎn)品需要全力以赴攻克的技術(shù)難點(diǎn)。并且，B方案的報(bào)價(jià)可能比A方案還便宜。

正是憑借這份真誠(chéng)，這家企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)總是能抓住客戶的真需求。后來(lái)，這家企業(yè)市值最高的時(shí)候達(dá)到了200多億，也贏得了同行和客戶的尊重與信任。

君子務(wù)本，本立而道生。市場(chǎng)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化，盲目跟風(fēng)只會(huì)讓自己無(wú)所適從，只有抓住產(chǎn)品對(duì)客戶而言真正關(guān)鍵的要素，去除不必要的“余食贅行”，才能真正滿足客戶的真需求，從而行穩(wěn)致遠(yuǎn)，贏得更大的市場(chǎng)份額。

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