多家民營銀行轉(zhuǎn)移陣地“吸金”，解決攬客、獲客難題

從2014年首家民營銀行獲批籌建算起，民營銀行的發(fā)展已經(jīng)步入了“七年之癢”，隨著靠檔計息、周期付息等“創(chuàng)新”存款產(chǎn)品的陸續(xù)下架，民營銀行正在另謀出路解決獲客難題。8月12日，北京商報記者梳理發(fā)現(xiàn)，目前包括億聯(lián)銀行、富民銀行在內(nèi)的多家民營銀行已經(jīng)開始“轉(zhuǎn)移陣地”，通過代銷銀行系理財子公司產(chǎn)品以緩解自身產(chǎn)品供給不足的壓力。在監(jiān)管重壓之下，失去流量加持的民營銀行如何走好下一個五年還有待時間檢驗。

轉(zhuǎn)移陣地“吸金”

對理財達人袁杰來說，每天做的事就是開動腦筋思考如何不讓閑置資金站崗。“申贖靈活類活期，最高七日年化3.1%+!閑錢不站崗!”近日，一家民營銀行發(fā)來的一則產(chǎn)品推薦短信吸引了袁杰的注意。

“我在近一個月前注冊了億聯(lián)銀行的手機銀行App，想著用閑置資金購買點理財產(chǎn)品，但當時并沒有發(fā)現(xiàn)好的產(chǎn)品信息，前兩天收到了億聯(lián)銀行發(fā)送的推薦短信，覺得這款理財產(chǎn)品符合我的要求，登陸后才發(fā)現(xiàn)原來是興銀理財的產(chǎn)品。”袁杰告訴北京商報記者。據(jù)了解，該產(chǎn)品推薦信息由民營銀行億聯(lián)銀行發(fā)送，用戶關(guān)注億聯(lián)銀行微信公眾號點擊微銀行-財富板塊便可查詢到相關(guān)產(chǎn)品信息。該產(chǎn)品名叫“添利日日鑫”，是該行代銷的興業(yè)銀行旗下理財子公司興銀理財發(fā)行的產(chǎn)品。

北京商報記者查詢發(fā)現(xiàn)，除了代銷興銀理財產(chǎn)品外，億聯(lián)銀行還在7月5日官宣，自6月25日起，成為渝農(nóng)商理財理財產(chǎn)品的代理銷售機構(gòu)。

談及民營銀行代銷理財子公司理財產(chǎn)品的好處，普益標準研究員鄭哲涵在接受北京商報記者采訪時表示，代銷銀行理財子公司產(chǎn)品能夠為民營銀行吸引更多的客戶。一方面，隨著理財業(yè)務(wù)的深入發(fā)展和客戶資源的逐步積累，理財子公司對客戶日益多元化的投資要求有了較為透徹的認識，疊加投研能力的不斷增強，其產(chǎn)品體系更加健全、產(chǎn)品設(shè)計能夠更加契合不同客戶在風險偏好、投資門檻以及流動性等方面的訴求。而民營銀行自銷理財產(chǎn)品通常種類較少，不足以覆蓋各類客戶的投資需求。另一方面，相比民營銀行，擁有母公司支持的理財子公司具有一定的品牌優(yōu)勢，更容易獲得客戶的認可。

億聯(lián)銀行有關(guān)部門負責人也在接受北京商報記者采訪時回應(yīng)稱，此舉是為了提升客戶體驗，滿足不同客戶的理財需求。“理財子公司本身承接了母行強大的產(chǎn)品發(fā)行能力，并在此基礎(chǔ)上不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，產(chǎn)品布局涉及固收、量化、指數(shù)、FOF等多種產(chǎn)品。其專業(yè)的產(chǎn)品發(fā)行能力是吸引我行進行理財子公司產(chǎn)品代銷的原因之一。此外還具有投資門檻低、期限多樣、收益率高等特點，有利于我行在全國展業(yè)時，為客戶提供豐富的產(chǎn)品線，滿足不同客戶需求。目前根據(jù)市場趨勢和日益增長的用戶需求，后續(xù)會進一步拓展和理財子公司的合作。”億聯(lián)銀行有關(guān)部門負責人說道。

背后折射攬客、獲客難困局

自2014年5家民營銀行作為首批試點銀行獲批籌建算起，民營銀行的發(fā)展已經(jīng)步入了“七年之癢”。自誕生以來，由于缺乏龐大的物理網(wǎng)點不少民營銀行都將目光轉(zhuǎn)向線上，推出了高息“智能存款”以及創(chuàng)新型現(xiàn)金管理類產(chǎn)品，頗受投資者青睞。但隨著互聯(lián)網(wǎng)存款踩下“剎車鍵”，失去流量加持的民營銀行不得不另謀出路開辟新的攬客之路。

代銷理財子公司產(chǎn)品的并非億聯(lián)銀行一家，在富民銀行手機銀行熱銷產(chǎn)品板塊，該行向客戶展示的4款理財產(chǎn)品均為代銷，業(yè)績比較基準在3.6%-5%左右，產(chǎn)品發(fā)行方同樣為興銀理財。在微眾銀行手機銀行，該行同樣在代銷青銀理財、中信理財、平安理財、交銀理財等多家理財子公司的產(chǎn)品。

一位民營銀行相關(guān)人士向北京商報記者坦言，在相關(guān)政策的規(guī)范下，民營銀行一方面需要想辦法做客戶拓展，另一方面也要做引流，同時還要考慮老客戶復購的問題，在存量產(chǎn)品到期后，老客戶如果沒有找到合適的新產(chǎn)品可能就會出現(xiàn)流失。

代銷理財子公司的產(chǎn)品，可以豐富民營銀行理財產(chǎn)品條線，還可以賺取中間業(yè)務(wù)收入。不過，在相關(guān)銀行人士看來，代銷理財子公司產(chǎn)品最主要的目的并不是為了代銷業(yè)務(wù)收入。“銀行盈利的渠道就這么多，代銷并不能為民營銀行帶來非常大的盈利。但像我們這種小行客戶走了之后再回來的可能性很低，代銷理財子公司產(chǎn)品只是留住客戶的一種手段，我們不希望客戶流失太多。” 這位民營銀行相關(guān)人士直言。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平認為，民營銀行的主營業(yè)務(wù)是吸收公眾存款及發(fā)放貸款，沒有資質(zhì)發(fā)行理財產(chǎn)品，且其他中間業(yè)務(wù)收入來源也很有限。想要擴充業(yè)務(wù)規(guī)模、增加盈利水平，增加存款規(guī)模尤其重要，但隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道攬儲、各類創(chuàng)新型存款、靠檔計息存款被叫停，民營銀行攬儲難度加大。代銷理財子公司的產(chǎn)品可以在一定程度上增加銀行的中間業(yè)務(wù)收入，但相對于其他銀行或理財子公司來說，民營銀行客戶基礎(chǔ)較為薄弱，代銷理財業(yè)務(wù)帶來的收入及利潤有限，很難改變獲客難題。

運營、科技手段有待提升

對民營來說，做好自營渠道建設(shè)應(yīng)該“財富端+貸款端”兩手抓，在財富端，裕民銀行近日上線了積分專區(qū)，用戶存款就送海量積分，積分可以兌換京東e卡、天貓享淘卡、加油卡等商超卡。新網(wǎng)銀行則借著“七夕”的東風大力宣傳自家的貸款產(chǎn)品，該行近日推出了“七夕嘉年華”活動，引流該行推出的“好人貸”貸款產(chǎn)品。

除了部分較為活躍的銀行外，更多民營銀行則處于“佛系”宣傳的階段，并未在微信公眾號以及相關(guān)手機銀行推文展示自有產(chǎn)品。

自營渠道建設(shè)層面，鄭哲涵認為，部分民營銀行存在缺少線下營業(yè)網(wǎng)點、營銷力度欠缺、線上平臺知名度有限、App軟件操作體驗有待提高等問題。所以，構(gòu)建線下營業(yè)網(wǎng)點、加大營銷力度、優(yōu)化線上平臺的客戶體驗以及加強品牌形象建設(shè)將是民營銀行優(yōu)化自營渠道的重要途徑。

在上述民營銀行相關(guān)人士看來，“佛系”推進這樣的情況再正常不過。她解釋稱，在負債端和財富端方面銀行一直都在規(guī)劃，但從進展來看還是有點緩慢，整體規(guī)模也沒有出現(xiàn)較大幅度的增長。“去年我們就在一直升級改造自己的App，增加自營渠道存量客戶的提升，目前在經(jīng)營渠道累計的客戶量已經(jīng)超過100萬，今年還是要繼續(xù)做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累，測試各個環(huán)節(jié)是否暢通，然后再做客戶分析將自營渠道建設(shè)得完善一些。”這位民營銀行相關(guān)人士坦言道。

正如劉銀平所言，民營銀行沒有實體網(wǎng)點，業(yè)務(wù)主要通過手機App辦理，但目前民營銀行普遍存在App上產(chǎn)品太少，只有個別存款或貸款產(chǎn)品，且操作不太流暢，用戶體驗感不佳。接下來民營銀行需豐富自身產(chǎn)品體系，包括存款、貸款、代銷理財、結(jié)算、便民服務(wù)等，同時要完善App的頁面布局，提升操作便捷性和流暢度。一方面，民營銀行仍然要重視攬儲，加大平臺宣傳力度、提升業(yè)內(nèi)影響力、提高服務(wù)質(zhì)量;另一方面，也要積極拓展其他中間業(yè)務(wù)收入。

針對未來如何加大自營渠道建設(shè)，億聯(lián)銀行有關(guān)部門負責人也指出，將通過運營驅(qū)動產(chǎn)品，研究客戶的購買行為與需求，持續(xù)開展產(chǎn)品補足和迭代，滿足客戶的財富管理需求，不斷提高客戶體驗。適時開展各類營銷活動，提高客戶的留存與轉(zhuǎn)化率。利用科技探索智能化理財服務(wù)。例如可以根據(jù)客戶以往的財富管理行為，為其精準投放風險偏好適配的理財產(chǎn)品，配合售前智能客服等手段，達到更加完善的用戶體驗。

該行有關(guān)部門負責人進一步強調(diào)稱，同時，還應(yīng)加強科技安全能力，保護客戶的資金、信息安全。在產(chǎn)品介紹和風險提示等方面，更加親民化，通俗易懂，做好消費者適當性管理;通過加強與客戶的交流、提供理財知識，滿足客戶多層次的金融服務(wù)需求。

關(guān)鍵詞： 民營銀行 獲客難題 代銷上陣 理財子公司產(chǎn)品