年底備戰(zhàn)“開門紅”，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品成為銀行攬客利器

臨近年關(guān)，銀行總會(huì)使出渾身解數(shù)“吸金”，伴隨著銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率吸引力弱化，代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品得到客戶經(jīng)理“力薦”，成為銀行“開門紅”戰(zhàn)役中的別樣風(fēng)景。近日，北京商報(bào)記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理推薦收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品的熱情明顯提高，其中，中小險(xiǎn)企年金類產(chǎn)品得到主要推薦。

熱推收益型保險(xiǎn)

在張曉(化名)的辦公桌上，擺著幾張剛剛勾畫過的養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳材料。張曉是一家國有大行某支行客戶經(jīng)理，臨近年末，他越發(fā)忙碌。拿起一張宣傳材料，張曉向北京商報(bào)記者介紹，現(xiàn)在銀行存款理財(cái)產(chǎn)品利率不高，最近收益型保險(xiǎn)賣得比較火，自己和家人也購買了這種保險(xiǎn)產(chǎn)品。

類似的推介保險(xiǎn)產(chǎn)品情形在銀行網(wǎng)點(diǎn)正屢屢發(fā)生。近日，北京商報(bào)記者走訪北京地區(qū)多家國有大行、股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶咨詢想購買銀行存款及理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，多家銀行客戶經(jīng)理并未多推銷自家銀行理財(cái)產(chǎn)品，反而“主動(dòng)力薦”代銷的收益型保險(xiǎn)產(chǎn)品，存夠一定期限即可保本保收益成為這類產(chǎn)品的推薦賣點(diǎn)。

張曉介紹，目前該行有零存整取的年金類收益型保險(xiǎn)，分三年交和五年交兩種，1萬元起存，保本沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。這種保險(xiǎn)保障的是身故險(xiǎn)，主要以拿利息為主，按期交，交夠三年或五年后，未來急用錢可以隨時(shí)取，如果不用錢放在里面繼續(xù)增值，以后每年以上一年度現(xiàn)金價(jià)值的3.5%進(jìn)行復(fù)利增長，放的時(shí)間越長收益遞增越高。

張曉對(duì)照某養(yǎng)老年金保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益演示材料給北京商報(bào)記者算了一筆賬，以每年交5萬元保費(fèi)，期限三年，預(yù)定利率3.5%復(fù)利增長為例，總計(jì)交保費(fèi)15萬元，三年后，扣除保險(xiǎn)代理人傭金、保險(xiǎn)公司管理費(fèi)等費(fèi)用之后，年末現(xiàn)金價(jià)值為149769元。若三年內(nèi)取出則非常不劃算，三年以后每年按上一年度現(xiàn)金價(jià)值的3.5%進(jìn)行復(fù)利增長。即第四年末現(xiàn)金價(jià)值為149769×(1+3.5%)=155010元，以此類推，如果錢一直未取出，到第24年末現(xiàn)金價(jià)值就漲到了308394元，原保費(fèi)本金翻倍。“這種產(chǎn)品中長期投資性價(jià)比較高，現(xiàn)在利率不斷下行，就當(dāng)保個(gè)長期穩(wěn)定收益。”

年底備戰(zhàn)“開門紅”期間，代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品也成為銀行攬客利器。某國有大行一支行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理王芳(化名)對(duì)北京商報(bào)記者介紹，年底該行的存款理財(cái)產(chǎn)品沒什么活動(dòng)，不過1月1日該行有3款“開門紅”的保險(xiǎn)新產(chǎn)品推出，目前正在火爆預(yù)約中。

銀行創(chuàng)收利器

為何近期客戶經(jīng)理不推銀行理財(cái)開始熱薦保險(xiǎn)?中國保險(xiǎn)資管協(xié)會(huì)特邀研究員卜振興對(duì)北京商報(bào)記者表示，年末一般是商業(yè)銀行沖存款的時(shí)候，銀行理財(cái)賬戶和存款賬戶是在一起的，這個(gè)時(shí)候大力推動(dòng)理財(cái)會(huì)對(duì)存款產(chǎn)生影響，而保險(xiǎn)賬戶是單獨(dú)開立，成為增加銷售業(yè)績的主要方向，推介產(chǎn)品的客戶經(jīng)理也會(huì)按照銷售費(fèi)用提取一定的獎(jiǎng)勵(lì)績效，因此更有動(dòng)力推薦。

“一年下來，銀行需要完成中間收入或保費(fèi)收入的指標(biāo)，另外，銀行與保險(xiǎn)公司會(huì)簽訂保險(xiǎn)代銷協(xié)議，不同產(chǎn)品會(huì)有不同推廣費(fèi)用，通常消費(fèi)者交費(fèi)期限越長，給銀行的手續(xù)費(fèi)越高，銀行推年金類的保險(xiǎn)產(chǎn)品效益較好。”中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛補(bǔ)充說。

北京商報(bào)記者在走訪中了解到，雖然大型保險(xiǎn)公司與銀行也有合作，但銀行客戶經(jīng)理傾向推薦購買的基本是中小險(xiǎn)企的產(chǎn)品。對(duì)此，卜振興指出，中小型險(xiǎn)企產(chǎn)品收益高，容易獲得客戶認(rèn)可，并且一般銷售費(fèi)用更高，給客戶經(jīng)理的激勵(lì)比較到位。

金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽進(jìn)一步表示，中小險(xiǎn)企由于品牌知名度較差，因此給予銀行方面的返點(diǎn)會(huì)較其他大型險(xiǎn)企更高，這也是代銷銀行非?？粗械?ldquo;肥肉”。在中間業(yè)務(wù)收入返點(diǎn)上，理財(cái)子公司、基金等產(chǎn)品雖然客戶接受度高，但返點(diǎn)明顯遜色于信托、保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，因此不少銀行在客戶資產(chǎn)種類的擺布上也會(huì)綜合考慮代銷高返點(diǎn)產(chǎn)品給銀行帶來的絕對(duì)收益。

事實(shí)上，銀行熱推保險(xiǎn)產(chǎn)品，折射了自資管新規(guī)以來，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的現(xiàn)狀。“目前銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益普遍下滑，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的替代性價(jià)值就凸顯出來了。”周毅欽如是說。

另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品的走俏也反映出作為銀行中間收入的一種，代銷保險(xiǎn)取得的手續(xù)費(fèi)收入已然成為商業(yè)銀行創(chuàng)收的重要來源。

以工商銀行為例，其年報(bào)顯示，2019年，工行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入1556億元，同比增長7.1%。其中，代理保險(xiǎn)等代理代銷類業(yè)務(wù)收入增長較快。2019年工行代理銷售個(gè)人保險(xiǎn)1326億元，同比增長31.42%。招商銀行年報(bào)顯示，2019年該行代理服務(wù)手續(xù)費(fèi)收入136.81億元，同口徑較上年增長4.51%，主要是代理保險(xiǎn)收入和附屬公司證券經(jīng)紀(jì)等代理業(yè)務(wù)收入增加。2019年招商銀行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)保費(fèi)943.19億元，同比增長33.88%。

性價(jià)比幾何

對(duì)于習(xí)慣在銀行購買存款、理財(cái)產(chǎn)品的客戶而言，收益型保險(xiǎn)顯得陌生許多。這些產(chǎn)品性價(jià)比究竟如何?未來利率趨勢(shì)如何?怎樣選擇投資時(shí)機(jī)?也成為消費(fèi)者心頭的疑問。

徐昱琛對(duì)北京商報(bào)記者表示，產(chǎn)品是否靠譜要從兩方面看待，正規(guī)銀行和保險(xiǎn)公司推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品本身都是靠譜的，不過其中的不確定因素在于，推薦產(chǎn)品的人，是否會(huì)存在夸大收益、故意隱瞞等不合規(guī)的推銷行為，這個(gè)問題也是消費(fèi)者需要關(guān)注的。

從年金險(xiǎn)的收益率來看，在推介產(chǎn)品時(shí)，張曉向北京商報(bào)記者表示，去年還能買到4.025%的年金險(xiǎn)，今年收益率已經(jīng)下調(diào)，未來的利率說不定會(huì)更低，如有意向可以盡早購買。

此前2019年8月30日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)《關(guān)于完善人身保險(xiǎn)業(yè)責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率形成機(jī)制及調(diào)整責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率有關(guān)事項(xiàng)的通知》規(guī)定，對(duì)2013年8月5日及以后簽發(fā)的普通型養(yǎng)老年金或十年以上的普通型長期年金，將責(zé)任準(zhǔn)備金評(píng)估利率上限由年復(fù)利4.025%和預(yù)定利率的小者調(diào)整為年復(fù)利3.5%和預(yù)定利率的小者。

周毅欽表示，監(jiān)管調(diào)整年金險(xiǎn)收益主要出于對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的風(fēng)險(xiǎn)考慮以及長周期下利差損失的擔(dān)憂。對(duì)于未來年金險(xiǎn)的收益走勢(shì)，他進(jìn)一步對(duì)北京商報(bào)記者指出，出于對(duì)國內(nèi)長周期利率走勢(shì)的判斷，長期來看，如果未來5-10年，國內(nèi)仍然是處于低利率環(huán)境下，年金險(xiǎn)的收益將繼續(xù)下滑。

那么，基于年金險(xiǎn)的特性，這種產(chǎn)品是不是人人都適合購買?徐昱琛指出，理財(cái)型保險(xiǎn)的功能有保障和理財(cái)兩方面，一是如果想做保障用，肯定不適合買年金險(xiǎn)，年金險(xiǎn)主要是資產(chǎn)增值的作用;二是作為增值收益來看，年金險(xiǎn)的收益沒有很高，投資期限又長，適合想要資產(chǎn)長期穩(wěn)健增值、提前鎖定利率的人群。

關(guān)鍵詞： 銀行攬客 保險(xiǎn)產(chǎn)品