美女律師轉(zhuǎn)型做股權(quán)服務(wù)，易參連續(xù)融資3輪巨頭紛紛入局

黃怡然還記得，2015年炙熱的中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街，心懷夢(mèng)想的創(chuàng)業(yè)者們，在打造著自己的公司。多年后，這批雙創(chuàng)期間創(chuàng)業(yè)的公司，有的已經(jīng)崛起成獨(dú)角獸，甚至不少已經(jīng)IPO。

然而在初創(chuàng)期，這些企業(yè)都是“弱小的”，當(dāng)他們需要用股權(quán)去融資或者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)時(shí)，股權(quán)管理就是矗立在他們面前的一座大山。在黃怡然看來(lái)，從律師角度幫助企業(yè)解決股權(quán)問(wèn)題的模式是非常單一的。于是，這一年她選擇離開(kāi)律所，拋棄高薪和假期，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)公司。

她最先做的就是加入一家創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，前往全國(guó)各地，通過(guò)上百場(chǎng)巡演免費(fèi)科普和布道，告訴創(chuàng)始人股權(quán)管理在創(chuàng)業(yè)中的作用，包括如何看投資人，以及法律風(fēng)險(xiǎn)的防控等等。在此期間，黃怡然收集到大量創(chuàng)始人需求，她想盡她所能，憑借專業(yè)知識(shí)幫助創(chuàng)業(yè)者。這使得“黃律師”的大名在創(chuàng)投圈名聲大噪，大家都記得這個(gè)熱心為自己解決問(wèn)題的專業(yè)律師，創(chuàng)業(yè)者們口口相傳讓黃怡然成為了創(chuàng)投明星專家。

這時(shí)的她還不知道，正是因?yàn)檫@點(diǎn)火光，股權(quán)管理行業(yè)將被揭開(kāi)新的一頁(yè)。

黃怡然身上，有著一些理想主義情懷。她出生在高知家庭，父母是大學(xué)老師，父親后來(lái)下海經(jīng)商，從小，家庭的堅(jiān)定與勇氣都刻在了黃怡然的骨子里。

黃怡然本科畢業(yè)于中國(guó)政法大學(xué)，后在香港中文大學(xué)法律系完成了碩士學(xué)位，2011年，作為根紅苗正的法科生，黃怡然畢業(yè)后就進(jìn)入中國(guó)頂級(jí)律師事務(wù)所金杜做律師，但她并不安于止步于此，經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的探索，她終于找到了律所與商業(yè)的契合點(diǎn)。一切的專業(yè)素養(yǎng)，成了她今后面對(duì)中國(guó)商業(yè)驚濤駭浪的強(qiáng)大根基。

2017年，易參將股權(quán)業(yè)務(wù)從律所剝離出來(lái)，單獨(dú)作為一個(gè)行業(yè)發(fā)展。通過(guò)自主研發(fā)的inX股權(quán)管理系統(tǒng)，以股權(quán)設(shè)計(jì)、股權(quán)激勵(lì)及股權(quán)管理為業(yè)務(wù)核心，助力企業(yè)高效管理股權(quán)資產(chǎn)，用科學(xué)方式激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，幫助創(chuàng)業(yè)公司留住人才。

中國(guó)股市經(jīng)歷了30余年發(fā)展，股權(quán)激勵(lì)已經(jīng)成為股票市場(chǎng)上非常重要的公司治理活動(dòng)，隨著新經(jīng)濟(jì)企業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)，很多創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期就依靠股權(quán)激勵(lì)綁定人才，不但如此，重視股權(quán)激勵(lì)的企業(yè)已由新經(jīng)濟(jì)企業(yè)逐步滲入至傳統(tǒng)企業(yè)。

過(guò)去，創(chuàng)業(yè)者面對(duì)股權(quán)管理首先想到的，會(huì)是去找律所、人力資源公司，或者工商代理解決，事實(shí)上，現(xiàn)有的服務(wù)市場(chǎng)供給不但成本高，且依然低效，并不能滿足創(chuàng)業(yè)者們的需求。

如今，易參已實(shí)現(xiàn)了管理系統(tǒng)、服務(wù)深度和創(chuàng)新業(yè)務(wù)上的升級(jí)迭代，服務(wù)企業(yè)客戶 1500+，注冊(cè)用戶 10000+，標(biāo)桿客戶包括震坤行、百布、智慧芽、鍋圈、小仙燉、王飽飽、開(kāi)思、云鯨智能、美術(shù)寶、眾能聯(lián)合、分貝通、石墨文檔、藝妙神州、深藍(lán)航天等，覆蓋企業(yè)服務(wù)、人工智能、電子商務(wù)、醫(yī)療健康、汽車(chē)交通、餐飲零售、教育、金融等眾多行業(yè)。不但如此，易參的復(fù)購(gòu)率高達(dá)80%以上，已成為股權(quán)管理服務(wù)市場(chǎng)的頭部玩家。

今年3月，一站式股權(quán)服務(wù)商——易參完成了A輪融資，本輪融資由騰訊領(lǐng)投，源碼、順為跟投。據(jù)了解，目前易參已累計(jì)完成三輪近億元人民幣融資。

易參如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到如此成績(jī)？近日，i黑馬采訪了易參創(chuàng)始人黃怡然，她將為我們揭開(kāi)易參的成長(zhǎng)密碼。

01

從金牌律師到行業(yè)顛覆者，創(chuàng)業(yè)初期如何打造MVP產(chǎn)品？

易參的創(chuàng)立與黃怡然多年來(lái)的經(jīng)歷密不可分。

2011年，黃怡然在金杜律師事務(wù)所工作期間，所做的工作包括股權(quán)融資，并購(gòu)、重組、上市、破產(chǎn)清算等等，但黃怡然深刻地感受到作為律師的無(wú)力感，她想憑借專業(yè)能力全面地參與企業(yè)的戰(zhàn)略決策，而不是做流水線上的一個(gè)環(huán)節(jié)。

在2015年萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)的背景下，經(jīng)歷了投融資的小高峰，黃怡然感受到這股浪潮，也深知這其中的關(guān)鍵點(diǎn)。

創(chuàng)業(yè)公司用股權(quán)融資去交換投資人的資金，其中就會(huì)涉及到交易，交易中要釋放多少股權(quán)？給予投資人什么樣的權(quán)力？創(chuàng)始人要如何保護(hù)自己的利益？如何在合理合規(guī)的前提下，去實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的？這些是技術(shù)也是藝術(shù)。

另外，公司用股權(quán)融資去激勵(lì)員工，涉及到的問(wèn)題也非常多，包括什么時(shí)候發(fā)？發(fā)給誰(shuí)？發(fā)多少？以什么樣的場(chǎng)景發(fā)？讓不讓員工交錢(qián)？交多少錢(qián)？如果這個(gè)員工離職了怎么處理？公司上市了如何轉(zhuǎn)換？這些問(wèn)題都涉及到法律合規(guī)和流程管理，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，一旦處理不善隨時(shí)可能埋下隱患。

這一年在小飯桌期間，黃怡然在和大量創(chuàng)始人深度溝通過(guò)股權(quán)問(wèn)題后，她發(fā)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展到今天，股權(quán)咨詢行業(yè)仍然沒(méi)有被改造，大家接觸到的股權(quán)咨詢服務(wù)還是非常傳統(tǒng)的。

后來(lái)，黃怡然作為聯(lián)合創(chuàng)始人加入股書(shū)，開(kāi)始嘗試用 SaaS 工具去解決企業(yè)的股權(quán)問(wèn)題。但她發(fā)現(xiàn)，僅僅作為一個(gè)工具，是無(wú)法支撐一個(gè)嚴(yán)密的法律體系和動(dòng)態(tài)變化的組織結(jié)構(gòu)，解決不了客戶的問(wèn)題也滿足不了客戶的需求。

股權(quán)相關(guān)業(yè)務(wù)行業(yè)格局

股權(quán)管理作為企業(yè)激勵(lì)和組織管理的有力切入點(diǎn)，放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并沒(méi)有企業(yè)拿出全面高效的解決辦法。而在國(guó)外，智能權(quán)益和管理交易平臺(tái)Carta已經(jīng)將模式成功驗(yàn)證，并獲得超過(guò)70億美金的估值。面對(duì)數(shù)十萬(wàn)家創(chuàng)業(yè)公司在股權(quán)設(shè)計(jì)、股權(quán)激勵(lì)、權(quán)益管理和股權(quán)交易等方面的需求，股權(quán)市場(chǎng)增速快且藍(lán)海。黃怡然相信，在這千億級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)下，股權(quán)管理服務(wù)一定大有可為。

于是，2018年，黃怡然選擇創(chuàng)立易參，用SaaS+模塊化服務(wù)切入市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展，易參團(tuán)隊(duì)也逐步壯大，其中不乏紅圈所律師、BAT技術(shù)大牛、創(chuàng)業(yè)及上市公司高管等專業(yè)人才，他們?cè)诠蓹?quán)管理、SaaS產(chǎn)品、創(chuàng)投方面的經(jīng)驗(yàn)和資源都很豐富，對(duì)易參未來(lái)的發(fā)展更是如虎添翼。

相比于其他創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷的波折，易參在發(fā)展初期就已步入正軌，黃怡然向i黑馬說(shuō)道：“在經(jīng)驗(yàn)積累的足夠多以后，其實(shí)有很多東西是可以根據(jù)底層邏輯抽離出來(lái)分析，并且形成一定的結(jié)論的，所以最初易參就能夠做成一個(gè)MVP的產(chǎn)品，因?yàn)槟阋呀?jīng)大概率判斷客戶的需求在這里了，再不斷試錯(cuò)驗(yàn)證，慢慢地一步一步的往上面疊加。”

02

尋找股權(quán)管理最優(yōu)解，構(gòu)建一站式全周期解決方案

經(jīng)過(guò)一步步探索，易參在2018年7月上線inX股權(quán)管理系統(tǒng)，但這時(shí)的發(fā)展?fàn)顩r并沒(méi)有黃怡然預(yù)想中順利。

“系統(tǒng)和工具本身不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，除非能做到馬斯克說(shuō)的10倍好，但是在SaaS領(lǐng)域基本是不可能的。不過(guò)，確實(shí)有兩件事情可以做到極致的超越，但這兩件事情都需要時(shí)間去積累。正是因?yàn)橛袝r(shí)間的長(zhǎng)度，堅(jiān)持做難而正確的事，最終一定能形成壁壘的。”這是黃怡然在2018年10月總結(jié)出來(lái)的。

所有權(quán)管理網(wǎng)絡(luò)

她所說(shuō)的兩件事情，第一，數(shù)據(jù)。通過(guò)服務(wù)客戶積累數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)脫敏清洗處理之后用于機(jī)器學(xué)習(xí)，給新的客戶提供策略指引，再通過(guò)新的用戶行為持續(xù)迭代產(chǎn)品，越到后期勢(shì)能越大，這是一個(gè)加速迭代的過(guò)程。

第二，持續(xù)高品質(zhì)服務(wù)的能力。服務(wù)能力依賴的是組織體系和人，做To B的企業(yè)，客戶最開(kāi)始接觸的是銷(xiāo)售，買(mǎi)完之后銜接的是服務(wù)人員，之后是客戶成功團(tuán)隊(duì)，所有人員是不是能夠持續(xù)提供良好的服務(wù)體驗(yàn)，決定了客戶的續(xù)費(fèi)和增購(gòu)，這也是所有SaaS企業(yè)的北極星指標(biāo)。

但易參發(fā)展的前期，并不具備這兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。一方面，易參早期的數(shù)據(jù)來(lái)源有限，并不成熟，經(jīng)常需要人工校驗(yàn)；另一方面，早期的團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有細(xì)致的分工，服務(wù)能力不夠穩(wěn)定。

于是，2018年12月，易參Moss系統(tǒng)上線，這套系統(tǒng)的意義在于能夠提高服務(wù)人員的效率，“這套系統(tǒng)能夠把易參沉淀下來(lái)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)數(shù)據(jù)做成結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品，新的服務(wù)人員來(lái)了之后，可以直接通過(guò)客戶標(biāo)簽和激勵(lì)人員的畫(huà)像生成方案，再根據(jù)咨詢顧問(wèn)和客戶溝通后，對(duì)需要定制化的部分調(diào)整參數(shù)，很快生成符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和客戶需求的方案。”

易參成立不到一年就已實(shí)現(xiàn)盈利，其自身也在不斷迭代。目前，易參采用定制化股權(quán)方案規(guī)劃+全套法律制度設(shè)計(jì)+數(shù)字化全周期股權(quán)管理系統(tǒng)的模式，在服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)遙遙領(lǐng)先行業(yè)的同時(shí)，還可實(shí)現(xiàn)成本降低50%，效率提高10倍。

首先，在系統(tǒng)整合方面，易參采用“法律、人力、財(cái)稅”三合一思維+inX股權(quán)管理系統(tǒng)，全面信息化解構(gòu)，高效解決股權(quán)問(wèn)題，大幅降低企業(yè)股權(quán)搭建以及管理成本。

其次，為了實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)，易參運(yùn)用定制化模塊+Moss系統(tǒng)生產(chǎn)，1名顧問(wèn)+1名客服，人效提高10倍，達(dá)到全生命周期管理，同時(shí)，利用頂級(jí)咨詢公司及紅圈所級(jí)別服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量交付以及方案落地實(shí)施。

另外，易參上線的股權(quán)資產(chǎn)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)全面信息化管理，高效系統(tǒng)化地解決企業(yè)股權(quán)設(shè)計(jì)、發(fā)放、行權(quán)、回購(gòu)等股權(quán)核心問(wèn)題，同時(shí)，作為第三方平臺(tái)，易參還幫助公司建立和維護(hù)股權(quán)價(jià)值體系，提高員工對(duì)激勵(lì)方案的感知和認(rèn)可。

不僅如此，易參在現(xiàn)有股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)體系的基礎(chǔ)上，拓展了股權(quán)激勵(lì)的使用場(chǎng)景，推出虛擬股、經(jīng)濟(jì)受益權(quán)等創(chuàng)新型激勵(lì)方式，支持企業(yè)在不改變股權(quán)結(jié)構(gòu)的前提下，通過(guò)發(fā)放分紅或增值權(quán)激勵(lì)員工。

從2020年后半年開(kāi)始，易參著手打通二級(jí)市場(chǎng)，和券商開(kāi)展系統(tǒng)打通的合作。同時(shí)，易參通過(guò)股權(quán)服務(wù)穿透企業(yè)的中后臺(tái)，為一級(jí)市場(chǎng)資產(chǎn)流通提供可能。

與最初的業(yè)務(wù)相比，如今易參的股權(quán)管理方式有了全新的升級(jí)，并形成了獨(dú)特的解決方案，但許多業(yè)務(wù)依然有待考驗(yàn)，需要根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，市場(chǎng)也給了易參足夠大的試錯(cuò)空間。黃怡然解釋道：“這個(gè)行業(yè)沒(méi)有巨頭，這和這個(gè)行業(yè)之前的利益鏈條和從業(yè)者的工作方式有很大關(guān)系，當(dāng)然這也是創(chuàng)新公司的機(jī)會(huì)，我覺(jué)得我們還是比較有優(yōu)勢(shì)的。”

03

把握企業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力，做新型的財(cái)富分配方案的先行者

易參在與公司和員工的交互中，會(huì)刻意回避“股權(quán)激勵(lì)”這個(gè)名詞。易參更愿意稱自己是企業(yè)與股東之間股權(quán)契約的架構(gòu)師與守護(hù)者。在這份契約里，企業(yè)把股權(quán)分享給讓其財(cái)富增值的人，彼此信賴、共同去創(chuàng)造未來(lái)。

易參股權(quán)產(chǎn)品/服務(wù)體系

易參篩選客戶也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，黃怡然向i黑馬說(shuō)出兩個(gè)標(biāo)簽：“我們的目標(biāo)客戶，需要認(rèn)可人才是公司最核心的資產(chǎn)或者叫第一生產(chǎn)力，另外他也要相信專業(yè)的人來(lái)做專業(yè)的事情。”

在她看來(lái)，易參致力于探索和構(gòu)建新型的財(cái)富分配方式，幫助企業(yè)把各類資產(chǎn)分享給可以把它創(chuàng)造為更大財(cái)富的人，讓他們?cè)谖磥?lái)點(diǎn)亮彼此的高光時(shí)刻。這是一個(gè)雙贏的方案，是真正的財(cái)富分享的計(jì)劃。如果公司只希望做一個(gè)花架子，易參的方案也不會(huì)幫助這類客戶解決問(wèn)題，這類客戶未來(lái)也不會(huì)復(fù)購(gòu)增購(gòu)。

“我覺(jué)得 CEO 一個(gè)很重要的品質(zhì)是要去管理自己的欲望，去克制貪婪。想要賺錢(qián)的方法太多了，但能長(zhǎng)期可持續(xù)的賺錢(qián)就必須創(chuàng)造價(jià)值。”

自身產(chǎn)品夠硬，客戶生命力足夠旺盛，這才能夠保證客戶持續(xù)付費(fèi)，而持續(xù)付費(fèi)的有價(jià)值的客戶是所有To B企業(yè)的元起點(diǎn)，也是易參最核心的驅(qū)動(dòng)力。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，黃怡然認(rèn)為應(yīng)當(dāng)去做激勵(lì)工具的延伸。她認(rèn)為，3~5年之內(nèi)其實(shí)是一個(gè)易參對(duì)于市場(chǎng)的整合期，股權(quán)激勵(lì)、股權(quán)設(shè)計(jì)等等會(huì)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外市場(chǎng)上，Carta針對(duì)非公開(kāi)發(fā)行公司及私有股權(quán)市場(chǎng)開(kāi)辟出完整的生態(tài)鏈，其估值已超過(guò)70億美元，其他國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也各具特色，能夠?yàn)閲?guó)內(nèi)在線智能化股權(quán)管理發(fā)展提供借鑒。

“現(xiàn)在大家都講股權(quán)，除了股權(quán)之外，有沒(méi)有其他利益分配的方式？股權(quán)未來(lái)的流動(dòng)性在哪里呢？公司可不可以主動(dòng)引導(dǎo)一些內(nèi)部交易？員工股權(quán)的資產(chǎn)即使沒(méi)有變現(xiàn)，但是他擁有這些股權(quán)資產(chǎn)是不是會(huì)有其他的用處？比如說(shuō)在整個(gè)國(guó)家的征信體系里、評(píng)估體系里，它是否會(huì)成為一個(gè)新的數(shù)據(jù)去完善一位公民的畫(huà)像，甚至可以影響他/她的信用額度？我覺(jué)得如果想讓股權(quán)資產(chǎn)真正產(chǎn)生價(jià)值，還是有很多事情可以做。”對(duì)于未來(lái)的發(fā)展方向，黃怡然需要更多思考。

在易參的構(gòu)想中，現(xiàn)在它是作為股權(quán)的契約發(fā)展，幫助企業(yè)吸引人才，篩選人才，去降低成本等等，未來(lái)它或許能夠搭建出一種新型的財(cái)富分配方案，為社會(huì)創(chuàng)造更深遠(yuǎn)的價(jià)值。

（注：本文為“i黑馬”公眾號(hào)原創(chuàng)）

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。

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