家電企業(yè)壓貨多年來(lái)不能說(shuō)的秘密

壓貨經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是一種面向經(jīng)銷商群體的加杠桿。過(guò)去搶的是商家資金、倉(cāng)儲(chǔ)，現(xiàn)在搶的是團(tuán)隊(duì)、資源和準(zhǔn)用戶。

池欒||撰寫

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對(duì)于家電市場(chǎng)常見(jiàn)的企業(yè)壓貨經(jīng)營(yíng)模式，很多家電廠商心里非常清楚，這并不是什么新鮮的話題，但長(zhǎng)期以來(lái)都是“可做但不可說(shuō)”。

那么，為何到了2023年，在眾多家電企業(yè)和商家紛紛推動(dòng)“轉(zhuǎn)型零售”的今天，家電圈卻還要提出家電壓貨經(jīng)營(yíng)模式的重要性和必要性？

有人說(shuō)這是“順勢(shì)而為”，也有人說(shuō)這是“權(quán)宜之計(jì)”，但家電圈認(rèn)為，本質(zhì)上還是，“眾多家電企業(yè)以批發(fā)為名義的壓貨經(jīng)營(yíng)，原本一直都存在”，即便披上了一些馬甲，在短期內(nèi)眾多家電企業(yè)特別是頭部家電品牌們，也無(wú)法避免和終結(jié)的。

從戰(zhàn)略層面來(lái)看，批發(fā)與零售一樣，都是家電企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)手段。誕生于批發(fā)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上的家電壓貨模式，本身就是一種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，沒(méi)有什么丟人的。相反，在最近幾年的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)格局下，還能夠“將貨層層壓出去”更是家電企業(yè)的一種經(jīng)營(yíng)能力和水平見(jiàn)證。

特別是，轉(zhuǎn)型零售與渠道壓力，從來(lái)不是替代和對(duì)立的關(guān)系。有人說(shuō)，長(zhǎng)期在渠道批發(fā)模式下的壓貨經(jīng)營(yíng)慣性下，家電企業(yè)和商家會(huì)喪失對(duì)于零售的熱情、動(dòng)力和投入。這是在N年前的局面，在三年疫情之后，無(wú)論是工廠，還是商家，為了活下去會(huì)“窮盡一切手段和方法”出貨。在這個(gè)目標(biāo)下，渠道壓貨和終端零售是“兩手抓兩手都得硬”的邏輯。舉個(gè)例子，京東、天貓既有零售又有批發(fā)業(yè)務(wù)，這正是家電企業(yè)最喜歡的流通渠道，雖然大零商對(duì)于家電企業(yè)要求的政策資源很苛刻，但只要貨能走出去，管它是飛機(jī)、高鐵還是汽車、三輪車、摩托車?yán)吣兀?/p>

對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，壓貨經(jīng)營(yíng)的邏輯，已經(jīng)從過(guò)去的搶資金、搶地盤、搶倉(cāng)儲(chǔ)，變成了如今的搶商家團(tuán)隊(duì)、賦能商家終端出貨的重要前提。特別是對(duì)于很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，心里根本不用怕工廠壓貨，因?yàn)橹灰S壓貨了也會(huì)想著辦法將貨幫助商家賣出去。正所謂“轉(zhuǎn)型零售”，家電圈認(rèn)為，就是家電企業(yè)賦能商家在一線市場(chǎng)的賣貨，最終目標(biāo)是為了更好地向渠道壓貨。

從市場(chǎng)層面來(lái)看，家電企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)發(fā)展是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程。大家面對(duì)的家電市場(chǎng)從一開(kāi)始就是一個(gè)開(kāi)放、持續(xù)多變的環(huán)境。在這種局面下，沒(méi)有一種商業(yè)手段可以“包打天下”，也沒(méi)有一種商業(yè)邏輯可以“長(zhǎng)期不變”。無(wú)論是批發(fā)、還是零售，本質(zhì)上都是家電企業(yè)在不同產(chǎn)業(yè)階段和市場(chǎng)環(huán)境下的經(jīng)營(yíng)策略，不可以簡(jiǎn)單地押寶批發(fā)或零售，押寶京東、天貓或蘇寧易購(gòu)，更不能孤注一擲搞零售轉(zhuǎn)型，而是要保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定和可持續(xù)性。

這些年，不少家電品類的頭部企業(yè)都在轉(zhuǎn)型零售，甚至提出了家電營(yíng)銷的“快消品化”破冰，將過(guò)去的“人找貨”變成“貨找人”，增加零售團(tuán)隊(duì)的人員配置和手段方法學(xué)習(xí)。包括這幾年眾多家電廠商紛紛拓展前裝市場(chǎng)，發(fā)展家裝渠道、拓展設(shè)計(jì)師人群，以及支持京東、天貓大力拓展下沉市場(chǎng)吸引下沉經(jīng)銷商加盟，這些動(dòng)作背后，本質(zhì)上都是在家電產(chǎn)業(yè)走向成熟、家電消費(fèi)需求趨于疲軟，家電市場(chǎng)發(fā)展趨于穩(wěn)定之下，眾多企業(yè)們尋找更多的出貨渠道。所以，壓貨經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，就是企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，足以讓眾多的渠道商相信“吃貨很安全、囤貨沒(méi)問(wèn)題”。

最近十年多來(lái)，包括海爾、美的、格力、海信等頭部家電企業(yè)，一直都在推動(dòng)零售變革，特別是要以數(shù)字化工具、網(wǎng)批化平臺(tái)，減少渠道的層級(jí)，提高工廠直接面向終端零售商和經(jīng)銷商的能力，最終是去代理化。實(shí)際上，壓貨經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)一直未變，特別是空調(diào)新冷年開(kāi)盤，以及冰洗一年多次的市場(chǎng)啟動(dòng)，本質(zhì)就是將過(guò)去向全國(guó)幾十個(gè)代理商的壓貨，變成了直接面向全國(guó)幾萬(wàn)家終端的壓力。

從企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)看，目前不同家電品類在批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的布局及經(jīng)營(yíng)重心上有所不同。比如說(shuō)，彩電、冰箱，洗衣機(jī)等家電品類早就全面零售化，即主張“薄利多銷”和“勤進(jìn)快銷”。但是，空調(diào)品類還是以渠道壓貨為主，淡季壓貨旺季賣貨的周期化經(jīng)營(yíng)；此外廚電等品類多年來(lái)的代理商囤貨式經(jīng)營(yíng)并未改變。

這種不同家電品類的不同壓貨經(jīng)營(yíng)階段，是否就意味著，家電企業(yè)的壓貨式經(jīng)營(yíng)也只是針對(duì)少數(shù)品類，而不是所有家電品類都應(yīng)該壓貨。家電圈并不認(rèn)同，因?yàn)閴贺洸恢皇呛?jiǎn)單的出貨，而是作為家電企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的一種杠桿，搶渠道、搶商家、搶資金、搶市場(chǎng)訂單的一種提前布局。所以，面向優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的壓貨，不管是黑電還是白電，或是廚電，其實(shí)一直存在也會(huì)一直發(fā)展下去。只是在這一過(guò)程中，零售是主角、壓貨是配角。因?yàn)?，提高所有終端客戶和商家的零售能力，其實(shí)是家電企業(yè)更多、更好、更快壓貨的一種變革。

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原文標(biāo)題 : 家電企業(yè)壓貨多年來(lái)不能說(shuō)的秘密

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