天天觀焦點(diǎn)：過氣網(wǎng)紅重疾險(xiǎn)，曾賣出近3億保單

原標(biāo)題：過氣網(wǎng)紅重疾險(xiǎn)

(相關(guān)資料圖)

于消費(fèi)者而言，它代表著重病之時(shí)的救命稻草；于保險(xiǎn)代理人而言，它代表著高傭金高收入；于保險(xiǎn)公司而言，它是重要的價(jià)值貢獻(xiàn)產(chǎn)品；在監(jiān)管眼中，它是“保險(xiǎn)姓?！钡膬?yōu)等生。一直以來，重疾險(xiǎn)在我國保險(xiǎn)市場有著極其重要的地位，占據(jù)著國內(nèi)健康險(xiǎn)市場約六成份額。

然而，隨著2020年11月重疾險(xiǎn)疾病定義規(guī)范修訂，讓曾經(jīng)炙手可熱的重疾險(xiǎn)市場如煙花般短暫爆發(fā)后陷入低迷。自2021年2月由過渡期切換到新產(chǎn)品，重疾險(xiǎn)市場就此“一蹶不振”，與之相伴的還有保險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值“滑坡”，預(yù)期盈利能力減弱。重疾險(xiǎn)遇冷背后，是短暫的行業(yè)“寒流”還是紅利出盡的必然？重疾險(xiǎn)未來是否有重新挑起大梁的可能？

1上次爆單還是去年1月

終于簽了一單！

和客戶張女士簽訂一份重疾險(xiǎn)保單之后，黃超（化名）松了一口氣。

“這是最近三個(gè)月唯一一張重疾險(xiǎn)保單，客戶在一家外企工作，咨詢產(chǎn)品時(shí)十分精打細(xì)算，在三種方案中搖擺不定，非常糾結(jié)。簽單時(shí)也十分小心謹(jǐn)慎，甚至在拿到保單后反復(fù)看了一個(gè)多小時(shí)，逐條閱讀上面的條款?！秉S超表示。

黃超是一家中型壽險(xiǎn)公司保險(xiǎn)代理人，他告訴北京商報(bào)記者，自2021年2月1日重疾新規(guī)執(zhí)行，咨詢的客戶就越來越少，以前一個(gè)月能開一兩單，現(xiàn)在三個(gè)月也很難賣出去一單。

“真的懷念去年1月重疾新規(guī)執(zhí)行之前，那時(shí)重疾險(xiǎn)簡直是‘賣瘋了’，銷量和平時(shí)比翻了好幾倍，好幾個(gè)一直在猶豫的客戶也在當(dāng)時(shí)做了決定，我經(jīng)常熬夜到凌晨整理客戶資料?！秉S超訴說著曾經(jīng)的輝煌。

黃超的經(jīng)歷并非個(gè)例，2021年，重疾險(xiǎn)市場的確經(jīng)歷了一次大“轉(zhuǎn)折”。2020年11月，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合中國醫(yī)師協(xié)會(huì)正式發(fā)布了《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范（2020年修訂版）》，并自2021年2月起正式實(shí)施。根據(jù)相關(guān)要求，保險(xiǎn)公司新開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合新規(guī)范各項(xiàng)要求，不得繼續(xù)銷售基于舊規(guī)范開發(fā)的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)將此次調(diào)整稱為“新舊重疾定義切換”。

不過，自2021年2月重疾新定義執(zhí)行后，重疾險(xiǎn)越來越難賣已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。

重疾險(xiǎn)市場的低迷也反饋在保費(fèi)收入這一指標(biāo)上。此前，重疾險(xiǎn)是健康保險(xiǎn)中發(fā)展速度最快的險(xiǎn)種。2016-2020年，重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入從1528億元增長到4904億元，一直維持兩位數(shù)正增長。但2021年重疾險(xiǎn)保費(fèi)收入僅為4574.6億元，同比下滑6.7%，重疾險(xiǎn)新單規(guī)模也從千億體量滑落，這樣的情況被稱為“雪崩”。

目前，重疾新定義發(fā)布已經(jīng)正式迎來兩周年，可盡管經(jīng)歷了近兩年調(diào)整，重疾險(xiǎn)市場依舊沒有恢復(fù)往日榮光，依靠重疾險(xiǎn)撐起的壽險(xiǎn)公司新業(yè)務(wù)價(jià)值飛速下滑，重疾險(xiǎn)保費(fèi)占比近六成的健康險(xiǎn)保費(fèi)收入未見明顯增長。今年前9個(gè)月，人身險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)保費(fèi)收入為5799億元，同比增幅僅為0.55%。

“很多客戶第一次接觸保險(xiǎn)都是從重疾險(xiǎn)開始，很多人會(huì)讓重疾險(xiǎn)成為自己人生的第一張保單?！闭\如黃超所言，重疾險(xiǎn)在我國保險(xiǎn)市場是“臺(tái)柱”般的存在，一直被視為壽險(xiǎn)業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價(jià)值率最高，也是目前壽險(xiǎn)公司最大的承保盈利來源。

因重疾險(xiǎn)極其重要的市場地位，其能否恢復(fù)往日榮光也成了市場最為關(guān)心的問題。

2曾賣出近3億保單

“從業(yè)十年多，我看到過上千款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品條款，橫向縱向都有對(duì)比，可以說，我見證了這個(gè)市場的起伏?！睉c敏（化名）曾是一家壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人，后加入了某知名經(jīng)代公司成為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

慶敏表示，重疾險(xiǎn)市場的快速發(fā)展一定程度上得益于代理人數(shù)量的增長，2016-2019年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量上升，而重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的高保費(fèi)和高傭金，使得重疾險(xiǎn)保障需求在供給端的推動(dòng)下穩(wěn)健增長。

北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，近十多年來，隨著保險(xiǎn)代理人的快速增長，重疾險(xiǎn)也經(jīng)歷了高速發(fā)展。特別是2015年，保險(xiǎn)代理人資格考試的取消帶來了保險(xiǎn)代理人的爆發(fā)式增長，重疾險(xiǎn)也高速發(fā)展。而到了2020年，因?yàn)橐咔榈脑驅(qū)е氯藛T流動(dòng)和當(dāng)面社交溝通的下降，重疾險(xiǎn)的快速發(fā)展也戛然而止。

除了供給端的銷售人員減少，重疾險(xiǎn)的需求端也越來越顯疲態(tài)。在慶敏看來，去年的新舊重疾定義切換只是一個(gè)導(dǎo)火索，很多保險(xiǎn)代理人在去年1月的時(shí)間檔口幾乎把有希望簽單的客戶都“騷擾”了一遍，有意向投保的客戶也在當(dāng)時(shí)完成了簽單。重疾險(xiǎn)低迷背后，是市場趨近飽和。

“易開發(fā)的客戶基本上都配置了重疾險(xiǎn)，所以機(jī)會(huì)也就越來越少了?！睉c敏感嘆。

從行業(yè)交流數(shù)據(jù)來看，目前重疾險(xiǎn)共銷售了近3個(gè)億的保單量，覆蓋了近2億人口，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，這幾乎是挖掘了大部分可開發(fā)市場。

對(duì)于當(dāng)前重疾險(xiǎn)的需求情況，楊澤云也表示，重疾險(xiǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展，特別是近五年的快速發(fā)展，有投保意愿且有投保能力的人基本上都已經(jīng)購買了重疾險(xiǎn)。理論上有新的個(gè)體進(jìn)入，但由于生育率持續(xù)下降，我國購買重疾險(xiǎn)的最佳年齡段的人口增速放緩，直接影響了重疾險(xiǎn)的銷售。

3消費(fèi)者有了“新歡”

在談及為什么近兩年重疾險(xiǎn)不好賣時(shí)，很多保險(xiǎn)代理人都跟北京商報(bào)記者談到了“存錢”這個(gè)話題。在當(dāng)前大環(huán)境下，相較于消費(fèi)，更多的人傾向于把錢存起來“過冬”。

從央行數(shù)據(jù)來看，今年上半年存款大幅增長，人民幣存款增加18.82萬億元，同比多增4.77萬億元。其中，住戶存款增加10.33萬億元，增速創(chuàng)出近三年同期新高。這意味著在上半年，平均每天有約570億元住戶存款被存入銀行。

在保險(xiǎn)公司方面，年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)等儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品也進(jìn)入高增長狀態(tài)，保險(xiǎn)公司扎堆推新品。

“消費(fèi)者對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品越來越認(rèn)可，且保險(xiǎn)代理人由此可獲得更高的收入、保險(xiǎn)公司也可獲得更多的保費(fèi)收入，因此，保險(xiǎn)代理人更愿意推銷增額終身壽險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)，而減少了對(duì)重疾險(xiǎn)的推銷力度?！睏顫稍票硎?。

除了儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品，近些年逐漸興起的百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保兩類高杠桿產(chǎn)品也吸引了更多消費(fèi)者目光。慶敏直言，百萬醫(yī)療險(xiǎn)和惠民保保額幾百萬元，一年保費(fèi)才幾百元，重疾險(xiǎn)保額只有幾十萬元，保費(fèi)卻要幾千元，越來越多的客戶會(huì)優(yōu)先考慮一年保費(fèi)一兩百元的百萬醫(yī)療險(xiǎn)，把錢花在刀刃上。受疫情等因素影響，消費(fèi)者對(duì)待重疾險(xiǎn)這種大額支出越來越慎重。

在首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中看來，早期的醫(yī)療保險(xiǎn)保額一般較低，難以滿足罹患大病被保險(xiǎn)人的保障需要，這部分保障需求主要靠重疾險(xiǎn)提供，但是近年來隨著百萬醫(yī)療和惠民保的出現(xiàn)很好地回應(yīng)了這個(gè)市場痛點(diǎn)，自然也對(duì)重疾險(xiǎn)形成了一定沖擊，因?yàn)橄噍^重疾險(xiǎn)，這兩款醫(yī)療保險(xiǎn)，特別是惠民保在滿足大病保障需要的同時(shí)保費(fèi)要低很多。

4市場前景依舊可期

盡管目前面臨一定的發(fā)展壓力，但是長遠(yuǎn)來看，重疾險(xiǎn)市場依舊未來可期。

從供給端來看，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，重疾險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值率高，是“兵家必爭之地”，國信證券非銀團(tuán)隊(duì)王劍、李錦兒在相關(guān)研報(bào)中指出，重疾險(xiǎn)由于新業(yè)務(wù)價(jià)值率高達(dá)80%以上，驅(qū)動(dòng)新業(yè)務(wù)價(jià)值和內(nèi)含價(jià)值增長，成為保障類主打銷售產(chǎn)品，長期保障保單的利潤率遠(yuǎn)高于其他保單類型。

在需求端，大部分現(xiàn)有客戶的重疾險(xiǎn)保額并不充足。一般來說，科學(xué)的重疾保額，需要綜合考慮重疾首年治療費(fèi)用、5年期間后續(xù)治療費(fèi)用、重病及恢復(fù)期間收入損失、醫(yī)療費(fèi)用上漲等因素。從現(xiàn)有保障情況來看，雖然重疾險(xiǎn)已經(jīng)覆蓋2億人口，但件均保額仍然較低。

北京商報(bào)記者梳理各家保險(xiǎn)公司理賠年報(bào)來看，重疾險(xiǎn)理賠方面，目前大多數(shù)保險(xiǎn)公司保額在10萬元以下的重疾險(xiǎn)理賠件數(shù)最多。以“壽險(xiǎn)一哥”中國人壽壽險(xiǎn)公司為例，其2021年理賠年報(bào)顯示，重疾險(xiǎn)10萬元及以下理賠件數(shù)占比高達(dá)93.55%，20萬元以上理賠件數(shù)占比僅有3%。而中國精算師協(xié)會(huì)研究數(shù)據(jù)顯示，重大疾病平均醫(yī)療費(fèi)用在10萬-80萬元之間。

可以說，目前重疾險(xiǎn)的賠付連重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用都難以覆蓋全面，更不用說患病時(shí)的潛在收入損失。

太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)直言，現(xiàn)在重疾險(xiǎn)只是完成了1.0階段的發(fā)展，未來還會(huì)有2.0、3.0階段的發(fā)展。一般而言，人們對(duì)重疾的保額需求應(yīng)在年收入的2-3倍，甚至3-5倍左右，從這一點(diǎn)來看，國內(nèi)重疾保障缺口仍然巨大。

5千人千面的新產(chǎn)品

短期來看，重疾險(xiǎn)發(fā)展面臨較大壓力。但重疾險(xiǎn)在保險(xiǎn)市場的地位舉足輕重，該如何進(jìn)一步擴(kuò)展市場，是業(yè)內(nèi)在持續(xù)探索的課題。

李文中認(rèn)為，目前市場重疾險(xiǎn)產(chǎn)品比較豐富，但是產(chǎn)品雷同現(xiàn)象仍然比較嚴(yán)重。因此，保險(xiǎn)公司推進(jìn)重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變思路，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，開發(fā)多樣化的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品來滿足不同客戶群體的差異化保障需求。

北京商報(bào)記者了解到，自2021年2月新重疾險(xiǎn)定義正式實(shí)施以來，各家保險(xiǎn)公司都在積極順應(yīng)市場變化，陸續(xù)推出新的重疾產(chǎn)品。新重疾產(chǎn)品供給呈現(xiàn)多樣化，在賠付次數(shù)、附加保障、健康服務(wù)等方面各有側(cè)重。

比如，平安人壽根據(jù)新重疾定義更新了平安福21保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，其重疾病種由原來的100種擴(kuò)展至120種，輕癥賠付次數(shù)由原來最高3次提升至最高6次，并新增20種中癥責(zé)任。

也有不少保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品定制化方面下功夫。友邦人壽的“友如意”重大疾病保險(xiǎn)系列，采用了“核心保障+個(gè)性化配置”組合形式，客戶可在核心保障的基礎(chǔ)上進(jìn)行個(gè)性化配置選擇。

對(duì)于重疾險(xiǎn)市場，友邦人壽首席執(zhí)行官張曉宇直言，重疾險(xiǎn)市場競爭高度激烈，當(dāng)前依靠產(chǎn)品打遍天下已經(jīng)很難走得通，未來重疾險(xiǎn)的一大核心競爭力，是保險(xiǎn)公司能否加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈延伸——立足對(duì)重大疾病發(fā)病趨勢，以及對(duì)客戶多元化、多層次的健康保障需求深刻洞察，提供更全面的健康管理與健康保障相結(jié)合的綜合服務(wù)。

6走普惠化之路？

重疾險(xiǎn)目前已覆蓋2億人群，這幾乎已經(jīng)把絕大部分有支付能力的客戶開發(fā)完畢。擺在保險(xiǎn)公司面前的有兩個(gè)思路，一個(gè)是對(duì)存量客戶加大開發(fā)力度，讓重疾險(xiǎn)更加精細(xì)化。另一個(gè)是拓寬目標(biāo)消費(fèi)者群體，走普惠之路，讓重疾險(xiǎn)飛入更多尋常百姓家。

在擴(kuò)展消費(fèi)群體方面，資深精算師徐昱琛告訴北京商報(bào)記者，未來重疾險(xiǎn)的價(jià)格可以更親民。徐昱琛分析，此前行業(yè)很多重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率一度達(dá)到80%-100%，對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，如果愿意，可以將重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率調(diào)整到30%-40%，這樣，市場上目前年繳3000元的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品可以調(diào)整到2200-2400元，從而能夠吸引更多消費(fèi)者。

不過，在實(shí)際操作中，重疾險(xiǎn)普惠路徑很難走通。一位資深從業(yè)人士直言，此前保險(xiǎn)公司依靠重疾險(xiǎn)開發(fā)了大量客戶，如果降價(jià)幅度較大，無疑是傷了原有客戶的心，甚至還會(huì)導(dǎo)致客戶斷繳舊產(chǎn)品。

“走普惠化的應(yīng)該是醫(yī)療險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)提供的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償是基于實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用，而實(shí)際發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用又受制于公共醫(yī)療資源總量的有限性、公平性，以及醫(yī)?？刭M(fèi)、社保商保結(jié)合等因素，于是才具有普惠的邏輯基礎(chǔ)?！贝蠹胰藟郛a(chǎn)品部副總經(jīng)理關(guān)霈然表示，給付型的重疾險(xiǎn)迭代為進(jìn)階需求，不僅對(duì)客戶的保費(fèi)支付能力有一定的基本要求，而且給付型重疾險(xiǎn)保額設(shè)定要看家庭資產(chǎn)負(fù)債、現(xiàn)金流的具體經(jīng)濟(jì)狀況，客戶差異化較大，這和普惠的邏輯基礎(chǔ)不一致。

對(duì)于重疾險(xiǎn)而言，相較于走普惠化之路，結(jié)合客戶需求進(jìn)一步細(xì)分市場，針對(duì)人群、疾病分組分級(jí)進(jìn)一步走精準(zhǔn)化的路徑或許更能行得通。

北京商報(bào)記者陳婷婷李秀梅

關(guān)鍵詞：