商業(yè)的江湖里，沒有“獨門秘籍”

周末的午后，在溫暖的陽光下品一杯咖啡，翻幾頁書，打卡書店之余還能順便逛街，這已然成為時下年輕人的日常休閑方式。

時光回轉(zhuǎn)至28年前，還是新華書店風靡大街小巷的年代。彼時，貴州遵義西西弗書社正式成立。那個年代，書店大多以臨街店鋪的形式存在，書店與咖啡、購物中心也沒有什么關聯(lián)。

轉(zhuǎn)角發(fā)生在2008年。這一年，西西弗董事長金偉竹考察了西南各大城市后，決定從貴州進入文化底蘊深厚的重慶，并在老牌商圈沙坪壩三峽廣場開出第一家店。不過，由于對未來的發(fā)展路徑還在探索中，西西弗當時也沒有想清楚究竟如何把“潛伏”的讀者挖出來。直至一個偶然的機遇，西西弗遇到了龍湖。

在與龍湖合作的一次書展中，不到兩個月的時間，西西弗整整創(chuàng)造了60萬元的銷售額，這在當時的書店行業(yè)是一件難以想象的事情。書展的名字叫做——《閱讀中國2008北城/西城首屆中文書展》，坐標于龍湖重慶西城天街、龍湖重慶北城天街。

西西弗x龍湖重慶北城天街“閱讀中國2008北城\西城首屆中文書展”現(xiàn)場

任誰也沒有想到，一場書展的相遇，竟締造了行業(yè)內(nèi)將書店引進購物中心的創(chuàng)舉。自此，雙方很自然地開啟了合作。次年9月和12月，西西弗于龍湖重慶西城天街、龍湖重慶北城天街相繼開出了第一家店和第二家店，“購物中心書店”從此進入大眾視野。

“當時，我們對于購物中心還不了解，龍湖的團隊為我們提供了許多的支持和幫助，持續(xù)地和我們交流探討，甚至在初期還一起辦公。這家公司給我們最深刻的印象就是很專業(yè)也很務實?！绷钠鹱畛鹾献鞯膱鼍埃魑鞲晗嚓P負責人如是說。

購物中心書店模式初探成功后，西西弗隨即開啟了快速而穩(wěn)健的擴張。截至目前，在龍湖已開業(yè)的60座商場中，西西弗已經(jīng)布局23家書店。商場開書店的創(chuàng)意，讓西西弗找到了破局之路。

十年“首店”故事

“首店”因其擁有較強的商業(yè)辨識度和場景表達力，已經(jīng)成為破解商業(yè)同質(zhì)化、推動城市消費升級的有效手段。

以2021年新開業(yè)的商場為例。北京麗澤天街近200家品牌入駐，近半數(shù)的品牌店鋪為概念店、定制店、形象店，其中囊括了米其林星級餐廳、生活美學體驗館、新零售智慧門店、國際時尚設計師品牌等；武漢江宸天街則引入超290家品牌，包含30%城市首進品牌，40%品牌定制旗艦店；龍湖長沙洋湖天街匯集國內(nèi)外近300家優(yōu)質(zhì)品牌，其中城市首店、旗艦店約占40%，引領區(qū)域消費升級。

“首店”背后有著很多像西西弗這樣“共生長”的故事，還有著洞悉行業(yè)趨勢的“魄力接納”，就是這樣的創(chuàng)新精神，才為消費者和行業(yè)創(chuàng)造了一個又一個全新的消費場景。

2004年，主打好吃又好看的泰餐品牌泰香米來到重慶。當時，泰香米前瞻性地決定將店鋪開進購物中心，而非街邊店鋪。泰香米創(chuàng)始人清晰地記得，當時，重慶商業(yè)業(yè)態(tài)并不豐富，主流消費仍然集中在百貨業(yè)態(tài)中，絕大部分消費者對購物中心還停留在概念層面。龍湖以一種全新購物中心的消費場景出現(xiàn)，這讓泰香米毫不猶豫地選擇了龍湖。

于是，泰香米決定在龍湖重慶北城天街開出第一家店。開業(yè)伊始，泰香米業(yè)績并不好，經(jīng)營一度遇到了困難。了解到租戶的經(jīng)營情況后，龍湖主動通過減租金的方式，支持企業(yè)熬過最困難的階段。龍湖與商戶共同面對困難的共生態(tài)度也讓泰香米感到了溫暖。

“大家都有共贏意識，把合作當作同一門生意，一起奔赴同一個目標。無論是前期協(xié)助我們做定位，還是后期為我們的經(jīng)營提供服務，龍湖對泰香米的支持一直不遺余力。經(jīng)過一段時間的調(diào)整，泰香米業(yè)績逐漸好轉(zhuǎn)，整個商場業(yè)績也隨之火爆。”回想初創(chuàng)時的成長歷程，泰香米創(chuàng)始人至今仍然記憶猶新。

如今，經(jīng)過17年的發(fā)展，泰香米規(guī)模不斷擴張，在全國10余城市開出40家店鋪。不變的是，泰香米和龍湖始終保持著十分密切的合作。

泰香米如今已經(jīng)成為人們商務宴請、各類聚會的首選之一

如果說“溫暖”、“魄力接納”是泰香米對龍湖評價的關鍵詞，而對于知名時尚品牌UR來說，這個關鍵詞則是“專業(yè)”和“個性”。

2016年，UR初識龍湖商業(yè)，彼時，也是龍湖商業(yè)發(fā)展迅猛的幾年。作為國內(nèi)領先的時尚品牌，UR也深知，與每個商業(yè)項目合作前期，都不可避免需要一些辛苦磨合。因為報建、工程條件、裝修標準……每一項都是非常復雜的工作。

一個細節(jié)是，在龍湖重慶金沙天街，UR團隊定制了一套全新的門店形象，整體外立面采用硅藻泥材質(zhì)?？紤]到長期運營效果，龍湖團隊建議把材質(zhì)改成更容易打理的材質(zhì)，經(jīng)過與龍湖多輪溝通，最終呈現(xiàn)出的效果雙方都非常滿意。在UR看來，這是作為商業(yè)地產(chǎn)公司專業(yè)度極高的表現(xiàn)。

“龍湖系統(tǒng)化和專業(yè)化的管理，在國內(nèi)商業(yè)體系中可以說是排在頭部的。龍湖商業(yè)基于不同城市、不同商圈以及消費客群打造具有差異化的購物中心，而UR崇尚個性也意味著追求創(chuàng)新和差異化，在這一點上，我們目標非常一致?！币慌募春系纳虡I(yè)理念是UR和龍湖攜手共進的重要原因。以龍湖北京長楹天街UR門店為例，進駐天街7年以來，店鋪業(yè)績逐年攀升，目前該門店銷售額在UR北京地區(qū)所有門店中排名第一。

“行業(yè)沒有獨門武功”

首店比例在一定程度反映的是一個項目的招商成果，也體現(xiàn)了一個項目的品牌集聚能力。而在龍湖合作的“首店”客戶中，不乏合作時間十年以上的商戶。能夠與商戶一起成長，并且發(fā)展成長期合作伙伴，論證了龍湖商業(yè)的兩點招商能力：第一，龍湖商業(yè)能和客戶一起成長，并且能為商戶帶來很大的發(fā)展空間；第二，龍湖商業(yè)對品牌的選擇眼光獨到。在品牌迅速迭代的當下，能夠一路同行的品牌，必然也是比較有發(fā)展?jié)摿Φ钠放啤?/p>

“首店這一概念代表的是稀缺的、獨有的、與眾不同的。品牌如果本身非常網(wǎng)紅，第一次落到我們的項目，能夠自帶很大的流量，這種首店就非常有價值?！饼埡虡I(yè)相關負責人解釋。

行業(yè)沒有“獨門武功”，“首店”也并非“一招鮮”。在這個行業(yè)如果想走在前面，就需要比別人更努力、更用心、更有敬畏之心。從大的生意邏輯來看，龍湖會把每個天街每一年的銷售目標和評價目標細化到每個月甚至是每一天，然后再細化到每個品牌。在龍湖，有一條默認的共識：每個項目都要有自己的故事腳本，繼而依據(jù)這個獨一無二的腳本進行招商、運營和推廣。這也意味著，每個項目都有著差異化的項目定位。而后就是資源整合，龍湖會根據(jù)不同的項目定位呈現(xiàn)不一樣的內(nèi)容，項目越來越多，品牌組合及推廣打法越來越不一樣，慢慢地，整體就會呈現(xiàn)出差異化和個性化的特征。

在業(yè)態(tài)組合方面，龍湖商業(yè)密切捕捉著消費需求變化的蛛絲馬跡。持續(xù)引進新興消費品牌，吸引新生代年輕消費客群，保持商場的活力。比如，去年龍湖北京長楹天街共調(diào)換了200多家品牌商戶，其中網(wǎng)紅店占比達40%，通過品牌的不斷迭代，龍湖北京長楹天街不斷煥發(fā)著年輕的消費活力。

“商業(yè)領域的競爭就是比內(nèi)功、系統(tǒng)、平臺能力、團隊的目標感以及未來可能掌握的技術能力。除了商戶層面的精細化運營，我們今天在包括系統(tǒng)搭建、流量運營等方面的探索都是未來可持續(xù)發(fā)展一些重要的抓手?！鄙鲜鳊埡虡I(yè)相關負責人稱。

2021年暑期，龍湖北京長楹天街舉行“北冰洋”85周年全國首展

差異化定位及精細化運營能力成就了龍湖商業(yè)21年穩(wěn)扎穩(wěn)打的商業(yè)格局。

截至目前，龍湖商業(yè)已進入全國28座城市，累計開業(yè)商場達60座。疫情之下，今年龍湖商業(yè)仍然快速發(fā)力，北京麗澤天街、蘇州獅山天街B館（北里）、長沙洋湖天街、武漢江宸天街、成都錦宸天街、南京河西天街、杭州江東天街、北京熙悅天街、蘇州東吳天街、杭州丁橋天街等10座天街成功亮相。

關鍵詞： 龍湖