“學(xué)平險(xiǎn)季”產(chǎn)品方案選擇性不夠，過于依賴校園“擺攤”模式

原標(biāo)題：“學(xué)平險(xiǎn)季”冷思考：產(chǎn)品方案選擇性不夠，過于依賴校園“擺攤”模式

9月開學(xué)季，學(xué)平險(xiǎn)熱度如期而至。學(xué)生風(fēng)險(xiǎn)保障差異化需求、產(chǎn)品保障豐富，同時(shí)也有亂象屢禁難止，日前，農(nóng)銀人壽湖南分公司學(xué)平險(xiǎn)新業(yè)務(wù)被禁一年，北京銀保監(jiān)局針對學(xué)平險(xiǎn)劃定五道紅線，針對于保障學(xué)生安全的學(xué)平險(xiǎn)，宣傳的同時(shí)，更需要反思。

一者，對于被貼上“雞肋”標(biāo)簽的學(xué)平險(xiǎn)而言，可在保障方案方面增加更多的選擇與自主性，開發(fā)保額、責(zé)任范圍和保險(xiǎn)期限明顯有差異的產(chǎn)品；一者，在經(jīng)營方面需要改變當(dāng)前主要靠進(jìn)校園擺攤的模式，防止學(xué)校利用自身優(yōu)勢地位“強(qiáng)制”學(xué)生投保，可發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道，開發(fā)家長群，采用團(tuán)險(xiǎn)方式運(yùn)營。

9月學(xué)平險(xiǎn)季：低保費(fèi)多保障，投保渠道豐富

學(xué)平險(xiǎn)，即學(xué)生平安保險(xiǎn)，屬于人身意外傷害保險(xiǎn)針對學(xué)生的細(xì)分，主要涵蓋學(xué)生意外傷害、疾病身故、意外傷害醫(yī)療、住院醫(yī)療等保障。早期，學(xué)平險(xiǎn)處于強(qiáng)制投保狀態(tài)，學(xué)校向?qū)W生統(tǒng)一收取保費(fèi)并代為投保，隨后在監(jiān)管要求下，明確學(xué)校、幼兒園不得與保險(xiǎn)公司捆綁銷售學(xué)平險(xiǎn)，學(xué)平險(xiǎn)轉(zhuǎn)為學(xué)生自愿投保。

從目前的投保形式來看，主要包括學(xué)校與保險(xiǎn)公司合作，向?qū)W生介紹學(xué)平險(xiǎn)的保障價(jià)值并推薦，學(xué)生自愿參與，或是學(xué)生家長通過保險(xiǎn)中介、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)等方式自行購入學(xué)平險(xiǎn)。而在明確不可強(qiáng)制投保的環(huán)境下，學(xué)校宣傳以安全保障為主，對于已配備保險(xiǎn)保障的學(xué)生，可不再配置學(xué)平險(xiǎn)，藍(lán)鯨保險(xiǎn)從多位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人處了解到，近期有不少家長通過其下載電子保單并打印，以提供給學(xué)校，避免重復(fù)購買。

對于學(xué)平險(xiǎn)，家長態(tài)度迥異，有家長向藍(lán)鯨保險(xiǎn)表示，對此并未詳細(xì)了解，學(xué)校宣傳就跟著投保；也有家長表示，學(xué)校并未提及學(xué)平險(xiǎn)相關(guān)內(nèi)容，但出于需求已經(jīng)自行投保。

家長對于學(xué)平險(xiǎn)的態(tài)度，與相對低額的保費(fèi)與覆蓋面較廣的保障責(zé)任有關(guān)，據(jù)藍(lán)鯨保險(xiǎn)了解，學(xué)平險(xiǎn)保費(fèi)集中在60元/年-200元/年，涵蓋保障主要包括10萬元-20萬元保額的意外保障、1萬元-5萬元保額的意外醫(yī)療以及對住院醫(yī)療的報(bào)銷，部分產(chǎn)品涵蓋3萬元-5萬元區(qū)間的重疾保障。

以某保險(xiǎn)公司推出的“學(xué)習(xí)無憂疾病醫(yī)療學(xué)平險(xiǎn)”計(jì)劃來看，根據(jù)保額、保障內(nèi)容不同，劃分為三種方案，分別對應(yīng)72元、192元、168元保費(fèi)。72元保費(fèi)的計(jì)劃，保險(xiǎn)責(zé)任包括1萬元的意外傷害、1萬元疾病全殘保險(xiǎn)金、6500元意外門診醫(yī)療、1萬元住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金以及1萬元疾病身故保險(xiǎn)金，承保年齡為18-27歲，保障期限1年。192元的計(jì)劃，則對應(yīng)將疾病身故保險(xiǎn)金、疾病全殘保險(xiǎn)金分別提升至2萬元，住院醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金調(diào)整為3萬元，意外門診醫(yī)療為1萬元。

“學(xué)平險(xiǎn)本質(zhì)為意外險(xiǎn)，因此近年來，保障風(fēng)險(xiǎn)的變化不大，而且產(chǎn)品主要以保障中小學(xué)生日常常現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)為主，因此額度也相對固定”，新一站保險(xiǎn)網(wǎng)總經(jīng)理國婷麗向藍(lán)鯨保險(xiǎn)介紹道。

同時(shí)，從投保環(huán)境來看，現(xiàn)在居民主動(dòng)配置保險(xiǎn)的意識(shí)并不強(qiáng)烈，仍然需要以消費(fèi)場景帶入，形成消費(fèi)動(dòng)力，學(xué)平險(xiǎn)是在相對聚焦的場景下，幫助滿足家長為孩子進(jìn)行保護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)管理的消費(fèi)訴求。國婷麗分析，此前，學(xué)平險(xiǎn)的購買環(huán)境相對封閉，主要依靠家長之間相互介紹，或者學(xué)校推薦，投保方式也較為單一。盡管目前受“圈子”影響，但隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，學(xué)平險(xiǎn)投保方式更加多元，越來越多的家長自主、獨(dú)立購買。

高性價(jià)比還是雞肋？

低保費(fèi)、保障豐富是學(xué)平險(xiǎn)的特點(diǎn)，但學(xué)平險(xiǎn)一直以來，也貼有“雞肋”的標(biāo)簽。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在與藍(lán)鯨保險(xiǎn)溝通時(shí)表示，一方面，從保障屬性而言，低保費(fèi)對應(yīng)低保額，一旦學(xué)生發(fā)生意外，賠付金額的額度相對有限，并且學(xué)平險(xiǎn)意外醫(yī)療保障方面，主要保障報(bào)銷社保范圍內(nèi)的費(fèi)用，存在諸多限制，對于已經(jīng)配置意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的學(xué)生而言，學(xué)平險(xiǎn)并無額外配置的必要性。

“社會(huì)上對學(xué)平險(xiǎn)的評價(jià)從某種程度來說是對的，的確存在保障范項(xiàng)目較雜，保障水平非常有限的情況”，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出，不過，由于中小學(xué)生心智還不成熟，在校期間遭受意外傷害、生病的風(fēng)險(xiǎn)都較大，這些保障項(xiàng)目是需要的。另外，由于學(xué)平險(xiǎn)帶有“普惠性”，保費(fèi)較低，這就決定了保障水平較低。

另一方面，學(xué)平險(xiǎn)的“雞肋”，還在于保險(xiǎn)公司，中國精算師協(xié)會(huì)創(chuàng)始會(huì)員徐昱琛向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道，因?yàn)閷W(xué)生發(fā)生磕碰引發(fā)的理賠情況較多，產(chǎn)品整體存在較高賠付率，面臨盈虧打平或略有虧損的情況，導(dǎo)致對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新的熱情度并不高。

不過，從產(chǎn)品角度來看，依然有所推進(jìn)，據(jù)介紹，如今一些保險(xiǎn)公司的學(xué)平險(xiǎn)相較傳統(tǒng)學(xué)平險(xiǎn)已有改變，在意外和醫(yī)療保障之外增加了疾病保障?！暗?，我覺得這種改變意義不大”，李文中直言道，“學(xué)平險(xiǎn)未來需要根據(jù)消費(fèi)者的需求不同開發(fā)設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品，在保留現(xiàn)在這種產(chǎn)品形態(tài)的同時(shí)，開發(fā)保額、責(zé)任范圍和保險(xiǎn)期限明顯有差異的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求”。

對于未來學(xué)平險(xiǎn)演化的方向，國婷麗認(rèn)為，一種趨勢，是延續(xù)意外險(xiǎn)的特點(diǎn)，更加多元化發(fā)展，在保障方案方面增加更多的選擇與自主性，參與的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也會(huì)增多，使之更為開放，也降低家長對于學(xué)校推薦的顧慮；另一種趨勢，是在意外的基礎(chǔ)上，向健康保障、門診醫(yī)療等更廣泛的范疇拓展，形成保障范圍更廣的綜合意外險(xiǎn)。“根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，在醫(yī)保保障范疇外，小朋友的常發(fā)病主要是皮膚病與過敏性病征，這將是未來產(chǎn)品保障拓維可考量的方向”。

在渠道方面，徐昱琛補(bǔ)充提出，學(xué)平險(xiǎn)價(jià)格較低，多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)處于盈虧平衡或略虧損的情況。但對于保險(xiǎn)公司而言，學(xué)平險(xiǎn)是進(jìn)行保險(xiǎn)教育與獲客的重要渠道，有利于通過與家長的接觸，為以后的家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)拓展提供機(jī)會(huì)。

同時(shí)，基于學(xué)平險(xiǎn)主要保障學(xué)生日常意外風(fēng)險(xiǎn)的特性，可以考量進(jìn)一步優(yōu)化理賠手續(xù)、理賠流程等，從而推進(jìn)學(xué)平險(xiǎn)的業(yè)務(wù)拓展。

違規(guī)行為難禁，業(yè)內(nèi)建言：拓展投保渠道、模式

“學(xué)平險(xiǎn)需要改變當(dāng)前主要靠進(jìn)校園擺攤的模式”，李文中針對學(xué)平險(xiǎn)未來發(fā)展的建議，提及學(xué)平險(xiǎn)目前主要的營銷場景與模式。

在學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)中，教育機(jī)構(gòu)作為其中一環(huán)尤為關(guān)鍵。教育機(jī)構(gòu)與老師，需要承擔(dān)一定的宣傳學(xué)平險(xiǎn)的責(zé)任，告知學(xué)生學(xué)平險(xiǎn)的存在，以及幫助家庭調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)值，但必須將選擇權(quán)給到家長與學(xué)生。

但從現(xiàn)狀來看，學(xué)平險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模所對標(biāo)的是否為學(xué)生的真實(shí)需求，仍要打一個(gè)問號(hào)。有業(yè)內(nèi)人士指出，學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)背后，除不少家長，是基于擔(dān)心老師“有意見”而投保外，或還存在保險(xiǎn)公司對教育機(jī)構(gòu)提供“好處費(fèi)”以推介產(chǎn)品、突破業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、突破產(chǎn)品費(fèi)率等不規(guī)范行為，或是教育機(jī)構(gòu)變相強(qiáng)制學(xué)生投保的情況。

近日，湖南銀保監(jiān)局即針對農(nóng)銀人壽下發(fā)罰單，由于存在未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險(xiǎn)費(fèi)率行為，農(nóng)銀人壽湖南分公司被責(zé)令停止接受學(xué)平險(xiǎn)新業(yè)務(wù)一年。去年9月，國壽乾縣支公司因違規(guī)辦理學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)，收到咸陽銀保監(jiān)局罰單。

針對于學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)，9月，北京銀保監(jiān)局下發(fā)通知，對保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)推動(dòng)學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)劃定五條紅線，包括不得有強(qiáng)制行為，全面告知學(xué)平險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除等重要事項(xiàng)，不得違規(guī)在經(jīng)營區(qū)域外銷售學(xué)平險(xiǎn)產(chǎn)品，嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，不得利用學(xué)平險(xiǎn)違規(guī)套取費(fèi)用等。

為了防止學(xué)校利用自身優(yōu)勢地位“強(qiáng)制”學(xué)生投保，監(jiān)管部門一直禁止學(xué)校代理學(xué)平險(xiǎn)，也不得變相代理學(xué)平險(xiǎn)。但是，通過學(xué)校統(tǒng)一銷售學(xué)平險(xiǎn)既能顯著增加業(yè)務(wù)也能明顯降低成本，因此屢禁不止。李文中向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道，“我個(gè)人覺得政策已經(jīng)很全面，要改變這種狀況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道，開發(fā)家長群，采用團(tuán)險(xiǎn)方式做，可能是一個(gè)雙贏的結(jié)果”。（藍(lán)鯨保險(xiǎn)石雨shiyu@lanjinger.com）

關(guān)鍵詞： 學(xué)平 險(xiǎn)季 學(xué)平險(xiǎn)季 產(chǎn)品