部分銀行開啟“佛系”銷售模式 提高自身“軟實(shí)力”來(lái)增強(qiáng)攬儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力

春節(jié)前后人流、資金流最為集中，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，做好“開門紅”營(yíng)銷搶得客戶，基本能決定一年的“收成”。但從攬儲(chǔ)力度來(lái)看，今年以來(lái)，各家銀行相比往年普遍比較“佛系”。近日，北京商報(bào)記者在走訪北京地區(qū)部分銀行網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，多家銀行并未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū)，也未張貼宣傳海報(bào)。在存款產(chǎn)品“吸金”動(dòng)力不足的情況下，銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財(cái)產(chǎn)品成為銀行主推的對(duì)象。

開啟“佛系”銷售模式

年初之際，往往正是各家銀行“開門紅”進(jìn)行得如火如荼之時(shí)，但北京商報(bào)記者近日在走訪北京地區(qū)多家網(wǎng)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，與以往形成鮮明對(duì)比的是，部分銀行并未像往年一樣推出年末送禮品、抽獎(jiǎng)送禮等促銷活動(dòng)，客戶經(jīng)理也開啟了“佛系”銷售模式。

在一家國(guó)有大行支行網(wǎng)點(diǎn)，不僅沒有油、米、面等常見的禮品，連“開門紅”宣傳海報(bào)也很少見。對(duì)銀行“開門紅”來(lái)說(shuō)，無(wú)論是貸款還是存款都是各行重視的業(yè)務(wù)，當(dāng)北京商報(bào)記者問及有哪些可推薦的存款產(chǎn)品時(shí)，該行客戶經(jīng)理表示，“大額存單存20萬(wàn)元以下，3年期存款利率為3.15%;存20萬(wàn)元以上，3年期存款利率為3.25%，利率一直沒變”。

同樣，另一家國(guó)有大行支行網(wǎng)點(diǎn)也未設(shè)置“開門紅”宣傳專區(qū)，也沒有針對(duì)用戶推出存款“送福利”活動(dòng)。據(jù)該行理財(cái)經(jīng)理介紹稱，“當(dāng)前行內(nèi)大額存單3年期的利率是3.35%，目前沒有額度，未來(lái)存款的收益肯定是越來(lái)越低”。

相較國(guó)有大行來(lái)說(shuō)，股份制銀行、城商行的存款產(chǎn)品利率相對(duì)較高。在一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，客戶經(jīng)理向北京商報(bào)記者展示了一份該行推出的“開門紅”產(chǎn)品推薦列表，“目前我行針對(duì)‘開門紅’推出的大額存單20萬(wàn)元起購(gòu)，3年期存款利率能達(dá)到3.55%，5年期存款利率能達(dá)到4%，去年12月開始就執(zhí)行這一利率，現(xiàn)在沒有明顯的變化，未來(lái)上浮的概率不大”。該行客戶經(jīng)理介紹稱。

作為銀行曾經(jīng)的“攬儲(chǔ)利器”，大額存單在備戰(zhàn)“開門紅”期間存在感明顯下降。“我行大額存單3年期存款利率為3.55%，2020年6月存款利率就開始下滑了，之前的利率還可以達(dá)到3.8%。經(jīng)濟(jì)下行疊加疫情的影響，存款利率未來(lái)還會(huì)一直下降，對(duì)追求收益的客戶我不推薦購(gòu)買。”一位股份制銀行理財(cái)經(jīng)理說(shuō)道。

融360數(shù)字科技研究院分析師劉銀平在接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，2020年6月存款利率報(bào)價(jià)方式調(diào)整以來(lái)，銀行長(zhǎng)期存款利率大幅下調(diào)，很多銀行的利率接近上限水平，繼續(xù)上調(diào)空間有限，短期內(nèi)銀行存款利率預(yù)計(jì)不會(huì)大幅波動(dòng)。光大銀行金融市場(chǎng)部宏觀研究員周茂華補(bǔ)充稱，國(guó)內(nèi)強(qiáng)化監(jiān)管維護(hù)正常存款競(jìng)爭(zhēng)秩序，市場(chǎng)流動(dòng)性保持合理充裕，同時(shí)，銀行資產(chǎn)端需要繼續(xù)合理讓利實(shí)體經(jīng)濟(jì)。從目前環(huán)境看，國(guó)內(nèi)穩(wěn)增長(zhǎng)需要逆周期與跨周期政策支持，穩(wěn)健貨幣政策略偏松，未來(lái)一段時(shí)間，仍難看出存款產(chǎn)品利率趨勢(shì)上限，需要等待國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)與政策出現(xiàn)變化。

主推銀保、理財(cái)產(chǎn)品

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，“開門紅”最重要的指標(biāo)就是創(chuàng)收，在存款產(chǎn)品“吸金”動(dòng)力不足的背景下，銀保合作產(chǎn)品以及凈值型理財(cái)產(chǎn)品成為銀行主推的對(duì)象。

一家國(guó)有大行支行網(wǎng)點(diǎn)專門針對(duì)購(gòu)買銀保合作產(chǎn)品的新客推出了“預(yù)約有禮、積分換禮”活動(dòng)。該行相關(guān)負(fù)責(zé)人在推薦產(chǎn)品時(shí)介紹稱，“投資的方式不一定單一選擇存款，可以選擇多樣化產(chǎn)品，同時(shí)還能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，‘開門紅’期間，購(gòu)買我行銀保合作產(chǎn)品可以享受禮品兌換和積分兌換。這款銀保合作產(chǎn)品需要客戶每年存入10萬(wàn)元，連續(xù)存入3年，自第6年開始，每年可領(lǐng)取養(yǎng)老金1.25萬(wàn)元，最低能享受復(fù)利3.6%的收益”。在走訪過(guò)程中，也有不少銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理向北京商報(bào)記者推薦了行內(nèi)與保險(xiǎn)公司合作的銀保產(chǎn)品。“閑置資金短期不使用可以考慮我行安全穩(wěn)健的銀保類產(chǎn)品，三年繳費(fèi)，復(fù)利遞增，可以將用戶的資金重復(fù)利用，現(xiàn)在就能幫用戶鎖定一個(gè)長(zhǎng)期收益。”另一家國(guó)有大行理財(cái)經(jīng)理說(shuō)道。

除了銀保產(chǎn)品外，凈值型理財(cái)產(chǎn)品也成為銀行主推的對(duì)象。在一家股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，該行理財(cái)經(jīng)理向北京商報(bào)記者介紹稱，“相比其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品的投資方向較廣，我行在‘開門紅’期間將銷售管理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)讓利給客戶，推出的一款凈值型理財(cái)產(chǎn)品測(cè)算后的最高收益可以達(dá)到6%”。銀行為何重視此類產(chǎn)品的營(yíng)銷?劉銀平強(qiáng)調(diào)，銀行銷售銀保產(chǎn)品可以從保險(xiǎn)公司那里獲取較高的代銷費(fèi)用，理財(cái)產(chǎn)品向凈值化轉(zhuǎn)型之后，產(chǎn)品盈利模式也轉(zhuǎn)為以收取投資管理費(fèi)為主，而這與理財(cái)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)回報(bào)與規(guī)模有關(guān)，也就是說(shuō)，銀行銷售這兩類產(chǎn)品規(guī)模越高，獲取的中間收入水平也就越高。

“資管新規(guī)”三年過(guò)渡期收官，從2022年1月1日，理財(cái)市場(chǎng)打破剛性兌付，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品真凈值化全面轉(zhuǎn)型，投資者必須根據(jù)產(chǎn)品情況和自身實(shí)際，來(lái)選擇是否能夠承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。一位國(guó)有大行資管部門人士提醒稱，未來(lái)產(chǎn)品凈值化是發(fā)展的趨勢(shì)，但是也應(yīng)該看到，隨著產(chǎn)品凈值化的推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品不再保本保收益，客戶需要對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有風(fēng)險(xiǎn)有更深的認(rèn)識(shí)。劉銀平建議稱，對(duì)投資者來(lái)說(shuō)，不能看銀行員工推銷什么產(chǎn)品就購(gòu)買，而是要仔細(xì)查看產(chǎn)品說(shuō)明書，了解產(chǎn)品的收益、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性等特征，挑選適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。在推薦理財(cái)產(chǎn)品的過(guò)程中，也有多位理財(cái)經(jīng)理提醒北京商報(bào)記者，“理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)、投資需謹(jǐn)慎”。

提高線上渠道建設(shè)攬客

2021年12月中旬，央行下調(diào)金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)(不含已執(zhí)行5%存款準(zhǔn)備金率的金融機(jī)構(gòu))，釋放長(zhǎng)期資金約1.2萬(wàn)億元。另為維護(hù)銀行體系流動(dòng)性合理充裕，央行開展了5000億元中期借貸便利(MLF)操作和100億元逆回購(gòu)操作。

在降準(zhǔn)“大禮包”、MLF等公開市場(chǎng)操作的影響下，不僅確保了市場(chǎng)流動(dòng)性充裕，也使得銀行整體負(fù)債壓力減輕，從整體上削弱了銀行攬儲(chǔ)的意愿，但階段性的放松，并不意味著銀行存款壓力不存在。

“央行通過(guò)降準(zhǔn)、MLF及公開市場(chǎng)操作，使得銀行整體負(fù)債壓力減輕。”周茂華分析認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)綜合融資成本的思路下，銀行經(jīng)營(yíng)思路在逐步轉(zhuǎn)變，未來(lái)銀行還是要在提升服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新方面下功夫，對(duì)客戶進(jìn)行分類精細(xì)化管理，滿足多元需求，增強(qiáng)客戶黏性;深耕區(qū)域市場(chǎng)，差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)積極拓展融資渠道。

“各銀行存款利率趨同化之后，很難在利率方面展開差異化競(jìng)爭(zhēng)，銀行需要提高自身的“軟實(shí)力”來(lái)增強(qiáng)攬儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力，包括提高線上渠道建設(shè)，提升手機(jī)銀行、微信公眾號(hào)及小程序的服務(wù)水平;增加或提高App應(yīng)用場(chǎng)景，提升客戶對(duì)銀行服務(wù)的依賴性;加強(qiáng)客戶精細(xì)化管理，注重小微客戶挖掘。”劉銀平說(shuō)道。

關(guān)鍵詞： 銀行 佛系銷售 軟實(shí)力 攬儲(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力