銀行保險駐點銷售有望重啟:曾被禁十余年，將利好頭部險企

近日，《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）在業(yè)內廣為流傳，該文件對人身保險銷售的各個環(huán)節(jié)提出規(guī)范性要求，明確讓符合條件的銷售人員將合適的產品銷售給合適的消費者，引導人身保險向新的階段發(fā)展。

《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進行調整，實施專屬網(wǎng)點選定以及深度合作模式，引起行業(yè)熱議，相關制度一旦落地，意味著十余年來被禁止的銀保駐點銷售模式將重啟，有望開啟銀行、保險機構戰(zhàn)略合作新格局。業(yè)內普遍認為利好頭部大型保險公司以及“銀保系”保險公司。

長期以來，個險渠道是各大壽險公司創(chuàng)收利潤的核心渠道，銀保渠道被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。如今，個險轉型漸入深水區(qū)，保險公司也一改對銀保業(yè)務搖擺不定的態(tài)度，將之納入戰(zhàn)略規(guī)劃。

業(yè)內人士認為，要想全面釋放銀保業(yè)務的價值潛力，需要在建立中長期穩(wěn)定的銀保合作基礎上，高度聚焦合作銀行所覆蓋客群的真實需求，打造定制化的銀保產品和解決方案，銀行、保險機構共同向“客群經營”轉型，聚焦與保險業(yè)務高度相關的養(yǎng)老、健康、教育生態(tài)場景，共建銀保業(yè)務“二次增長曲線”。

銀行保險專屬網(wǎng)點深度合作采取“二選一”新模式

2010年11月1日，原銀監(jiān)會下發(fā)《進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務合規(guī)銷售與風險管理的通知》，叫停“銀保駐點銷售”?！锻ㄖ芬笊虡I(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產品的人員，應當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品，即俗稱的“1對3”模式。

原銀監(jiān)會、原保監(jiān)會合并成銀保監(jiān)會后，于2019年8月下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務管理辦法》，延續(xù)“1對3”模式，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務合作，且不允許保險公司人員等非商業(yè)銀行從業(yè)人員在商業(yè)銀行營業(yè)場所從事保險銷售相關活動。

時隔十余年后，這一模式有望被打破。近日下發(fā)的《征求意見稿》對銀保渠道的銷售模式進行調整，有望開啟銀行、保險機構戰(zhàn)略合作新格局，銀保渠道將迎來新一輪復蘇周期。

聚焦變化，一是專屬網(wǎng)點選定，從“1對3”變?yōu)椤?對1”；二是深度合作模式，保險公司可以派駐銷售人員，在專屬的銀行網(wǎng)點專門銷售區(qū)域提供輔助咨詢或直接進行保險產品銷售。

具體來看，保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作。專屬合作網(wǎng)點應至少由保險公司與商業(yè)銀行地市級分支機構共同選定，并報上一級機構批準。每家專屬合作網(wǎng)點在每一會計年度僅能與一家人身險公司幵展本辦法約定的深度合作，不得與其他保險公司開展常規(guī)兼業(yè)代理合作。

保險公司與商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點深度合作采取“二選一”的方式。一種方式是，保險公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點專門區(qū)域提供輔助咨詢。商業(yè)銀行在代理業(yè)務中認為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應當將客戶引導至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像。客戶在接受輔助咨詢后有購買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險銷售活動。銷售管理責任由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔。

另一種方式是，保險公司可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點專門銷售區(qū)域進行保險產品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場地與錄音錄像等服務支持。銷售管理責任由保險公司獨立承擔。

明確責任劃分，在業(yè)內人士看來是相當重要的一點，減少銀行、保險機構對所屬責任的推諉。此外，無論是駐點咨詢還是直接銷售，都需要進行“雙錄”，進一步保障消費者權益。

上海對外經貿大學保險系主任郭振華在接受藍鯨保險采訪時表示，整體來看，監(jiān)管擬探索一套新的銀保渠道系統(tǒng)，“‘1對1’模式下銀行和保險公司會深入綁定，由于唯一性的存在，優(yōu)質網(wǎng)點稀缺，保險公司會加劇對網(wǎng)點的爭奪，預估渠道費用會上漲”。

郭振華認為，專屬合作網(wǎng)點或將有利于有實力的大型壽險公司以及有股權關系的“銀保系”壽險公司，銀保渠道的保費貢獻有望提升，產品結構有望優(yōu)化，向高價值和長期限發(fā)展。

“銀行、保險混業(yè)監(jiān)管之后，在統(tǒng)一監(jiān)管的前提下，給銀保渠道轉型發(fā)展提供了良好的監(jiān)管的環(huán)境，雙方的業(yè)務合作會更加順暢，相關合作模式的調整及創(chuàng)新也能夠彼此理解和配合”，一位壽險公司管理人士向藍鯨保險介紹，未來，銀行和保險公司應該以客戶需求為導向，從簡單協(xié)議代理升級到戰(zhàn)略合作、產品設計和銷售服務等方面的深度合作。

銀保戰(zhàn)略常流于形式，應當向共建“客群經營”轉型

此前，麥肯錫發(fā)布《破解迷思，探索高質量銀保發(fā)展新模式》白皮書，其中提及，不同于全球成熟銀保市場，國內銀行和險企普遍采取“多對多”合作模式，鮮有銀保建立起中長期戰(zhàn)略合作關系，雙方戰(zhàn)略協(xié)議常流于形式，對雙方權利義務表述不清，且缺乏執(zhí)行約束力。即使有控股關系的“銀”“保”雙方也未能充分挖掘深度融合后的銀保合作價值。

多年來，保險行業(yè)對于銀保業(yè)務發(fā)展存在諸多迷思與悖論，譬如銀保渠道規(guī)模貢獻效果顯著，但價值貢獻有限；銀行與險企難以在客戶經營上有效協(xié)同；銀行營銷團隊難以銷售復雜型高價值保險產品；保險公司難以和銀行建立起基于互信的長期穩(wěn)定合作關系等。囿于這些迷思，不少保險公司無法準確把握銀保渠道定位，導致中長期業(yè)務戰(zhàn)略搖擺不定，業(yè)務發(fā)展躑躅不前。

現(xiàn)如今，在個險發(fā)展困頓，陷入瓶頸期的當下，不少保險公司都在思考如何深化與銀行之間的合作，銀保渠道重回險企“戰(zhàn)略視野”。從近幾年的變化來看，銀保渠道的產品，開始呈現(xiàn)長期化、保障性增強的特點，從躉交、低價值產品為主，向期交、高價值產品靠攏，兼具保險保障和財務儲備的雙重特性。

頭部保險公司已經開始動作。7月，友邦保險宣布與東亞銀行開啟為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產品，涵蓋退休規(guī)劃、資產傳承及教育規(guī)劃。近期，平安提出“新銀?！钡母拍?，在原有財富客戶經理、私行客戶經理之外，打造一支以壽險產品銷售為主、兼顧復雜金融產品銷售的財富管理隊伍。新銀保團隊的打造不僅是平安銀行大財富升級的重要舉措，也是平安壽險改革中“渠道改革”的重要組成部分。

“銀行作為渠道方側重規(guī)模增長和當期中收，保險公司作為產品方希望在中長期打造可持續(xù)發(fā)展的新業(yè)務價值創(chuàng)造路徑”，上述壽險公司管理人士直言，這是銀行、保險公司的分歧所在。

該管理人士認為，要想全面釋放銀保業(yè)務的價值潛力，未來，需要在建立中長期穩(wěn)定的銀保合作基礎上，高度聚焦合作銀行所覆蓋客群的真實需求，打造定制化的銀保產品和解決方案，雙方一并向“客群經營”轉型，聚焦與保險業(yè)務高度相關的養(yǎng)老、健康、教育生態(tài)場景，共建銀保業(yè)務“二次增長曲線”。而《征求意見稿》所倡導的“1對1”的深度合作模式，有利于將銀行、保險公司深入綁定。

事實上，我國的銀保市場依舊具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?shù)據(jù)顯示，國際領先銀行在超高凈值、高凈值和富?？腿旱谋ｋU滲透率達30%，而我國大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅約3%~5%(不含儲蓄替代型產品)，差距明顯。若未來我國銀保滲透率翻番至約6%~10%，將意味著銀保市場高價值產品規(guī)模翻倍。（藍鯨保險李丹萍lidanping@lanjinger.com）

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