三只松鼠一季度營收下降15.9% “新分銷”能否帶其走的更遠(yuǎn)？

三只松鼠發(fā)布的《關(guān)于全面推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)、邁向高質(zhì)量發(fā)展》重要公告稱，品牌將暫停線下門店擴(kuò)張，同時(shí)，明確了未來十年“聚焦堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)，打造多品牌模式，逐步向健康化、數(shù)字化、全球化邁進(jìn)”的戰(zhàn)略新方向。

而從發(fā)布的2021財(cái)報(bào)看，去年，公司營收不增反降，實(shí)現(xiàn)營收97.7億元，同比下降0.2%，2022年第一季度，實(shí)現(xiàn)營收30.9億元，同比下降15.9%。

2019年，三只松鼠還是首個(gè)突破“百億”的零食品牌，然而在接連的2020年、2021年?duì)I收均跌破百億后，距離三只松鼠希望“在2030年達(dá)成千億營收”的目標(biāo)也似乎越來越遠(yuǎn)。

線下擴(kuò)張受阻，線上營收縮減

財(cái)報(bào)顯示，截至2021年，線下門店僅為1065家，這與當(dāng)初2019年豪言“在五年內(nèi)開萬店”的差距猶如鴻溝。如今，三年過去了，目標(biāo)僅達(dá)成十分之一。

三只松鼠以聯(lián)盟店為核心的門店策略，不僅速度不及預(yù)期，而且盈利能力也較弱。

從線下門店銷售情況來看，報(bào)告期內(nèi)，聯(lián)盟店期末累計(jì)925家，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入7.49億元，占總營收7.67%;而投食店(直營店)截至期末累計(jì)140家，貢獻(xiàn)營收8.18億元，占總營收8.37%。

聯(lián)盟店數(shù)量明明是直營店近7倍，但營收占比卻低于直營店，聯(lián)盟店的整體營收以及單店坪效差強(qiáng)人意。

年報(bào)中，三只松鼠也指出過去門店規(guī)?；?ldquo;粗放型”的發(fā)展模式存在問題，將全面暫停門店擴(kuò)張，并且大力度關(guān)停不符合長期定位、業(yè)績不佳的門店，著力提升單店盈利能力，聚焦優(yōu)質(zhì)門店的高質(zhì)量發(fā)展。這也預(yù)示著未來將要關(guān)停、整頓的門店就是這些加盟店。

線下渠道擴(kuò)張受阻，而作為支柱的線上渠道，營收同樣表現(xiàn)不佳。

2014年，電商營收占三只松鼠的比重超過90%，自此以后，三只松鼠一直有意減少對(duì)電商單一渠道的過度依賴，但時(shí)至如今，線上和線下發(fā)展依舊不夠平衡。

2021年，三只松鼠線上營收為64.79億元，占總營收比重為66.31%;而線下營收為32.91億元，占總營收比重為33.69%，電商依舊高占比。

然而，過往吃足了“線上紅利”的三只松鼠，傳統(tǒng)電商營收也在不斷下滑。2021年，三只松鼠在天貓的銷售額為29.56億元，同比下降22.32%，在京東的銷售額為24.08億元，同比下降11.84%。

線上的問題也不止這些。

電商的去中心化，獲客成本漸增的當(dāng)今，電商紅利不再已是事實(shí)，為此，營銷廣告費(fèi)用也在提升。2021年，三只松鼠的銷售成本為20.72億元，同比增長21.01%，主要是推廣費(fèi)和平臺(tái)服務(wù)費(fèi)增加所導(dǎo)致。因此，品牌也在年報(bào)里寫到，三只松鼠以“電商”為核心的創(chuàng)業(yè)時(shí)代結(jié)束。

營收縮減，還與不斷“被砍”的子品牌以及SKU的縮減有關(guān)。

據(jù)財(cái)經(jīng)網(wǎng)產(chǎn)經(jīng)表示，除了嬰童食品品牌小鹿藍(lán)藍(lán)，其他幾個(gè)子品牌都砍掉了。從財(cái)報(bào)上看，除小鹿藍(lán)藍(lán)以外的其他子品牌貢獻(xiàn)銷售額占比非常小。不僅如此，年報(bào)顯示，公司持續(xù)主動(dòng)縮減SKU也導(dǎo)致其他品類營收出現(xiàn)一定折損，例如，作為三只松鼠主要細(xì)分零食品類之一，肉制品的營收同比降低19.6%。

三只松鼠，如今面臨著線上紅利見頂、線下探索不順利的困境，而在休閑零食行業(yè)的銷售渠道依舊集中在線下的大前提下，品牌更好地從線上走到線下，是勢(shì)在必行。

為此，三只松鼠推翻了此前制定的“大力拓展直營和加盟門店”的策略。年報(bào)顯示，三只松鼠將在線下渠道上，更加聚焦新分銷戰(zhàn)略，全力進(jìn)軍線下主流渠道。

“新分銷”能否帶領(lǐng)品牌走更遠(yuǎn)?

三只松鼠的分銷渠道起源于2018年。當(dāng)時(shí)To B平臺(tái)分銷啟動(dòng)，入駐阿里零售通及京東新路通平臺(tái)為品牌的主要發(fā)展方向。

隨后，在2019年到2020年，三只松鼠新渠道業(yè)務(wù)啟動(dòng)，建立平臺(tái)分銷及批發(fā)直供業(yè)務(wù)兩大渠道，覆蓋終端門店超54萬家。

2021年，三只松鼠進(jìn)行了中度分銷體系的構(gòu)建，啟動(dòng)五大戰(zhàn)區(qū)、搭建了21個(gè)省區(qū)團(tuán)隊(duì)等。據(jù)投資者網(wǎng)去年11月份報(bào)道，三只松鼠與全國230+年平均銷售規(guī)模6500萬以上的休食大商確定品牌授權(quán)代理合作，與中國百強(qiáng)連鎖商超中的80%確定經(jīng)銷商代理進(jìn)場(chǎng)銷售，包括沃爾瑪、大潤發(fā)、永輝、華潤、物美、麥德龍、步步高、人人樂等，并預(yù)計(jì)在去年11月份前分銷專供系列星品陸續(xù)在15000家KA門店上架銷售，并計(jì)劃在四季度完成覆蓋30000家優(yōu)質(zhì)便利門店。

2021年年報(bào)中顯示，為更好地實(shí)現(xiàn)新分銷，三只松鼠在產(chǎn)品方面定向開發(fā)33款分銷專供品。渠道方面，公司與近300家經(jīng)銷商伙伴建立合作，入駐永輝、沃爾瑪、大潤發(fā)等中國百強(qiáng)連鎖商超，累計(jì)覆蓋全國近300個(gè)地級(jí)市。營銷方面，在年貨節(jié)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域化廣告投放，以帶動(dòng)銷量提升。

對(duì)于三只松鼠而言，“線下終端”數(shù)量足夠多，新分銷的發(fā)展空間也足夠大。

新分銷的優(yōu)勢(shì)還在于，與線上有類似的地方：走“輕”資產(chǎn)、渠道成本較低。比起直接開門店，“電商”起家且線下經(jīng)驗(yàn)不足的三只松鼠“走分銷”確實(shí)能夠省心、省錢不少。雖然經(jīng)銷擴(kuò)張也需要承擔(dān)銷售費(fèi)用，但加盟商模式不僅要讓利還要覆蓋開店成本。在營收遲遲不增等多重壓力下，換一種“線下渠道”思路，也是一種“及時(shí)止損”的手段。

從報(bào)告期看，2021年，三只松鼠的新分銷業(yè)務(wù)整體實(shí)現(xiàn)營收16.09億元，同比增38.16%。年貨節(jié)期間，在已進(jìn)駐的百強(qiáng)連鎖商超中(超60%以上渠道)，其公司堅(jiān)果品類銷量穩(wěn)居年貨節(jié)第一。

不過，新分銷對(duì)于三只松鼠這樣的品牌而言，也有隱患。

北京商報(bào)稱，截至2020年10月，三只松鼠已經(jīng)形成了以堅(jiān)果、果干、烘焙、肉制品為核心品類的多品類休閑食品組合，并擁有包括碧根果、每日?qǐng)?jiān)果在內(nèi)的大單品，SKU接近600款。

不像衛(wèi)龍，它產(chǎn)品單一，并且作為辣條龍頭，已經(jīng)是消費(fèi)者選擇該品類的首選，品牌力足夠強(qiáng)的它自然可以選擇經(jīng)銷方式進(jìn)行產(chǎn)品鋪排。

而三只松鼠難就難在，它并非只有堅(jiān)果，但在消費(fèi)者眼中，與“品牌”有高關(guān)聯(lián)、高認(rèn)知的品類，卻只有“堅(jiān)果”。在去中心化的第三方線下渠道售賣，如大型商超、便利店等，就意味著，三只松鼠的非堅(jiān)果類產(chǎn)品與如此之多、如此之相似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)[在一起售賣，這極大地提高了競(jìng)爭(zhēng)門檻。

中國食品行業(yè)分析師朱丹蓬表示，“三只松鼠線上的問題在于爆品過于集中，而線下則布局缺乏爆品，正面臨的轉(zhuǎn)型壓力較大。”

然而，針對(duì)新分銷模式，被弱化的品牌力，只能靠更強(qiáng)的產(chǎn)品力去彌補(bǔ)。因此，應(yīng)對(duì)“新分銷”的弊端，三只松鼠需要針對(duì)線下研發(fā)出更多細(xì)分品類的爆品，而不能光有堅(jiān)果。

近幾年，三只松鼠確實(shí)一直在有意減少SKU。2020年，三只松鼠首次將SKU縮減一半，砍了將近300個(gè)產(chǎn)品。雖然降低了產(chǎn)品豐富度，但意在能夠投入更多資源在優(yōu)勢(shì)單品上。

自此以后，三只松鼠一直在計(jì)劃從“全品類”品牌轉(zhuǎn)型為“堅(jiān)果果干+精選零食”品牌。并且，它正在通過對(duì)SKU和門店的不斷“瘦身”，試圖將品牌和產(chǎn)品越做越“精”。

山不在高，有仙則靈，產(chǎn)品不在多，有精品則足矣。在這個(gè)過程當(dāng)中，必然少不了試錯(cuò)，期待三只松鼠，未來出圈的不只有堅(jiān)果而已。

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