茅臺新簽22家直銷商 直營戰(zhàn)略能否解渴市場

原標題：茅臺新簽22家直銷商能否解渴市場

6月21日，貴州茅臺總市值突破1.8萬億元，股價最高已觸及1445.2元。然而，“股王”盛名之下，依舊難掩茅臺渠道頑疾。為解決渠道供需問題，茅臺于日前簽約了22家直銷渠道商，以進一步平抑市場價格，推進營銷渠道扁平化改革。

針對茅臺簽約直銷渠道商一事，北京商報記者向茅臺相關(guān)負責人發(fā)去采訪提綱，但截至記者發(fā)稿，暫未收到相關(guān)回復。

據(jù)悉，此次茅臺簽約的22家渠道商中，涉及16家區(qū)域KA賣場、4家酒類垂直電商和2家煙草零售連鎖。這也是茅臺首次與酒類垂直電商和煙草零售連鎖簽約直銷渠道商。同時，此次簽約將首次引入例如廉潔自律協(xié)議，并從6月開始為此次簽約的渠道商送貨，要求渠道商收到貨后立即開始銷售，確保全國、區(qū)域渠道商每日有貨可售。

不難看出，茅臺不斷推進直營化是為了平衡“一瓶難求”和“價格高漲”這架天平。茅臺方面在簽約儀式上表示，完成簽約后，公司將陸續(xù)投放茅臺酒到直銷渠道，與社會、自營渠道互為補充，進一步推進營銷渠道扁平化改革，打造價格標桿，增強市場調(diào)控能力，平抑價格解決買酒難買酒貴等問題。

實際上，飛天茅臺在全國市場缺貨已是常態(tài)。公開資料顯示，北京市場的茅臺直營店早已于5月就完成了全年銷售計劃的一半，53度飛天茅臺在6月已處于缺貨狀態(tài)。

北京白酒經(jīng)銷商張先生告訴北京商報記者，很多客戶都想來買茅臺作為收藏，但很難搶到。而飛天茅臺的市場投放也一直為茅臺高層所頭疼。據(jù)媒體報道，茅臺一高管曾表示，“貨發(fā)多了怕市場存貨多，不發(fā)貨價格卻猛漲”。

對此，白酒營銷專家蔡學飛告訴北京商報記者，由于茅臺酒具有很強的金融屬性，疊加中間商的炒作，導致茅臺失去市場掌控力。通過加大直營渠道商的開發(fā)，茅臺可以減少銷售層級，在加強產(chǎn)品價格和完善市場把控的同時，進一步完善企業(yè)直營系統(tǒng)。同時，茅臺的直營化擴張，將進一步縮短銷售鏈條，提升企業(yè)對產(chǎn)品流向的監(jiān)控能力。

為了改善渠道營銷狀態(tài)，茅臺也動作不斷。據(jù)悉，茅臺于2019年開始便以商超、電商、團購客戶為核心，拓展直銷渠道。同時，今年1月，茅臺簽約19家區(qū)域性KA賣場服務商，進一步擴張國內(nèi)實體店銷售網(wǎng)絡。

但茅臺的直營化能否為市場“解渴”還是未知數(shù)。蔡學飛坦言，茅臺的直營化，對茅臺的價格平抑只能緩解，很難根治市場。而茅臺股價的一路高漲，或?qū)⒁l(fā)輿論負面反彈和經(jīng)營風險加大。茅臺股價過快的增長并沒有給消費者帶來實際利益，反而在一定程度上助長了炒作的風氣，這也不利于茅臺酒的長期價格穩(wěn)定。

（文章來源：北京商報）

(原標題：茅臺新簽22家直銷商能否解渴市場)

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