云徙數(shù)盈總經(jīng)理苗宇深度訪談，解讀茶飲咖啡門店價值提升實戰(zhàn)地圖

那么，如何幫門店“鎖定”更多用戶，挖掘門店的最大價值？

云徙數(shù)盈根據(jù)新式消費連鎖品牌真實場景，提煉出“全新ROX模型”（ROX模型最早由唐碩體驗咨詢提出）繪制了一份《新式消費連鎖品牌·門店價值提升實戰(zhàn)地圖》（咖門用戶點擊文末閱讀原文，可領(lǐng)取完整版）。

提到4大核心運(yùn)營模塊、20+精準(zhǔn)實戰(zhàn)模型、100+實用落地指南，將幫助品牌快速梳理運(yùn)營路徑，聚焦增長重點。

我采訪了云徙科技副總裁兼云徙數(shù)盈事業(yè)部總經(jīng)理苗宇，深度解析這份實戰(zhàn)地圖的應(yīng)用場景。

二、最新版門店數(shù)據(jù)工具來了！提升門店價值，關(guān)注4個指標(biāo)

在地圖中，將門店價值最大化的過程，總結(jié)成了一個公式（即云徙數(shù)盈ROX模型）：

體驗回報ROX=更多人×更高額購買×更深度認(rèn)同×更長期關(guān)系我們來仔細(xì)看看，如何通過這4個關(guān)鍵指標(biāo)來“鎖定顧客”

1.更多人：線上+線下，有針對性地刺激拉新

書亦燒仙草門店，由云徙數(shù)盈提供技術(shù)支持

新茶飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了存量階段，拉新是所有門店都面臨的問題。

苗宇告訴我，“更多人”，主要解決“用戶從哪里來”。

獲客分為線上和線下兩個渠道，針對每個細(xì)分渠道的消費者，都需要更加精細(xì)化洞察其傳播屬性，用戶的行為偏好，與品牌之間的連接點，形成有效的差異化打法。

比如線上平臺，小紅書種草方式要含蓄，而抖音種草轉(zhuǎn)化更直接，社群私域陣地，需要分人群、分時段，才能形成核心用戶之間的有效溝通，帶動裂變傳播。

書亦燒仙草抖音直播間核銷鏈路由云徙數(shù)盈提供技術(shù)支持

線下門店擁有更好的互動體驗性，是天然的傳播陣地，門店的服務(wù)、親和的風(fēng)格、營銷活動都能直接影響轉(zhuǎn)化效果。

但每家門店有存在本質(zhì)上的不同，簡單復(fù)制、統(tǒng)一粗放的獲客手段，無法發(fā)揮出門店的最大價值。

云徙此次推出的“實戰(zhàn)地圖”，就是為了更精細(xì)地幫助門店運(yùn)營，讓每家門店價值最大化。

“更多人”的關(guān)鍵在于精細(xì)的利用好每個渠道，用對工具是根本。

2. 更高額購買：客單遞進(jìn)設(shè)計、必然復(fù)購設(shè)計

門店獲得單個消費者更高額的購買，通常有兩種有效方式：

一 是通過優(yōu)惠活動的設(shè)計，來推動首單、刺激第二單、“買A必買B”，挖掘用戶的高客單價值。

比如常見的“付費券包”“加1元購”“周期購”等活動，其中“付費券包”就很符合新茶飲用戶的提額習(xí)慣。

比如，有個茶飲品牌，券包只賣5元，但包含了“首單立減券”“第二杯折扣券”“滿額贈送券”“三人同行券”等，總?cè)鼉?yōu)惠價值40元。

消費者第一感受就是劃算，而對門店來說，每一筆核銷都意味著復(fù)購與客單的提升。

整場活動下來，通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，活動整體折扣率在8.9折，而購買券包用戶平均客單價對比提升近20元，付費劵包用戶復(fù)購率65%以上（第二張劵使用率）。

二 是產(chǎn)品組合售賣、周邊聯(lián)合售賣，有效提升客單。

奈雪的茶推出杯墊周邊等組合售賣

大部分門店的首次消費者占比超過60%，提升首次消費的金額，能有效提升營業(yè)額。

門店可以通過零售商品、產(chǎn)品組合售賣、周邊聯(lián)合售賣的方式，比如在下單過程中重點提醒雙杯折扣、零食換購、杯子補(bǔ)外賣差價等活動，在“對的時機(jī)，提供對的優(yōu)惠”，創(chuàng)造用戶需求。

3. 更深度認(rèn)同：解決“哪有羊毛薅哪里”的痛點

很多時候，新茶飲消費市場就像一個管道，哪里價格低、哪里活動力度大，消費者就流向哪里，如何建立起消費忠誠度，是每個品牌都在思考的課題。

針對這個痛點，云徙數(shù)盈提煉了POEM模型。

簡單來說，就是在個人感知、他人評價、企業(yè)營銷、外部環(huán)境4個指標(biāo)的指導(dǎo)下，針對消費者做有效的營銷，強(qiáng)調(diào)品牌表達(dá)，注重與消費者的溝通方式，積累“粉絲”而不是消費者。

比如，最近tea’stone升級了茶飲外帶方式，推出“山河瓶”，用一個玻璃瓶“雕琢”蜿蜒萬里的山川，加上“裝滿山河里的茶，走到山河中去”的slogan，收獲了大批粉絲。

tea’stone外帶山河瓶

在有溫度的有效營銷中，讓品牌形象深入消費者心中，加深與消費者的情感鏈接。同款產(chǎn)品、相差不大的價格帶，相似門店布局，消費者傾向于選擇“更懂我”的品牌。

4. 更長期的關(guān)系：等級、付費會員雙線運(yùn)營，不做“一錘子買賣”

沉淀到系統(tǒng)中的會員，需要進(jìn)行穩(wěn)定的運(yùn)營、互動。

比如，會員分為等級會員和付費會員。普通用戶進(jìn)入品牌私域后，可以自發(fā)性分層，對品牌認(rèn)可度更高的用戶會沉淀為付費會員，其余則進(jìn)入等級會員成長體系。其中，付費會員具備更加深度的運(yùn)營價值。

云徙數(shù)盈的《門店價值提升實戰(zhàn)地圖》中提出，形成雙線會員運(yùn)營的體系，可以實現(xiàn)等級會員向付費會員的轉(zhuǎn)化，深度綁定品牌與消費者。

比如，某餐飲品牌為了鎖定會員的長期消費，推出了9.9元（月卡）與5.9元（雙周卡）兩個檔位的活動卡，配合88折午餐券提高消費頻次，5元券促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

同時，等級會員成長體系設(shè)計，與付費會員成長體系形成關(guān)聯(lián)。

雙管齊下，該品牌的付費會員比例提升至30%，關(guān)聯(lián)了490萬+生意，會員復(fù)購率提升至61%。

三、從流量到“留量”品牌增長的邏輯變了

梳理下來，我最大的感受是，茶飲行業(yè)進(jìn)入存量階段，品牌增長的邏輯發(fā)生變化。

單單用爆品、營銷，很難在新的運(yùn)營場景中找到增量，更難鎖住存量。

今年，品牌更應(yīng)該關(guān)注的是，如何獲得消費者對品牌更加深度的認(rèn)同，以及如何建立與消費者的長期關(guān)系，也就是“鎖定顧客”。

苗宇也提到，以前在提起運(yùn)營時，大家都在談投入產(chǎn)出比（ROI），希望用最低成本來獲得商品交易總額的提升。

隨著行業(yè)的發(fā)展，如今品牌需要沉淀出品牌力，加深與消費者之間的情感、價值鏈接（ROX）。

從ROI到ROX，不僅僅是一個公式的變化，更是行業(yè)運(yùn)營方式的自我改變與重塑升級。

云徙數(shù)盈繪制的這份《新式消費連鎖品牌·門店價值提升實戰(zhàn)地圖》，將頭部新茶飲品牌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過可復(fù)制、可落地的方式，分享給飲品同行，希望帶來一套更加體系化、更加切實可行的方法論。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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