壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)邁入而立之年，中國(guó)平安如何詮釋專業(yè)與價(jià)值修行？

堅(jiān)定實(shí)施“4渠道+3產(chǎn)品”戰(zhàn)略的第三年，平安壽險(xiǎn)改革成效逐步顯現(xiàn)。據(jù)平安最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)104.5%的大幅增長(zhǎng)、新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)8.8%，壽險(xiǎn)保費(fèi)同比提升5.6%，為公司和市場(chǎng)注入一劑強(qiáng)心針，這場(chǎng)行業(yè)性的改革正在走出陣痛期。

東吳證券、中信建投、招商非銀、交銀等外部不少券商機(jī)構(gòu)紛紛發(fā)文看好平安。招商非銀分析認(rèn)為平安一季報(bào)業(yè)績(jī)表現(xiàn)全面超預(yù)期，人力規(guī)模企穩(wěn)產(chǎn)能提升有助于渠道擴(kuò)展，維持“強(qiáng)烈推薦”投資評(píng)級(jí)。銀也看好以“渠道+產(chǎn)品”為核心的平安壽險(xiǎn)改革，維持買入評(píng)級(jí)和70港元的目標(biāo)價(jià)。

迎著改革浪潮率先開啟渠道、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)管理變革的平安壽險(xiǎn)，三年后也先于行業(yè)呈現(xiàn)出底層價(jià)值與市場(chǎng)潛力。這也充分證明，堅(jiān)持壽險(xiǎn)改革是一件難而正確的事。

在平安發(fā)展第35個(gè)年頭，平安壽險(xiǎn)一路懷揣“初心、用心、恒心”迎來(lái)而立。今年的壽險(xiǎn)高峰會(huì)上，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲重申保險(xiǎn)初心、再次強(qiáng)調(diào)專業(yè)與價(jià)值修行。“從事保險(xiǎn)事業(yè)，是一場(chǎng)難得的人生修行，是值得終身砥礪奮進(jìn)的專業(yè)修行、價(jià)值修行之路。修行，修的是我們起心動(dòng)念時(shí)的初心，是我們投身這個(gè)事業(yè)時(shí)的初心。”

從無(wú)到有、從小到大、從大到強(qiáng)，平安壽險(xiǎn)培養(yǎng)起一批批堅(jiān)守崗位數(shù)十載的代理人，憑借具有內(nèi)生力量的創(chuàng)新產(chǎn)品體系，傳輸著“我是一名保險(xiǎn)推銷員的從業(yè)初心”，向客戶承諾“省時(shí)、省心、省錢的服務(wù)體驗(yàn)”，通過(guò)專業(yè)與價(jià)值修行詮釋何為價(jià)值最大化、何為長(zhǎng)期主義。

高質(zhì)量代理人隊(duì)伍，初心與匠心的投射

“保險(xiǎn)的初心是愛與責(zé)任，是對(duì)廣大客戶的保障、承諾與服務(wù)。”壽險(xiǎn)歷經(jīng)30年，馬明哲對(duì)初心的闡釋始終如一，“為客戶尋找理賠的理由，也是對(duì)保險(xiǎn)初心的堅(jiān)守與踐行。”

今年壽險(xiǎn)高峰會(huì)上的數(shù)百位代理人中，從業(yè)超過(guò)20年的就有半數(shù)，這其中超25年的又占一半，更有在平安啟動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)前就加入平安的老面孔。這些陪伴平安壽險(xiǎn)從拓荒到壯大的親歷者、見證者和創(chuàng)造者，保險(xiǎn)的初心與十年如一日的工匠精神在他們身上展現(xiàn)得淋漓盡致。

來(lái)自壽險(xiǎn)上海分公司的王堯、也是今年高峰會(huì)上團(tuán)隊(duì)巔峰會(huì)員獎(jiǎng)的獲得者，這幾年，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)不僅實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)連年增長(zhǎng)，自2021年每季度更是連續(xù)達(dá)成三好五星最高榮譽(yù)，成為高收入，高素質(zhì)，高品質(zhì)的頂流保險(xiǎn)顧問團(tuán)隊(duì)，也以行業(yè)引路人的姿態(tài)站在行業(yè)發(fā)展前沿。

“我們會(huì)繼續(xù)努力，用高度專業(yè)+極致服務(wù)，打造一支最受世人尊重的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，用時(shí)間來(lái)傳播，證明我們的信仰，讓世人口耳相傳。陽(yáng)光底下最燦爛的事業(yè)一定是我們的保險(xiǎn)事業(yè)，讓這份事業(yè)愈發(fā)光芒萬(wàn)丈，愈發(fā)璀璨奪目，我們未來(lái)一定可期。”可以見得，從業(yè)多年的王堯身上的保險(xiǎn)初心和對(duì)這份事業(yè)的熱情依然溢于言表。

毫無(wú)疑問，高峰會(huì)上的代理人已成為平安壽險(xiǎn)“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”代理人隊(duì)伍的先驅(qū)，2022年這些代理人13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)到97%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。更可貴的是，這些老將們也在發(fā)揮榜樣作用，對(duì)新一代代理人無(wú)私“傳幫帶”，使保險(xiǎn)初心延續(xù)、讓工匠精神傳承。

縱觀改革這幾年，平安壽險(xiǎn)的代理人渠道改革核心策略就是分層精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。例如在新人隊(duì)伍方面，平安壽險(xiǎn)持續(xù)升級(jí)“優(yōu)+”政策，通過(guò)以優(yōu)增優(yōu)，逐步改善隊(duì)伍結(jié)構(gòu)與質(zhì)量，提升優(yōu)質(zhì)新人占比；鉆石隊(duì)伍方面，則是進(jìn)一步深化績(jī)優(yōu)經(jīng)營(yíng)策略，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，提升鉆石人群產(chǎn)能。

正因如此，即便在改革過(guò)程中代理人流失導(dǎo)致數(shù)量削減，平安依然通過(guò)提質(zhì)清虛實(shí)現(xiàn)了質(zhì)態(tài)的改善和產(chǎn)能提升，更是完成了數(shù)字營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)智能化在全國(guó)營(yíng)業(yè)部的推廣。數(shù)據(jù)顯示，平安2022年新增人力中“優(yōu)+”占比同比提升14.1個(gè)百分點(diǎn)。且隨著低產(chǎn)能代理人脫落和前期代理人渠道改革成效逐步顯現(xiàn)，上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍人均產(chǎn)能普遍提升。2022年，平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值為47639元/年，同比增長(zhǎng)22.1%，人均月收入也實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。今年一季度，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值再度迎來(lái)正增長(zhǎng)。

向“三高”轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，今年平安還計(jì)劃推出頂尖績(jī)優(yōu)MVP高端隊(duì)伍品牌。據(jù)平安人壽黨委書記、董事長(zhǎng)楊錚介紹，平安的MVP是一直具有大格局、寬視野、優(yōu)服務(wù)、強(qiáng)業(yè)績(jī)，并對(duì)公司、客戶、行業(yè)有價(jià)值和專業(yè)的代理人隊(duì)伍。“現(xiàn)場(chǎng)的599位高峰英雄中，已經(jīng)有409位達(dá)到一季度MVP標(biāo)準(zhǔn)，占比超過(guò)三分之二。”楊錚透露。

另值得一提的是，作為壽險(xiǎn)渠道改革的新銀保渠道和社區(qū)網(wǎng)格化渠道，也已取得了可觀的成績(jī)。根據(jù)今年一季度數(shù)據(jù)，平安的銀保、社區(qū)網(wǎng)格化及其他等渠道在平安壽險(xiǎn)新業(yè)務(wù)價(jià)值中占比16.9%，同比上升5.4個(gè)百分點(diǎn)。

抽絲剝繭，不管是實(shí)施分層經(jīng)營(yíng)、高舉高打構(gòu)建“三高”代理人隊(duì)伍，還是開辟新渠道，無(wú)外乎“人海戰(zhàn)術(shù)”模式失效的供給端因素，以及消費(fèi)者需求結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變的需求側(cè)因素。單純靠增量的時(shí)代早已結(jié)束，在一個(gè)增量與存量并重的新時(shí)代中，人才、產(chǎn)品、服務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展才是制勝法寶，這也推動(dòng)著平安人角色的進(jìn)階。

從最初走街串巷的保險(xiǎn)推銷員到“保險(xiǎn)專家、財(cái)富顧問、生活助手”，平安代理人現(xiàn)已成長(zhǎng)為專業(yè)的“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”，并且還在不斷升級(jí)進(jìn)化。

其實(shí)，角色與定位轉(zhuǎn)向的背后，流露著馬明哲對(duì)壽險(xiǎn)代理人精進(jìn)專業(yè)的全方位要求與希冀，“要用我們的專業(yè)，滿足客戶‘買房買車買保險(xiǎn)、投資儲(chǔ)蓄信用卡、健康醫(yī)療加養(yǎng)老’的需求。專業(yè)，讓客戶省心、省時(shí)、又省錢。”

在不斷打磨專業(yè)隊(duì)伍的過(guò)程中，平安壽險(xiǎn)的產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)則逐步鏈接起內(nèi)涵豐富的多維價(jià)值，成為代理人專業(yè)精進(jìn)的動(dòng)力與施展拳腳的得力抓手。

縱橫產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，鏈接多維價(jià)值

存量時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，講求的是“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我專”，相比過(guò)去大開大合的年代，客戶全方位、多層次、全周期的需求給供給端和支付端提出了更高的要求，求全、求精、求質(zhì)，是壽險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)體系革新的大方向。

平安壽險(xiǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)于今年迎來(lái)一次升級(jí)，除了過(guò)去所提的“三經(jīng)四緯”的模式，平安又對(duì)“保險(xiǎn)+健康管理”進(jìn)行擴(kuò)展和補(bǔ)強(qiáng)，把健康管理升級(jí)為健康醫(yī)療，進(jìn)一步豐富“保險(xiǎn)產(chǎn)品+服務(wù)”的內(nèi)涵。

從產(chǎn)品線來(lái)看，“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列覆蓋了從基礎(chǔ)到全面、產(chǎn)品從單一保障到涵蓋服務(wù)的一體化解決方案，每個(gè)系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險(xiǎn)、儲(chǔ)備和養(yǎng)老六大類保險(xiǎn)產(chǎn)品。尤其是在當(dāng)前居民儲(chǔ)備資金充裕、風(fēng)險(xiǎn)偏好較為保守的背景下，平安推出的開門紅產(chǎn)品御享財(cái)富23以及增額終身壽險(xiǎn)“盛世金越尊享”等，愈發(fā)凸顯將收益寫進(jìn)合同的保險(xiǎn)產(chǎn)品資金安全性高、能提供固定收益和長(zhǎng)期保障的優(yōu)勢(shì)。

不少券商機(jī)構(gòu)對(duì)此紛紛給予看好態(tài)度，財(cái)通證券分析師在相關(guān)研報(bào)中預(yù)測(cè)，未來(lái)新單保費(fèi)及新業(yè)務(wù)價(jià)值高增趨勢(shì)有望延續(xù)，居民預(yù)防性儲(chǔ)蓄需求仍維持高位，且去年超額儲(chǔ)蓄待釋放，以增額終身壽險(xiǎn)為主的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)更能承接低風(fēng)險(xiǎn)偏好下的居民儲(chǔ)蓄遷移需求。

可以看出，平安保險(xiǎn)產(chǎn)品的打磨是緊隨時(shí)勢(shì)、極具前瞻性的，是經(jīng)深入洞悉經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、捕捉消費(fèi)者能力提升、對(duì)復(fù)合性保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的需求轉(zhuǎn)向等時(shí)代趨勢(shì)后的結(jié)果。

與此同時(shí)，平安保險(xiǎn)產(chǎn)品也是與時(shí)俱進(jìn)、全面客戶需求導(dǎo)向的。當(dāng)前，人口老齡化等新的時(shí)代需求來(lái)到井噴期，催生出廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)需求。但不可否認(rèn)的是，在行業(yè)成熟期，供給端產(chǎn)品和渠道高度同質(zhì)化，且大多公司目前仍把健康管理服務(wù)作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單增值項(xiàng)，如何更多地圍繞客戶不同生活場(chǎng)景做精、做細(xì)、做深，在滿足產(chǎn)品功能價(jià)值需求基礎(chǔ)上也為客戶提供高度差異化的服務(wù)與情感價(jià)值，則需險(xiǎn)企真正以客戶為中心。

平安壽險(xiǎn)的服務(wù)端創(chuàng)新就是精準(zhǔn)剖析客戶實(shí)際需求后的結(jié)果。以近期推出的“保險(xiǎn)+醫(yī)療”模式為例，該項(xiàng)服務(wù)由平安人壽攜手北大國(guó)際醫(yī)院、平安健康共同打造，并全新推出北大國(guó)際醫(yī)院全科醫(yī)生服務(wù)。通過(guò)全周期醫(yī)療健康服務(wù)，講客戶就醫(yī)全流程中的難點(diǎn)和痛點(diǎn)問題一網(wǎng)打盡。目前，該模式已在北京試點(diǎn)，預(yù)計(jì)下半年還將在上海、武漢、深圳、重慶等地鋪開。

結(jié)合保險(xiǎn)天然的醫(yī)療養(yǎng)老基因，搭配國(guó)內(nèi)“9073”的養(yǎng)老格局，平安也逐步布局居家養(yǎng)老和高端養(yǎng)老兩大核心養(yǎng)老服務(wù)，形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，居家養(yǎng)老服務(wù)已推出十大場(chǎng)景、超500項(xiàng)服務(wù)，覆蓋47個(gè)城市，超1萬(wàn)名體驗(yàn)官開啟居家養(yǎng)老服務(wù)體驗(yàn)，超4萬(wàn)名客戶獲得居家養(yǎng)老權(quán)益；康養(yǎng)產(chǎn)品平安臻頤年也已在深圳、廣州、上海落地。

這些產(chǎn)品與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可謂用“保險(xiǎn)+”的模式重構(gòu)醫(yī)療服務(wù)體系和長(zhǎng)壽時(shí)代，改變了廣大消費(fèi)者對(duì)生命尺度與深度的認(rèn)知，也成為促使代理人將專業(yè)延伸至投資、健康、醫(yī)療、法律等多個(gè)領(lǐng)域。深圳分公司的代理人吳晉江通過(guò)不斷拓展自己在養(yǎng)老領(lǐng)域的專業(yè)廣度和深度，開拓了5個(gè)高端康養(yǎng)客戶和10個(gè)居家養(yǎng)老客戶，累計(jì)保費(fèi)貢獻(xiàn)近1億，專業(yè)修行帶來(lái)回報(bào)的可見一斑。

往更大視角觀察，平安的這套模式更是壽險(xiǎn)改革功成的必然。2022年平安壽險(xiǎn)的新契約客戶中，就有超76%的客戶使用健康管理服務(wù)。外部券商國(guó)君非銀也對(duì)平安模式給予認(rèn)可：建議增持堅(jiān)定推動(dòng)壽險(xiǎn)改革圍繞客戶需求打造“產(chǎn)品+服務(wù)”體系的中國(guó)平安。

修行的終極目標(biāo)，價(jià)值最大化

代理人角色躍遷、產(chǎn)品服務(wù)體系迭代、專業(yè)基本功精益求精，目的為何？“專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值”，六個(gè)字指向平安人專業(yè)修行的終極目標(biāo)——價(jià)值修行。

所謂價(jià)值，體現(xiàn)在代理人個(gè)人、客戶、公司、乃至行業(yè)與社會(huì)多個(gè)維度。于代理人，是專業(yè)精進(jìn)、個(gè)人成長(zhǎng)；于客戶，是省時(shí)、省心、省錢的服務(wù)體驗(yàn)；于公司，是壽險(xiǎn)改革成功、二次創(chuàng)業(yè)；于社會(huì)，是生活美好、高質(zhì)量發(fā)展。

就如馬明哲所闡釋的價(jià)值層次那般——第一層是專業(yè)保險(xiǎn)保障，為客戶及其親人送上關(guān)懷與呵護(hù)；第二層是弘揚(yáng)善心善念，為和諧美好的社會(huì)添磚加瓦；第三層是融入公司戰(zhàn)略，融入民族宏圖，以將平安打造“成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融、醫(yī)療健康服務(wù)提供商”為抱負(fù)，以滿足人們對(duì)美好生活的向往為使命，以實(shí)現(xiàn)民族偉大復(fù)興為己任。”

而價(jià)值修行得以行穩(wěn)致遠(yuǎn)的關(guān)鍵在于每位代理人守初心、踐匠心。

回溯平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)乃至整個(gè)集團(tuán)戰(zhàn)略的變化，從綜合金融到科技生態(tài)、再到醫(yī)療健康和養(yǎng)老領(lǐng)域，平安始終沒有囿于舒適圈內(nèi)，而是通過(guò)不停地?fù)Q擋實(shí)現(xiàn)如今行業(yè)頭部的地位。

但縱觀三十幾年發(fā)展，身體力行履行保險(xiǎn)人的使命始終未改。平安的保險(xiǎn)代理人在一次次為客戶爭(zhēng)取理賠、提供服務(wù)的過(guò)程中，打破外界對(duì)保險(xiǎn)人的種種偏見。在這樣的初心本源下，平安在2022年累計(jì)送出超1.24萬(wàn)億元保額的保險(xiǎn)保障，2.4億元的賠款，“為客戶尋找理賠的理由”，也在大災(zāi)大難前承擔(dān)起保險(xiǎn)穩(wěn)定器的作用和使命。

所謂的踐匠心，也就是“復(fù)雜事情簡(jiǎn)單做，簡(jiǎn)單事情重復(fù)做，重復(fù)事情用心做”的工匠精神。正是在工匠精神引領(lǐng)下，代理人才一步一個(gè)腳印走出突破自我、超越小我、鑄就大我的三重境界。

平安壽險(xiǎn)代理人葉云燕就是價(jià)值修行的典型代表。褪去保險(xiǎn)代理人的表層，她也是陽(yáng)光明欣團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人、福建省青少年發(fā)展基金會(huì)理事長(zhǎng)……葉云燕用她的多重身份，彰顯著保險(xiǎn)人的復(fù)合價(jià)值，更詮釋了保險(xiǎn)的初心與使命。

風(fēng)雨兼程三十年，平安壽險(xiǎn)憑著過(guò)硬的業(yè)務(wù)和明晰的價(jià)值導(dǎo)向造就不少行業(yè)“神話”，專業(yè)與價(jià)值的修行也在時(shí)間的洗練下更加熠熠生輝。不管是打磨專業(yè)還是創(chuàng)造價(jià)值，都離不開文化的引領(lǐng)。馬明哲很早就指出，一個(gè)組織、一家企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，歸根結(jié)底是文化的競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品可以被復(fù)制、人才可以被“挖腳”、制度可以被套用，惟有企業(yè)的文化和精神是無(wú)法模仿的。

這也解答了為什么在壽險(xiǎn)改革曙光漸現(xiàn)的階段，平安再版發(fā)布新價(jià)值管理文化，全面推廣以“價(jià)值最大化是檢驗(yàn)一切工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)”為文化內(nèi)核的新價(jià)值管理文化；同時(shí)煥新專業(yè)·價(jià)值的品牌標(biāo)識(shí)，強(qiáng)調(diào)“省時(shí)、省心、省錢”的價(jià)值主張。

以新價(jià)值文化為根基，“一個(gè)平安”為行動(dòng)理念，疊加專業(yè)的人、產(chǎn)品、服務(wù)，平安壽險(xiǎn)成為首個(gè)完成行業(yè)改革的險(xiǎn)企可以預(yù)見，未來(lái)繪制的高質(zhì)量圖景也值得期待。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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