“被資本兩度寵幸的創(chuàng)業(yè)者”袁陽：電競酒店的紅與黑 | 大家

有人說，中國的電競酒店，生在中國電競產(chǎn)業(yè)最好的時代、卻遭遇了中國酒店業(yè)最差的幾年。當一批酒店在黑天鵝事件中倒下的時候，電競酒店似乎在“撿漏”般爆發(fā)式增長。生逢其時、歷時4年。創(chuàng)業(yè)者袁陽用“幸運”總結(jié)過去，而他眼中電競酒店“未來已來，爆發(fā)將至”。

然而，對很多人來說，電競酒店的發(fā)展充滿迷思。帶著強烈的好奇心，邁點《大家》對話愛電競酒店創(chuàng)始人袁陽，探知電競酒店發(fā)展的紅與黑。

萬家電競酒店市場的“幸運兒”

二十多年來，中國電競行業(yè)大致經(jīng)歷了萌芽期(1998 至 2008 年)、發(fā)展期(2009 至 2013 年)、增長期(2014 至 2017 年)和爆發(fā)期(2018 年至今) 四個發(fā)展階段，當前正處于爆發(fā)式增長后的平穩(wěn)增長階段。特別是，近年來，作為新興體育運動，全國各地城市也紛紛向電競產(chǎn)業(yè)拋來“橄欖枝”，加大對電競產(chǎn)業(yè)的支持力度。據(jù)不完全統(tǒng)計，2022年超10個省市發(fā)布了近30條與電競產(chǎn)業(yè)相關(guān)的政策文件，多地將電競產(chǎn)業(yè)寫入年度工作報告。

艾瑞咨詢《2022 年中國電競行業(yè)研究報告》顯示，2021 年我國電競市場的總體規(guī)模約為 1673 億元，同比增長 13.5%，行業(yè)進入平穩(wěn)增長階段，到 2023 年預(yù)計突破 2000 億元。電競行業(yè)的噴發(fā)，其線下衍生產(chǎn)業(yè)行至深水區(qū)，其中“電競+酒店”模式尤為搶眼。

《2022電競酒店市場研究報告》顯示，截止 2022 年 6 月，全國電競酒店存量約 11000 余家，至 2022 年底全國電競酒店存量預(yù)計為15000 家，預(yù)計到 2023 年將突破 20000 家。瘋狂爆增的數(shù)量背后，電競酒店正吸引著不同玩家競相入局——互聯(lián)網(wǎng)巨頭下場，電競房概念走紅，例如，香格里拉集團就曾發(fā)布與騰訊游戲、騰訊電競聯(lián)合定制的游戲電競主題房將《天天愛消除》、《歡樂斗地主》等游戲IP元素融入酒店場景;一批創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘藍海市場，跑出了一條新的細分酒店賽道——電競酒店。

圖源：同程旅行

“我們年輕人出來創(chuàng)業(yè)，手頭資金并不充裕，而現(xiàn)在想做一個傳統(tǒng)的精品酒店，沒有大的資本流入，競爭力是遠遠不夠的，一旦開始做很容易就會被連鎖的精品酒店趕出局”。在高端酒店做過一段時間業(yè)主代表之后，袁陽經(jīng)過一番市場考察之后，開啟了創(chuàng)業(yè)之旅、而他選中的賽道正是電競酒店、創(chuàng)立愛電競酒店品牌。

始于2019年，愛電競酒店如今開業(yè)門店80余家、簽約項目200多個，足跡遍布河南、江蘇、山東、浙江等省份的50多個城市。而令人意想不到的是，在創(chuàng)業(yè)之初令袁陽擔憂的“資本”，居然成為其創(chuàng)業(yè)路上的推手——資金和資源的雙重助推。

四年創(chuàng)業(yè)，愛電競兩度獲得資本青睞——2020年初，有戲電影看好IP酒店市場前景，投了愛電競的天使輪;2021年6月，同程旅行為補足其在小體量酒店(20-40間客房量)市場空白，數(shù)千萬戰(zhàn)略投資愛電競。

圖片：愛電競酒店

“老實說，做連鎖加盟酒店的生意，在其規(guī)模尚小的時候，我們想要它做好勢必需要健全的團隊;但在團隊健全的情況下，它就會面臨虧損的問題。單純靠自己，真的很難跑起來。如果有資金的介入，就可以解決我們在初期的團隊建設(shè)問題。”袁陽在專訪中坦言，很大的坑沒有踩過，但第一次創(chuàng)業(yè)的他，確實感受到了創(chuàng)業(yè)者的艱辛——當你沒錢的時候，你要去找錢;當你沒資源的時候，你要去找資源。一切都是從零開始，碰過壁、苦惱過，也因為錢發(fā)過愁。

“我是一個蠻幸運的人。在行業(yè)早期選擇投入電競酒店領(lǐng)域，而且遇到了很多幫助我的人。”袁陽表示，兩筆融資的投資者始終保持著愛電競的發(fā)展獨立性，這很難得。

在愛電競四年創(chuàng)業(yè)的背后，我們看到了一個創(chuàng)業(yè)者對于市場的敏銳嗅覺;同時更有開放與接納的心態(tài)，畢竟不是每個創(chuàng)業(yè)者都能對資本敞開大門——這讓愛電競能夠速走上發(fā)展快車道，成為電競酒店市場的領(lǐng)頭品跑。

“內(nèi)卷”市場競爭中的清醒經(jīng)營

伴隨著“萬店”市場規(guī)模的到來，電競酒店的運營模式在短短幾年內(nèi)一路升級迭代：1.0時期“快捷酒店塞幾臺電腦”的模式;2.0時期“多人房型+豐富零食+直播區(qū)域+休閑社交”模式，電競元素可以植入其中;當前正處于3.0時代，專業(yè)型選手入場——通過規(guī)范服務(wù)、空間和環(huán)境，完善入住體驗，電競酒店全面升級。

電競酒店的運營趨勢就在眼前，但是實際落地中并非每個經(jīng)營者都能抱著清醒的頭腦，甚至有時候?qū)﹄姼偩频甏嬖谡`解。在采訪之前，關(guān)于“電競酒店的運營更偏向于酒店還是著力點在電競”這個問題始終都在筆者頭頂打轉(zhuǎn)。也有人指出，酒店同質(zhì)化嚴重，電競酒店一度被當成救命稻草，但是時至今日，它也走向了內(nèi)卷——有人在瘋狂癡迷于電競設(shè)備投入。

“電競酒店融合了兩個產(chǎn)業(yè)——酒店業(yè)和電競產(chǎn)業(yè)，它的運營也是兩個行業(yè)的融合，很多時候是一半一半的運營精力分配。”在袁陽看來，電競酒店整體運營思路著酒店業(yè)走——找準核心客群、摸準客群需求、做好客群運營，但它在實際落地時需要考慮電競文化消費的特質(zhì)。

從行業(yè)發(fā)展來看，電競酒店的客群年齡跨度在18-45歲之間，由于電競?cè)巳簶?gòu)成了電競酒店用戶的基本盤，其核心用戶偏年輕化。

“很多人誤以為電競酒店的用戶都是愛打游戲的年輕人、甚至學(xué)生群體居多;但事實上，并非客群越年輕越好，例如，受限于實際消費能力(電競酒店通常三四百元的消費水平超出大學(xué)生消費能力)，學(xué)生群體并非主力人群。以愛電競為例，我們的用戶群體集中在22-35歲，其中70%用戶為22-27歲，他們很多為剛畢業(yè)進入社會的年輕人或者年輕的商旅人群，他們追求品質(zhì)住宿、有大量社交娛樂需求，愛電競給他們提供了一個有共同愛好的(打游戲)地方。也有很多人以為電競酒店的客人就是到酒店把游戲玩好，但是運營數(shù)據(jù)告訴我們，70%的差評來源于前臺服務(wù)、客房衛(wèi)生、房間隔音、洗浴質(zhì)量——很多開電競酒店的人恰恰沒有在這方面下足功夫。”基于市場觀察，袁陽將愛電競定位為“立足于精品酒店、融入電競文化元素”的中端酒店品牌。

圖源：同程旅行

為迎合當下年輕人的消費偏好，愛電競在產(chǎn)品打造方面堅持雙管齊下。一方面，愛電競首先解決的是客人住得舒心的問題，在酒店基礎(chǔ)建設(shè)時“輕裝修、重機電”，更希望酒店的新風(fēng)系統(tǒng)、冷熱水系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)能夠給客人帶來舒適感，由此吸引更多有品質(zhì)感的高端客戶逐漸流入愛電競酒店、增加客戶粘性;另一方面，通過植入電競元素、舉辦會員賽事活動和私域流量運營，在電競層面探索更多“客人玩得開心”的新嘗試。

酒店經(jīng)營永遠面臨著一個運營挑戰(zhàn)——如何讓客人留下來，并產(chǎn)生高頻消費。值得強調(diào)的是，在入住時長方面，電競酒店的用戶遠高于傳統(tǒng)酒店。2.7% 的電競酒店用戶單次入住連住天數(shù)為 1 天，78.6% 的電競酒店用戶單次入住連住天數(shù)為 2 天，但也有 18.7% 的用戶單次連住天數(shù)在 3 天以上、電競酒店用戶單次入住 2 天以上的用戶相對高于酒店用戶整體水平。

那么，對于“超長在線”的客戶，電競酒店如何打出一手好牌?愛電競有一套量身定制的運營方案：

其一，迎合和滿足客人長時間住店產(chǎn)生的多元需求，打造獨具特色的產(chǎn)品。

例如，愛電競酒店客房會設(shè)計投影功能，能夠讓客人在玩游戲累了之后，還能躺在床上觀影看直播;打開愛電競酒店客房的雙開門大冰箱——左邊擺放從老冰棍兒到哈根達斯等冷凍食品，右邊陳列從普通的礦泉水到巴黎水水、零食等飲品小食，種類齊全、隨時滿足客人的需求。傳統(tǒng)酒店的迷你吧在愛電競升級為小賣部，這也成為電競酒店的盈利點——客房二消收入能夠達到20%以上。

　其二，服務(wù)于人群，從前臺服務(wù)到入住小禮包，讓服務(wù)體驗升溫加分。

例如，考慮到客人的消費習(xí)慣，愛電競酒店的前臺服務(wù)甚至能夠提煮水餃、煮泡面時還能打個雞蛋，讓“熬夜”一族的服務(wù)瞬間升溫。又比如，由于女性用戶群體在增長(占比13.4%)，愛電競為她們準備入住小禮包——酒精、濕巾、眼罩、發(fā)卡、一次性耳罩、棉簽等等客房用品，同時在公區(qū)提供包括隱形眼鏡液、卸妝液等品牌服務(wù)產(chǎn)品。

其三，嘗試賽事和私域運營，把社交需求轉(zhuǎn)移到線上，產(chǎn)生更多電競內(nèi)容互動。

將社交場景落地在酒店空間，是酒店業(yè)常見的社交文化落地模式。但在袁陽看來，在線下門店組建社交空間，不僅浪費空間、而且由于空間受限導(dǎo)致社交運營并不能帶來更多盈利;酒店可以在客人線下體驗完成后，把所有的會員的社交需求搬到線上，讓他們在線上產(chǎn)生社交以及更多電競內(nèi)容的交互。

一方面，愛電競會根據(jù)會員需求舉辦熱門賽事，每次賽事舉辦基本上有兩三百個隊伍參加、覆蓋上千人。另一方面做優(yōu)化私域運營?？腿巳胱垭姼傄院螅频甑男〕绦?愛電競APP近期即將上線)就會彈出來“你是否想加入今天的開黑群”的問詢，客人一旦點擊“是”，就會被自動添加進愛電競的相關(guān)群組里，可以實現(xiàn)在線聊天加好友;同時，客人離開酒店后，通過線上依然能夠交到朋友、能夠找到更優(yōu)質(zhì)的陪玩兒、能夠買到更便宜的加速器、能夠租到更便宜的號兒啊。通過打造一個綜合型社交場景，讓客人與愛電競酒店時刻保持聯(lián)系。

“我們已經(jīng)嘗試運營了一年，建立起大大小小的店面群、城市群、游戲群等社群。這些群已經(jīng)交到了我們的會員手中，群主來自于愛電競的員工、忠實會員，他們被授以權(quán)限、每天在群里幫我們?nèi)セ钴S會員粉絲。”袁陽告訴筆者，考慮到門店運營質(zhì)量的層次不齊，愛電競把私域流量運營放在了集團總部，未來會嘗試跟更多包括線上陪玩，租號買號、游戲加速器、新游戲宣發(fā)等游戲廠商合作、為會員賦能更多的價值，讓他們“在愛電競玩兒得更開心”——這是愛電競未來三年要做的事兒。

筆者觀察發(fā)現(xiàn)，由于國人相對含蓄內(nèi)斂的性格特點，陌生人社交運營對于酒店來說壓力很大、甚至有人認為其是個偽命題。但愛電競放大了“線上”作為陌生人社交的可能性和價值創(chuàng)造點——線上社交，突破地理空間和人群的局限性(運營不局限于門店)，放大到整個愛電競品牌的粉絲或者是客人、擴大了私域流量池，它其實為運營打開了局面;把運營從單店到總部之后，也大大提升了品牌的運營效率、減輕門店的運營壓力。

在與一些電競酒店投資人交流過程中，不少人對其充滿信心，甚至有人會直接告訴筆者“不用運營，電競酒店的入住率就能蹭蹭上去了;二消的超強拉力，讓酒店收入也不用發(fā)愁。”

聽聞此言，袁陽笑了。他告訴邁點，在電競酒店的初期確實如此——愛電競當時開業(yè)的門店，尤其在周末時只有儲值用戶能訂到房，但現(xiàn)在像鄭州這樣有著400多家競爭者的城市，沒有人敢放此豪言，如今電競酒店就是在拼運營。

回顧愛電競的2022年，幾件大事兒都與營銷運營相關(guān)：攜程會員互通上線、攜程集團聯(lián)合會員上線、攜程星球號旗艦店上線、同程直連、入駐藝龍會、上線新版小程序。袁陽分析指出，年輕人更愿意從線上去預(yù)定酒店，這個消費習(xí)慣一時間難以改變，那么酒店就必須去擁抱OTA，把這些平臺的公域流量多多導(dǎo)入門店，再通過私域流量去做更高級的客群維護，這是一個有效的流量閉環(huán)。

圖片：愛電競酒店

電競酒店競爭壓力在上升，大有內(nèi)卷之趨勢，但這個85后創(chuàng)業(yè)者卻始終保持清醒的運營頭腦——根據(jù)“服務(wù)人群”來匹配酒店設(shè)施、匹配酒店對應(yīng)的功能、升級酒店的服務(wù)與運營模式。

業(yè)內(nèi)人士表示，隨著規(guī)模的不斷擴張，局部出現(xiàn)了供給大于需求的情況，價格競爭的勢頭開始顯現(xiàn);下一階段的高質(zhì)量發(fā)展將更加依賴于服務(wù)創(chuàng)新和用戶體驗創(chuàng)新，電競酒店需要以更好的體驗贏得市場。

“兩高一低”的電競酒店何以降本增效?

越來越多酒店投資者將目光投向細分賽道。電競酒店的火爆也讓更多人看中了這一商機，想要入局。以2017年為元年，電競酒店在中國足足發(fā)展了5年。2萬家市場規(guī)模的背后，電競酒店真的是一門好的投資生意嗎?

目前，電競酒店在收入端的發(fā)展空間是被投資圈兒普遍認可的：一是高房價。區(qū)別于傳統(tǒng)酒店，電競酒店不僅有電競元素加持的主題房，而且多人間房型應(yīng)對多元住宿需求，從數(shù)據(jù)反饋來看，電競酒店全國平均定價5人間是450元左右，4人間是400元左右，3人間是340元左右，2人間是270元左右;愛電競這樣的頭部連鎖品牌基本可達到350-400元(不含二消收入)。二是20%以上的非客房收入。三是，由于儲值客戶的獨特存在，電競酒店的現(xiàn)金流也更具穩(wěn)定性。

相較而言，電競酒店在投入端頗受爭議。分析人士認為，電競酒店是一項實際成本高、運營成本高、客單價低且很難保證入住率的高投入小眾生意——與此同時，這個行業(yè)的進入門檻還在不斷提高。由于高成本投入，電競酒店的投資回報周期被拉長。

“很多人都會認為電競酒店比普通酒店投入要高，因為增加了電競設(shè)備方面的投入。但一份投入一份回報，電競設(shè)備的投入會帶來更高回報——高房價和二消收入。我們其實算過賬，客房電競設(shè)備房間的投入基本上一年半左右可回本。”袁陽認為，外界對電競酒店的成本投入有認知誤差。

一方面，愛電競單房投資模型在12-14萬，它并沒有偏高、而屬于中端酒店的正常投資水平。另一方面，電競酒店有其獨特的成本控制優(yōu)解方案，例如，“輕裝修、重機電”的酒店建造，可以有效降低花里花哨的裝修設(shè)計帶來的成本投入和后期維護成本;電腦投入不要追求過高配置(頂配是電競發(fā)燒友的偏好、價格溢出很高)、而要挑選市場上性價比最高的產(chǎn)品;鼠標鍵盤耳機等外設(shè)設(shè)備一定不能貪圖便宜，要給客戶精選受眾率更高的產(chǎn)品，因為這才是真正帶來體驗感的部分。

從遠期發(fā)展來看，連鎖加盟行業(yè)要想走得更遠，必須要建立自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。為此，袁陽帶著愛電競持續(xù)擴容供應(yīng)鏈合作品牌，以便在采購價格、售后服務(wù)等方面來完善對加盟商的服務(wù)。

“電競酒店的投資要避免出現(xiàn)走極端：要么是想做電競酒店中的愛馬仕，導(dǎo)致投資過高，如果一個城市的年輕消費能力有限、房價賣不上去，投資回報周期自然就被拉長了;要么投資過低，這家店面臨更復(fù)雜的競爭環(huán)境和競爭對手時，很容易造成店面流量不足，最終也將達不到投資回報的預(yù)期。”袁陽強調(diào)，電競酒店投資的關(guān)鍵在于定位——綜合城市、商圈和消費力市場去匹配適合的電競酒店投資決策。

在筆者看來，愛電競投資分析中的降本增效，不過是精細化運營經(jīng)過日常沉淀而來的最優(yōu)解，它會隨著運營的深入而不斷迭代升級，最終提交給投資人一份滿意的案卷。例如：電競酒店客群特殊性也帶來服務(wù)難度和服務(wù)成本的增加，在無形中會加劇用工難的問題。愛電競卻巧妙化成本為增效——更愿意招聘年輕人，讓同樣對電競有興趣和理解的年輕人去服務(wù)年輕人;把二消收入納入服務(wù)人員的績效收入，多勞多得，例如，2022年愛電競儲值客戶消費占據(jù)酒店整體消費40%，這些儲值消費為員工帶來了高提成收入。

風(fēng)云再起，電競酒店品牌何去何從?

毋庸置疑，業(yè)態(tài)創(chuàng)新仍將是國內(nèi)住宿業(yè)新供給的“富礦”，并將為住宿新消費開創(chuàng)更廣闊的天地。2萬家電競酒店涌入市場，中國酒店業(yè)的競爭格局將被改變，電競酒店品牌也將迎來新發(fā)展。

　其一，品牌細分化趨勢明顯，電競酒店向“上”發(fā)展。

邁點品牌指數(shù)MBI榜單顯示，目前規(guī)模化連鎖發(fā)展的電競酒店品牌已接近50個。根據(jù)同程旅行平臺電競酒店預(yù)訂數(shù)據(jù)，愛電競酒店位列十大熱門電競酒店品牌首位，網(wǎng)魚電競酒店、VS 電競酒店也是進入該榜單的專門電競酒店品牌;整體來看，熱度較高的電競酒店主要來自傳統(tǒng)的經(jīng)濟連鎖酒店品牌，這些酒店推出的電競主題房在絕對客流量方面占有顯著優(yōu)勢。

消費市場和投資市場的多元化，將催生電競酒店在運營溢價和成本投入方面的差異性，將帶來酒店集團在電競酒店領(lǐng)域的品牌細分化，尤其是向上發(fā)展的趨勢明顯。

以愛電競為例，在首個品牌愛電競酒店之后，愛電競聯(lián)手藝龍酒店科技推出高端電競酒店品牌“藝龍電競酒店”(單房造價16萬、杭州旗艦店已經(jīng)開始動工);2023年又將推出全新的輕加盟品牌。

其二，不挑剔物業(yè)的電競酒店，將加碼存量市場開發(fā)。

電競酒店的物業(yè)優(yōu)勢在于，一是不太挑地點，未必必須要繁華地段，大多數(shù)城市商圈都能與之適配(大郊區(qū)除外);二是與傳統(tǒng)酒店相比，它降低物業(yè)條件要求(1500-3000平米即可)，20-40間房量的小體量物業(yè)更容易獲取。這也為其進駐存量市場提供了發(fā)展機會。

愛電競的輕加盟未來瞄準的就是存量酒店市場——通過在傳統(tǒng)酒店中增設(shè)電競房，增強這些酒店在商圈里的市場競爭力。愛電競酒店(鄭州國貿(mào)360店)將原本一家品牌連鎖酒店的其中52間標準間改為40間電競房(2-6人間)、大堂增加愛電競元素、布草更換為星級酒店標準、房間加入電競電腦、外設(shè)等，智能化設(shè)備、雙開門冰箱以及風(fēng)格時尚化，實現(xiàn)ADR提升一倍以上(由原176元提升至410元)、電競房全年Occ達到95%、RevPAR達到401.8元。

業(yè)內(nèi)人士認為，輕改造輕加盟的“店中店”的運營模式將有助于電競酒店開發(fā)提速。

　其三，多點開花，電競酒店品牌迎來跨區(qū)域發(fā)展。

中國本土酒店品牌有著鮮明的地域性特征，并且試圖跨區(qū)域發(fā)展。電競酒店品牌最早誕生并活躍于河南省，經(jīng)過5年的發(fā)展，從目前客源城市來看，已經(jīng)擴展至華東、華南等區(qū)域核心城市，預(yù)計2023年電競酒店品牌將向外突圍、從省內(nèi)走向全國。

圖源：同程旅行

“愛電競在品牌創(chuàng)立初期就開始往全國發(fā)展，目前80余家開業(yè)門店中一半以上為省外門店。”袁陽指出，電競酒店品牌省外發(fā)展一定要考慮管理半徑問題，三個關(guān)鍵點有利于解決遠距離溝通帶來的管理成本增加問題：一是運營標準要統(tǒng)一;二是建立合理監(jiān)督機制，保證運營標準的有效落地;三是注重和加盟商及業(yè)主的關(guān)系維護，成立加盟管理部及時發(fā)現(xiàn)和解決業(yè)主的疑慮及門店問題。

“未來已來，爆發(fā)將至。既然要走向全國市場，我們必須要有戰(zhàn)略性布局。愛電競酒店今年要向市場要規(guī)模、向組織要效率。”袁陽透露，2023年通過對重點省會城市布局，愛電競希望完成200家的規(guī)?；l(fā)展。

采訪札記

“電競酒店是兩個行業(yè)——酒店業(yè)和電競行業(yè)，我們愛電競希望能夠為兩個行業(yè)的發(fā)展貢獻力量。”作為一個創(chuàng)業(yè)者，愛電競創(chuàng)始人袁陽背負著社會責任和創(chuàng)業(yè)夢想。

采訪尾聲，袁陽的這句話戳中了我。老實說，作為一個非電競愛好者，在采訪之前，我并未去過多關(guān)注電競賽道，也未曾參觀入住過電競酒店，刻板地以為“市場上大多數(shù)的主題酒店的運營模式可以被拿來借鑒”。然而，訪談中的很多“誤讀誤解”卻給我上了一堂生動的運營課、讓我瞬間頓悟了“細分”二字背后承載的是什么。

“細分”二字重塑了酒店業(yè)——以客群細分、推演細分賽道、創(chuàng)立細分品牌。但是，我們卻常常在運營這些細分品牌時，并未實現(xiàn)更精細化落地執(zhí)行、甚至淪為并不成功的移花接木，因為“我們彼此并不熟”。

未來，真正能夠開花結(jié)果的細分酒店，一定是建立在對兩個賽道的深度理解基礎(chǔ)之上。這才是筆者眼中“愛電競酒店吸睛又吸金”的根源。

免責聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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