復(fù)旦大學(xué)-華盛頓大學(xué)EMBA二十年20人 | 徐賽花：學(xué)會(huì)Trade off，權(quán)衡取舍方能“以退為進(jìn)”

“有一種勝利叫撤退”，電視劇《潛伏》里的這句經(jīng)典臺(tái)詞，告訴人們一個(gè)道理：并不是在任何事情上，都應(yīng)該“永不言棄”。在復(fù)旦大學(xué)-華盛頓大學(xué)EMBA項(xiàng)目的學(xué)習(xí)中，徐賽花印象最深刻的，就是學(xué)會(huì)了權(quán)衡取舍（Trade-off）的藝術(shù)。

取舍既是一種理性放棄，也是另一種堅(jiān)持到底

2005至2006年，徐賽花參加復(fù)旦-華盛頓大學(xué)EMBA項(xiàng)目四期班學(xué)習(xí)的時(shí)候，正擔(dān)任澳大利亞上市公司蓋爾太平洋的中國(guó)區(qū)財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)公司正處于擴(kuò)張期，在全球進(jìn)行多項(xiàng)并購(gòu)，負(fù)債率極高，而在將全球制造業(yè)務(wù)向中國(guó)遷移過(guò)程中，又遭遇供應(yīng)鏈等方面挑戰(zhàn)，產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量都不穩(wěn)定。諸多因素之下，公司現(xiàn)金流承壓，股價(jià)下跌，融資渠道不暢，陷入危機(jī)。

作為公司高管之一，徐賽花目睹管理層做出了壯士斷腕的決定，砍掉一切不盈利或者利潤(rùn)低的業(yè)務(wù)。令她印象深刻的是，公司甚至砍掉了零售業(yè)巨頭麥德龍的訂單——這是公司之前費(fèi)盡九牛二虎之力，通過(guò)嚴(yán)格競(jìng)標(biāo)流程才獲得的。公司當(dāng)時(shí)甚至直接砍掉了歐洲的很多業(yè)務(wù)，才終于度過(guò)危機(jī)。在徐賽花看來(lái)，在關(guān)鍵時(shí)刻懂得取舍直接影響著企業(yè)的生死。

但是，項(xiàng)目學(xué)習(xí)期間，徐賽花在參加了玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽后對(duì)“取舍”又有了新一層的體悟，那就是既要順勢(shì)而為“該放手時(shí)就放手”，也要在認(rèn)定正確方向的時(shí)候堅(jiān)持到底。

在戈壁挑戰(zhàn)賽的賽程中，徐賽花因?yàn)槊月烦詨蛄丝囝^。一次迷路是在離當(dāng)天賽程結(jié)束只剩半小時(shí)但還有3.5公里的路程時(shí)，眼看就要淘汰出局，但她和隊(duì)友并沒(méi)有放棄，拖著疲憊的身軀跑步前進(jìn)，終于在5點(diǎn)59分到達(dá)終點(diǎn)。后面她回憶說(shuō)到，其實(shí)迷路途中的風(fēng)景如畫，遇到的村民們和善可親，讓人不自覺駐足停留，但他們有著非常堅(jiān)定的目標(biāo)——6點(diǎn)前到達(dá)目的地，所以再美的風(fēng)景都影響不了前進(jìn)的腳步。

另一次迷路因?yàn)樗砩蠜](méi)有GPS設(shè)備迷失了方向，好不容易遇上帶有GPS設(shè)備的隊(duì)友，后來(lái)又出現(xiàn)了設(shè)備故障。最終他們是在其他隊(duì)友的指導(dǎo)和鼓勵(lì)下依靠指南針最終到達(dá)終點(diǎn)。而這一天，他們比正常路線多走了8公里，體力提前透支，這給徐賽花最后一天的賽程造成了巨大的困難。最后，那一絲想放棄的念頭在身邊隊(duì)友鼓勵(lì)下徹底消失，她還是堅(jiān)持到達(dá)了終點(diǎn)，完成了她的“取經(jīng)之路”。

四天的戈壁挑戰(zhàn)賽里，徐賽花超越體能極限，依靠頑強(qiáng)的意志力和隊(duì)友的鼓勵(lì)堅(jiān)持抵達(dá)終點(diǎn)。她說(shuō)，此后再遇到任何難題之時(shí)，她都能清楚地回答是果斷放棄還是堅(jiān)持到底。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“轉(zhuǎn)型”，踐行取舍的藝術(shù)

徐賽花的職業(yè)經(jīng)歷非常豐富，跨越了多個(gè)行業(yè)。她從復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)法專業(yè)本科畢業(yè)后，當(dāng)過(guò)公證員、律師，然后進(jìn)入外企擔(dān)任高管職位。而在完成EMBA項(xiàng)目學(xué)習(xí)的3年之后，她在2010年開始創(chuàng)業(yè)，涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括財(cái)富管理、供應(yīng)鏈金融、金融科技服務(wù)。

徐賽花目前擔(dān)任金潤(rùn)商業(yè)保理（上海）有限公司、上海金潤(rùn)聯(lián)匯數(shù)字科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO。她最開始創(chuàng)業(yè)的方向是做物流領(lǐng)域的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，在十多年的創(chuàng)業(yè)旅程中，徐賽花同樣是借助Trade off的力量，才及時(shí)讓公司完成轉(zhuǎn)型，將業(yè)務(wù)重心由金融轉(zhuǎn)向科技服務(wù)，在2017年開始的這一輪金融業(yè)去杠桿沖擊中生存下來(lái)。

2017年，她發(fā)現(xiàn)中國(guó)的財(cái)政和金融政策發(fā)生了巨大的變化，此前積極的財(cái)政政策、鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的政策，都出現(xiàn)重大轉(zhuǎn)向。面臨政策的不確定性與互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)提升，徐賽花做出了一個(gè)艱難的決定——主動(dòng)削減公司當(dāng)時(shí)最賺錢的金融放貸業(yè)務(wù)。

“當(dāng)時(shí)整個(gè)董事會(huì)、股東達(dá)成共識(shí)去做減法。首選是停掉了放款業(yè)務(wù)，即便利潤(rùn)高也必須停掉。其次是調(diào)整高速公路ETC金融業(yè)務(wù)，有金融賬期、長(zhǎng)賬期的新增客戶，只維持老客戶并加大催收力度。”與此同時(shí)，徐賽花決定開發(fā)服務(wù)型的產(chǎn)品，這一次的“減法”，讓公司保留充足現(xiàn)金流來(lái)度過(guò)難關(guān)，并開始向科技服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型。

在商業(yè)世界中，唯一不變的就是變化，再好的戰(zhàn)略規(guī)劃，也必須在實(shí)踐中根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整，作為決策者在面臨眾多機(jī)會(huì)時(shí)能夠理性地權(quán)衡取舍，放棄一些“看上去很美”卻風(fēng)險(xiǎn)巨大的項(xiàng)目，選取符合公司能力的最優(yōu)解，順勢(shì)而為。

市場(chǎng)上商機(jī)層出不窮，但風(fēng)險(xiǎn)也暗含其中，別人能賺錢的項(xiàng)目，你實(shí)力不夠硬上可能就得虧錢。戰(zhàn)略規(guī)劃，其實(shí)就是在考驗(yàn)決策者權(quán)衡取舍的功力?；仡檮?chuàng)業(yè)十多年的歷程，徐賽花說(shuō)在EMBA項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，讓她有了從容不迫的底氣，也贏得了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)她“沉著穩(wěn)健”的評(píng)價(jià)。

企業(yè)家的“好戰(zhàn)略”，三步的權(quán)衡取舍

在談到管理者與企業(yè)家的區(qū)別之時(shí)，徐賽花認(rèn)為，戰(zhàn)略規(guī)劃方面的能力對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)尤為關(guān)鍵，與她在外企擔(dān)任高管時(shí)更注重執(zhí)行力是完全不同。創(chuàng)業(yè)的她需要不斷推演并優(yōu)化公司的商業(yè)模式，然后制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，并持續(xù)根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境與政策的變動(dòng)來(lái)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略，再組織團(tuán)隊(duì)來(lái)執(zhí)行戰(zhàn)略。

徐賽花一般用三步來(lái)制定和落實(shí)公司戰(zhàn)略，并在每個(gè)步驟都做好權(quán)衡與取舍。第一步，她非常關(guān)注國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，不斷去檢驗(yàn)自己的公司業(yè)務(wù)是否是順勢(shì)而為，如果與大勢(shì)相左，就必須果斷進(jìn)行舍棄與調(diào)整。第二步，她會(huì)根據(jù)宏觀環(huán)境的變化，去優(yōu)化公司內(nèi)部的戰(zhàn)略規(guī)劃，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)一旦過(guò)時(shí)，也要果斷舍棄。第三步，就是去評(píng)估判斷組織內(nèi)部的資源能力，是否足以支持戰(zhàn)略的執(zhí)行，絕不好高騖遠(yuǎn)去做超越組織能力的項(xiàng)目。做好了這三步的權(quán)衡取舍，當(dāng)面對(duì)困難的時(shí)候，才能扛得住，進(jìn)退自如。

不難看出，徐賽花以往的工作經(jīng)歷、學(xué)習(xí)經(jīng)歷都為她現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)積累了“原始資本”。在談起這“三步權(quán)衡術(shù)”時(shí)，她自信地說(shuō)道：“有了EMBA完整的管理課程體系和工作經(jīng)歷的相互校驗(yàn)，我在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中就比較有組織有規(guī)劃，遇到問(wèn)題也不會(huì)慌。因?yàn)楹芏鄦?wèn)題其實(shí)在課堂上學(xué)習(xí)過(guò)，工作中又做了演練和實(shí)踐，知道應(yīng)該如何去應(yīng)對(duì)。”

理查德·魯梅爾特在《好戰(zhàn)略，壞戰(zhàn)略》一書中，揭示了制定好戰(zhàn)略為什么是一件費(fèi)神、燒腦、還痛苦的事。因?yàn)樗枰阒泵娈?dāng)前的困境和問(wèn)題，做出抉擇：要什么、放棄什么，要整合資源、集中力量主攻問(wèn)題，并且有連貫一致的行動(dòng)力。在徐賽花看來(lái)，“好戰(zhàn)略”是由企業(yè)家優(yōu)秀的權(quán)衡與取舍能力所決定的。一如她在學(xué)習(xí)之旅、戈壁之行、創(chuàng)業(yè)之路中所獲，“永不言棄”是創(chuàng)業(yè)者的精神底色，“權(quán)衡取舍”則是企業(yè)家的管理藝術(shù)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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