保險代理人的數字化之戰(zhàn)：科技的價值是“賦能”還是“負能”？

近幾年，保險代理人一直在上演“大撤退”戲碼。9月19日，銀保監(jiān)會發(fā)布《關于2022年上半年保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》顯示，截止6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2021年底下降了71.2萬人。

作為全球第二大保險市場，我國保險業(yè)七成保費來自人身險，而人身險保費中六成來自個人代理渠道。可以說，支撐壽險行業(yè)保費收入的核心力量便是保險代理人，而代理人的核心是收入問題，收入低是大量保險代理人上演大撤退的主要原因。

《2021中國保險中介市場生態(tài)白皮書》中提到，2021年代理人月工資6000元以下人群占40.03%，6001元至1萬元占比25.1%，10001元至20000元占比19.73%。中國平安今年中報稱，其代理人收入為7947元/人均每月，其他公司營銷員平均收入均低于此。以新華保險為例，其上半年代理人月人均綜合產能3840元。

隨著傳統(tǒng)保險時代的人海戰(zhàn)術消退，保險行業(yè)邁入改革深水區(qū)，數字技術對于保險行業(yè)的影響正在逐步加深?？萍假x能保險業(yè)，不僅成了行業(yè)基本共識，更成了影響保險業(yè)和保險代理人轉型發(fā)展的關鍵變量。

面對行業(yè)的變革與科技的發(fā)展，保險代理人作為連接客戶與保險公司之間的重要紐帶，如何在這洶涌的數字化浪潮中乘風破浪?數字化能夠破解保險營銷困局?未來數十年，能夠與保險行業(yè)保持步調一致，持續(xù)健康發(fā)展的保險代理人應該具備怎樣的能力?

困局：保險代理人“留存”、“增員”難

公開數據顯示，保險行業(yè)的營銷員在2019年達到頂峰，突破900萬人大關，其中壽險營銷員在2019年達到了765萬人，此后開始一路下滑，2020年壽險營銷員704萬人，2021年壽險營銷員458萬人，到今年6月壽險營銷員僅401.4萬人。

除了營銷人員的大量流失，保險行業(yè)的增員活動也遭遇滑鐵盧，呈現下滑趨勢。有業(yè)內數據顯示，2022年一季度，50余家中小保險公司增員人數累計不足10萬人，同比下降近六成。受此影響，上述公司的規(guī)模保費、標準保費均同步下降。

保險代理人的留存、增員難題除了受大環(huán)境影響，主要還是跟行業(yè)傳統(tǒng)的保險營銷制度有關。在傳統(tǒng)金字塔組織下，過多的銷售層級削弱了處于金字塔底層的一線保險代理人員的利益，還使得保險代理人在展業(yè)的同時面臨著增員等諸多壓力，保險營銷制度亟待變革與優(yōu)化。當前，行業(yè)很多險企紛紛探索創(chuàng)新營銷模式，應對保險代理人的高脫落率。

以i云保為例，2016年i云保創(chuàng)新打造個人扁平化組織模式，通過組織架構扁平化、銷售利益最大化，去除層級利益，提升一線代理人收入。為了實現代理人個人價值和組織效益最大化，2020年，i云保優(yōu)化扁平化組織模式，推出“星空計劃”，與傳統(tǒng)金字塔架構不同，在星空計劃的基本法制度下，星空團隊長不會損害團隊內任一代理人的出單利益，最大限度保證一線代理人利益，團隊成員通過各自特長分工實現個人最大價值。截至2021年，i云保 “星空計劃”共引孵化了1617個團隊，團隊成員共12567人。高級翌培經理平均年收入近12萬元，高級翌培總監(jiān)平均年收入超25萬元，平臺保險代理人脫落率下降至10%、產值提高300%。

除了保險營銷制度的探索，近兩年，行業(yè)多家險企也在積極聚焦優(yōu)增代理人、培養(yǎng)績優(yōu)隊伍。但是，優(yōu)增、績優(yōu)隊伍的探索之路效果并不明顯。銀保監(jiān)會的數據通報顯示，2022年上半年大專及以上學歷保險代理人數量為225.8萬人，較2021年底減少了20.7萬人，更少于2020年底的281萬。高中及以下學歷人員仍占據保險營銷員的大多數。

i云保創(chuàng)始人、CEO李哲認為，代理人的標簽不應該是低學歷、低素質、低產能、高流動性，保險行業(yè)的高質量發(fā)展,除了通過優(yōu)增這一方式，更應該是通過行業(yè)共同努力，將保險代理人這一職業(yè)變成可培養(yǎng)、可賦能、有價值并且得到尊敬的職業(yè)。

以i云保為例，為了幫助星空團隊增員擴產，i云保推出了“恒星計劃”，通過廣告投放、流量渠道等方式獲得大量的新注冊用戶，同時進行畫像分析和意愿確認，之后為星空團隊長精準分配符合其特征、需求的準增援，從而獲得高效的增員支持。不僅如此，為了幫助保險代理人不斷提升專業(yè)能力和服務水平，i云保提供全方位的培訓支持。“制式培訓”、“產品培訓”、“大咖專欄”三種模式滿足不同需求，不管是精英小白，還是同業(yè)高手，都可在i云保找到適合自己的成長路徑，讓事業(yè)真正做到永續(xù)經營。

破局

當前，各大險企紛紛開啟數字化戰(zhàn)略布局，無論是成立科技子公司將科技與自身業(yè)務結合，還是借助于第三方合作推動科技賦能業(yè)務發(fā)展，數字化已經成為險企降本增效的重要手段和企業(yè)高質量發(fā)展的關鍵突破口。而隨著保險科技的發(fā)展，為保險代理人渠道賦能成為保險科技在行業(yè)的主要應用之一。

李哲表示，無論是留存還是增員，核心是解決代理人的收入問題，而解決辦法是要讓他們獲得銷售和獲客的能力，讓代理人可以獲得持續(xù)不斷的客戶資源，在行業(yè)持久的存活和發(fā)展。傳統(tǒng)的保險代理人在進入保險行業(yè)后獲客基本靠的是圈層，展業(yè)范圍非常有限，且在服務過程中也存在需求把握并不精準等局限性。

為了幫助保險代理人解決獲客難題，i云保基于其自主研發(fā)建立的“云圖智能數據中臺”，打造了“活水計劃”，該技術應用致力于在大數據層面促進消費者需求、保險產品保障和代理人轉化能力的融合，并從各個C端用戶平臺接入流量，有針對性地根據用戶個案需求，推薦合適的代理人進行觸達和服務，進而在社交端完成成交轉化。

同時，i云保還運用技術，為保險代理人提供智能核保、保單分析等工具，助力保險代理人促進交易的達成。據統(tǒng)計，通過對用戶需求的精準匹配，保險代理人出單率高于平均水平的3到5倍，科技的應用不僅有效提升了成交率，還大大縮短了轉化周期。以短險產品交易為例，轉化周期從之前的30到35天左右，縮短到了平均7到10天。

此外，i云?；?“云圖智能數據中臺”所積累的4000+用戶標簽、3000+保險產品知識圖譜，實現了與保險公司的反向產品定制，為用戶提供個性化的保險產品。2021年，i云保聯合眾多險企攜手打造“熊保保”產品IP系列。該產品IP已覆蓋8大系列，涵蓋健康險、壽險、財險等多個險種，滿足消費者多元化需求，以幫助保險代理人通過更高用戶價值的產品實現輕松展業(yè)。

《中國保險代理人洞察報告》指出，科技賦能下的保險從業(yè)者普遍具有更精英、更年輕、更多源、客源更廣等特征，對于互聯網的熟悉，讓他們在從事保險產品營銷業(yè)務具備更高的科技工具使用優(yōu)勢，更善于借助科技工具提高產能。

不過現階段科技賦能下的保險代理人的自身素質以及專業(yè)能力參差不齊，多數都難以滿足市場的健康發(fā)展要求。其次，現階段互聯網保險代理市場的服務體系尚不健全，其營銷模式更多的只是對傳統(tǒng)保險代理的場景遷移，個性化保險產品的條款難以制定，客戶自主性缺乏。

此外，保險科技的蓬勃發(fā)展可能會帶來技術性風險、數據與信息安全風險甚至誘發(fā)系統(tǒng)性風險。有必要在傳統(tǒng)保險監(jiān)管中引入“科技型”監(jiān)管，在監(jiān)管體系的完善進程中，科技賦能下的保險代理人還需要加強職業(yè)規(guī)范，避免成為風險的“引發(fā)者”和“傳播者”。

與此同時，行業(yè)對于人工智能能否取代保險代理人的討論十分熱烈。一方面，保險代理人規(guī)模銳減，營銷員產能下降，另一方面，數字化技術對行業(yè)的滲透正在逐步加深，人工智能為行業(yè)打開了業(yè)務流程智能化的新局面。因此，有行業(yè)人士認為，盡管保險代理人在提供“有溫度”的服務方面更勝一籌，但整個代理人群體專業(yè)能力參差不齊，在專業(yè)知識的深度和廣度方面難以匹敵人工智能。那么在數字化轉型的背景下，保險代理人是否會被人工智能所取代?

李哲認為，“人工智能技術更適合應用于規(guī)律性、同質化、重復性且業(yè)務量大的流程，但保險行業(yè)是服務行業(yè)，保險產品的復雜性和非剛需性決定了保險代理人存在的必要性，保險銷售又是一個溝通交流、傳遞信任和責任的復雜工作，目前看來，人工智能不太可能取代保險代理人的全部工作。不過，人工智能雖然不能取代保險代理人，但卻可以解放保險代理人。“

以i云保利用人工智能技術打造的智能客服為例，截至2021年，i云保智能客服累計受理7 萬多通電話，在線為7 萬+用戶提過在線服務，累積超過100 萬次客戶服務應用，可替代超85%的人工客服場景，大幅提升了客戶服務效率。

數字技術為保險行業(yè)帶來重大變革，同時也對保險代理人的專業(yè)能力和服務水平提出更高的要求。未來，能夠在數字化世界中生存下來的保險代理人將是那些更善于“人機協(xié)作”的弄潮兒，是那些掌握足夠全面的專業(yè)知識和優(yōu)秀素養(yǎng)的保險代理人，他們將作為提供專業(yè)化服務的保險顧問，通過運用一系列數字化工具，為客戶提供系統(tǒng)全面的保險規(guī)劃和人性化、個性化的服務。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎!此文僅供參考，不作買賣依據。

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