德瑪莉：B端市場(chǎng)反哺C端用戶，打開(kāi)行業(yè)3115億的口子

近年來(lái)，隨著人們生活水平的提高和社會(huì)價(jià)值觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)個(gè)人外貌條件愈發(fā)看重，“顏值經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，醫(yī)療美容行業(yè)隨之迅速發(fā)展起來(lái)。如今，醫(yī)美正在從小眾消費(fèi)走進(jìn)大眾消費(fèi)群體的生活和視野中。

醫(yī)美行為通常發(fā)生在線下，受疫情影響，大部分醫(yī)療需求延期釋放，導(dǎo)致2020年上半年行業(yè)增長(zhǎng)出現(xiàn)短暫下降，隨著疫情常態(tài)化和防控措施的完善，醫(yī)美市場(chǎng)逐步回暖。愛(ài)美克作為國(guó)內(nèi)玻尿酸填充劑的龍頭企業(yè)，受疫情影響2020年一季度收入同比下降21%，業(yè)績(jī)短暫下挫后迅速恢復(fù)，2020年實(shí)現(xiàn)收入7.09億元，同比增長(zhǎng)27.18%。

今年的淘美妝展會(huì)和美博會(huì)中DERMAHEAL德瑪莉作為一款橫跨醫(yī)學(xué)、健康、日化、電商等多個(gè)領(lǐng)域美容護(hù)膚品牌得到了資本和媒體以及同行的關(guān)注。DERMAHEAL德瑪莉于2005年由韓國(guó)上市企業(yè)凱健生物科技有限公司（Caregen）創(chuàng)立。Caregen多年來(lái)專注研創(chuàng)仿生肽及生長(zhǎng)因子，產(chǎn)業(yè)遍布全球13個(gè)國(guó)家，是寶潔等旗下知名美妝產(chǎn)品的“生長(zhǎng)因子與仿生肽”供應(yīng)商。

依托集團(tuán)強(qiáng)大醫(yī)學(xué)背書(shū)，旗下品牌德瑪莉嚴(yán)格遵循“嚴(yán)謹(jǐn)、科技、醫(yī)學(xué)、優(yōu)雅”的生產(chǎn)理念，暢銷于歐美、亞非、俄羅斯等多個(gè)國(guó)家，深受各國(guó)消費(fèi)者歡迎。2018年德瑪莉正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并攜日化線產(chǎn)品率先觸網(wǎng)，成為國(guó)內(nèi)消費(fèi)者備受喜愛(ài)的口碑好物。

德瑪莉的崛起，源自于其雄厚的醫(yī)學(xué)背景，其母公司 Caregen （韓國(guó)上市企業(yè)凱健生物科技有限公司）自2001年創(chuàng)立以來(lái)，始終致力于專研世界一流的仿生肽與生長(zhǎng)因子原創(chuàng)技術(shù)。截止目前，公司已研發(fā)出多達(dá)442種仿生肽，與世界350+知名大品牌合作，成為全球醫(yī)美研發(fā)典范，而該項(xiàng)技術(shù)也始終穩(wěn)定位于世界前三強(qiáng)。

德瑪莉核心競(jìng)爭(zhēng)力是肽成分的技術(shù)，第二個(gè)是皮膚的緩釋滲透技術(shù)， 并且依靠核心以仿生肽成分為根本研發(fā)出的包含毛發(fā)、美容、醫(yī)療等全線產(chǎn)品。

回到德瑪莉本身，其研發(fā)不僅集合了全球83位頂尖醫(yī)學(xué)、生物學(xué)、病理學(xué)、皮膚學(xué)及醫(yī)學(xué)美容領(lǐng)域?qū)＜遥蓜匐闹膏嶉F池博士帶隊(duì)，更是堅(jiān)持將每年超20%的營(yíng)收費(fèi)用投入研發(fā)，以保障品牌能夠持續(xù)創(chuàng)新、不斷突破，持續(xù)推出解決消費(fèi)者多樣肌膚難題的高效產(chǎn)品。

（德瑪莉上市-左四為鄭镕池博士）

目前，德瑪莉共有6個(gè)SKU進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)電商線，包含爆款單品“月光寶瓶”、白平衡精華、PS面膜、療愈紫瓶精華水、小白盾防曬霜等品牌歷年來(lái)銷售最好的產(chǎn)品。而接下來(lái)一段時(shí)間，德瑪莉還將結(jié)合中國(guó)消費(fèi)者需求，從尚未入境的100余種SKU中補(bǔ)充引進(jìn)局部抗衰單品，及聯(lián)手中國(guó)知名機(jī)構(gòu)雍禾植發(fā)，獨(dú)家上線德瑪莉毛發(fā)系列產(chǎn)品。

吳宛霖作為德瑪莉中國(guó)合伙人，同時(shí)也國(guó)內(nèi)一線知名品牌資深投資人以及國(guó)際醫(yī)美集團(tuán)CAREGEN大中華區(qū)合伙人 ，浙江銘洋生物技術(shù)有限公司CEO，美國(guó)Alphrogen Development LLC 國(guó)際業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)等多重身份。

（德瑪莉中國(guó)合伙人吳宛霖）

同時(shí)對(duì)于醫(yī)美行業(yè)吳宛霖也有自己獨(dú)特的洞察和見(jiàn)解：“2018 年全球醫(yī)療美容市場(chǎng)總收入達(dá)到 1357 億美元，2022 年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1782 億美元。而同比中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模，2018年，中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模1028億，首次突破千億大關(guān)。預(yù)計(jì)2022中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模將拓展至3115億元，五年期間增幅高達(dá)200%以上，中國(guó)已成為世界第二大醫(yī)療美容服務(wù)市場(chǎng)；雖如此，但滲透率和消費(fèi)頻次對(duì)比歐美發(fā)達(dá)國(guó)家仍有巨大增長(zhǎng)空間。

對(duì)于大部分消費(fèi)者而言，到線下享受醫(yī)美項(xiàng)目是相對(duì)低頻的行為。而隨著整體“顏值經(jīng)濟(jì)”需求激增，能提供醫(yī)美效果的家用護(hù)膚品成為區(qū)別于醫(yī)療美容和家庭護(hù)理的新消費(fèi)趨勢(shì)，醫(yī)美場(chǎng)景也必然向家庭護(hù)理場(chǎng)景延伸。伴隨著新消費(fèi)浪潮的到來(lái)，新賽道的新國(guó)際品牌孵化將是世界頭部供應(yīng)鏈集團(tuán)必將角逐的藍(lán)海市場(chǎng)。

德瑪莉品牌也正是看準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇搶先布局。帶來(lái)國(guó)際領(lǐng)先的顛覆性科技創(chuàng)新成果，滿足新興市場(chǎng)下不斷升級(jí)的消費(fèi)者需求。”

從德瑪莉過(guò)去一年的運(yùn)營(yíng)上看，試水電商后，德瑪莉相當(dāng)一部分用戶是來(lái)自線下體驗(yàn)后的口碑自來(lái)水，且就品牌本身多棲發(fā)展的定位，用B端市場(chǎng)反哺C端用戶，以C端聲量帶動(dòng)B端業(yè)務(wù)的強(qiáng)互動(dòng)模式，仍舊是德瑪莉本年度的一項(xiàng)核心舉措，而品牌也計(jì)劃將由此重點(diǎn)推出“醫(yī)美直播業(yè)務(wù)”。

據(jù)吳宛霖介紹，發(fā)展醫(yī)美直播主要有以下幾點(diǎn)思考：

首先，淘寶直播從去年開(kāi)始放開(kāi)醫(yī)美直播的業(yè)務(wù)，甚至在今年3月啟動(dòng)了天貓醫(yī)美直播月。并且據(jù)知瓜數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1-3月點(diǎn)淘上主打醫(yī)美專場(chǎng)的帶貨直播有31場(chǎng)，超頭部主播雪梨、明星胡可、張藍(lán)心等都先后開(kāi)啟了醫(yī)美專場(chǎng)。其中在雪梨3月7日的首屆醫(yī)美節(jié)里，更是創(chuàng)下直單場(chǎng)銷售1.82億元的業(yè)績(jī)。這些政策與表現(xiàn)對(duì)德瑪莉品牌來(lái)講，絕對(duì)是一個(gè)利好的風(fēng)口；

其次，現(xiàn)階段大多數(shù)入局醫(yī)美直播的都是一些MCN機(jī)構(gòu)端，優(yōu)勢(shì)上可能并不及德瑪莉作為醫(yī)美產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈身份入局。利用這層優(yōu)勢(shì)，德瑪莉計(jì)劃邀請(qǐng)一些資深醫(yī)院專家站臺(tái)，并自行孵化一批醫(yī)美領(lǐng)域從業(yè)者，逐步打造一個(gè)垂直的醫(yī)美MCN機(jī)構(gòu)。而這其中結(jié)余的成本，則可用于更多層面的探索。

最后，醫(yī)美直播還有助于聯(lián)動(dòng)品牌B+C端的業(yè)務(wù)。一方面為線下經(jīng)銷商吸引客流，一方面提高線上產(chǎn)品露出和銷量，同時(shí)還可為品牌精準(zhǔn)收集、分析用戶畫(huà)像，了解消費(fèi)者地域、年齡分層，為品牌進(jìn)行下一階段開(kāi)設(shè)C端體驗(yàn)式門(mén)店打下基礎(chǔ)。

目前，該項(xiàng)目已于今年4月首推上線，預(yù)計(jì)到今年年底形成一家垂直的、具備行業(yè)地位的醫(yī)美直播MCN機(jī)構(gòu)。在此基礎(chǔ)之上，德瑪莉還將繼續(xù)深化產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷推廣及分銷布局，并計(jì)劃將于本年度再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)5000W的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

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