引則必發(fā)，出則必中——國館酒江蘇南通代理商魏新香專訪

“初結(jié)酒緣”

大概在13、14年，一個(gè)賣酒的朋友“送”了魏總一個(gè)去四川某知名品牌酒廠參觀的名額，四川遍地的煙酒店給當(dāng)時(shí)的魏總留下了很深的印象。想到自己平時(shí)投身于鋼材業(yè)務(wù)，涉及到送禮應(yīng)酬多，而且酒水利潤尚且可觀，魏總便有了自己代理白酒的想法。這樣一來，魏總不僅免了頻繁跑去各大商場(chǎng)購置酒水的麻煩，還能照顧到鋼材的客情，“兄弟姐妹們也都可以到我這邊來喝酒”。

就這樣，魏總接了江蘇當(dāng)?shù)啬硞€(gè)知名白酒的全國代理，煙酒店開在南通市區(qū)一個(gè)非常熱鬧的街段，一做就做到現(xiàn)在，直至今年5月開始與國館酒合作。

(資料圖片僅供參考)

“代理之前有聽說過國館酒嗎？”

“其實(shí)一直有在關(guān)注，7年前就在成都糖酒會(huì)上注意到了這個(gè)產(chǎn)品，但因?yàn)楫?dāng)時(shí)代理著產(chǎn)品，還頂著一兩千萬的目標(biāo)，壓力比較大，想做，但沒有真的去代理?！?

“為什么選擇代理國館酒？”

“代理大品牌產(chǎn)品，不需要憂心產(chǎn)品保障，只需要去考慮它的政策；但對(duì)于小眾品牌，代理前通常都會(huì)先考察酒廠，看酒廠規(guī)模、嘗酒體品質(zhì)，除了這些之外再顧及代理政策的問題，但我看國館酒產(chǎn)品比較用心，看得出老板舍得花錢投入在這一塊兒，不是隨隨便便做的酒”。

同時(shí)魏總也誠言，自己有關(guān)注國館酒疫情期間的動(dòng)態(tài)，看到國館酒在疫情期間也運(yùn)作得不錯(cuò)，覺得國館酒是很有生命力的產(chǎn)品。國館酒“特殊又精致”的產(chǎn)品包裝、以及品牌的策劃和理念都讓他覺得國館酒是用心在做品牌，所以即便是在未曾親自“考察”過國館酒廠的情況下，一向慎重、顧事周全的魏總也決心接下這個(gè)代理。

對(duì)于如何一步一步把國館酒做起來，魏總有一套自己的思路和打法。

“由上而下”

“先在南通大的煙酒店內(nèi)把第一波傳播效應(yīng)打通，之后再往下走，逐漸覆蓋到小的煙酒店”，魏總把煙酒店看成撬動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)極重要的傳播渠道，并且由大入小深攻市場(chǎng)，“這種方法其實(shí)更有效，人們也更愿意接受；如果一開始就定位在小點(diǎn)，人家會(huì)看低你酒的檔次，會(huì)覺得你的酒沒有價(jià)值，這酒就很難做大”。而且魏總認(rèn)為，有大型煙酒店的宣傳加持，不管銷量如何，都至少能增加小店代理客戶及其業(yè)務(wù)員的銷售信心。

借著魏總自身的人脈資源，找到大型煙酒店不難，難的是如何讓煙酒店把酒順利銷出。大煙酒店內(nèi)，老板一般不駐店，產(chǎn)品基本靠業(yè)務(wù)員的動(dòng)銷。這時(shí)候就需要考慮到業(yè)務(wù)員的推銷問題，沒有好的禮贈(zèng)政策，他們是否愿意去推？沒有足夠的提成，他們是否有動(dòng)力？魏總認(rèn)為，業(yè)務(wù)員很重要，業(yè)務(wù)員的盡心推介能給消費(fèi)群體帶來對(duì)產(chǎn)品好的初印象。

為了解決這些問題，魏總親自挑選定制了高檔的隨購禮品，在招到業(yè)務(wù)員后，還打算優(yōu)化對(duì)業(yè)務(wù)員的提成政策。據(jù)魏總透露，代理后的這幾個(gè)月都是自己在動(dòng)銷，笑侃自己是一把年紀(jì)了“重操老本行”，與我們采訪的前一天，魏總還剛跑完四五家煙酒店，并且最后談成了三家。魏總始終還是認(rèn)為產(chǎn)品首銷需要經(jīng)由自己，身先士卒，打好地基?！暗谝荒瓯容^困難辛苦、投入比較大，但舍不得孩子套不著狼”。

“由小及大”

沒有廣告無法動(dòng)銷。但預(yù)算不夠，怎么做好廣告效果呢？

首先，魏總肯定了廣告的重要性，認(rèn)為在宣傳前期，廣告投入不能松懈、不能停。“很多白酒新品牌投入一個(gè)區(qū)域的時(shí)候，起初銷量還可以，但1-2年之后銷路就走不通了”，魏總分析道，這些品牌本身缺少知名度，后期宣傳又發(fā)力不足，沒過幾年就會(huì)退出市場(chǎng)，還補(bǔ)充說品牌宣傳是一個(gè)深層次的問題，要盡量把廣告宣傳做到實(shí)際的點(diǎn)上去，達(dá)到口口相傳的口碑效應(yīng)才行。

魏總平時(shí)很擅洞察，在廣告宣傳問題上，經(jīng)多見廣的魏總能比別人先發(fā)現(xiàn)適合投放廣告的場(chǎng)景和模式，并且很擅長思考如何用最少的成本達(dá)到廣告的最大效應(yīng)。相比大型廣告的無差別投放，魏總認(rèn)為做專向廣告會(huì)有更好的效果，要義就是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)細(xì)微式投廣。

比如，除了煙酒店的宣傳投入之外，魏總還花了不少費(fèi)用專投某些消費(fèi)者群體。

1、 8月1號(hào)建軍節(jié)秦灶社區(qū)退伍軍人公益活動(dòng)

在八一建軍節(jié)來臨之際，魏總針對(duì)退伍軍人這一群體策劃了一次公益關(guān)懷活動(dòng)，為他們送去實(shí)用的生活用品，如大號(hào)水杯等，禮包還包括印有國館logo的打火機(jī)以及橫幅。

2、 退休老人健康理療公益活動(dòng)

魏總的妹妹是當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)院的主治醫(yī)生，魏總曾借由妹妹的幫助帶著專業(yè)的醫(yī)護(hù)同伴組織過「到家量血壓」、「到家測(cè)血糖」等健康關(guān)懷活動(dòng)；還為社區(qū)的退休老人、自己家里及合作客戶、煙酒店老板家里的親戚長者發(fā)贈(zèng)過生活用品，贊助過他們的乒乓球活動(dòng)服裝。

③ 其他活動(dòng)

魏總還找來一些飯店，為單桌消費(fèi)滿1000的消費(fèi)者送出印有國館logo的禮品；也在酒店樓下自費(fèi)安排代駕；嚴(yán)酷天氣時(shí)也會(huì)及時(shí)為執(zhí)勤干警們送去慰問礦泉水等。

“由精走細(xì)”

魏總在代理事業(yè)一開始就顯得得心應(yīng)手，他在客戶資源上有著經(jīng)年積累的天然資源優(yōu)勢(shì)。在推廣前期，魏總的客戶多是鋼材老客戶及同行資源的再利用，“老客戶中，有差不多六成左右的客戶能在我這兒有至少一次的國館酒消費(fèi)”。

魏總說自己的客戶基本都是中高端客戶，大家都十分認(rèn)可國館酒的包裝和酒質(zhì)，很多人反饋說品鑒完之后當(dāng)天晚上和第二天起來都不會(huì)頭暈頭疼，但同時(shí)他們對(duì)國館酒也還是有種“陌生感”，尤其是在南通這個(gè)地方，大家消費(fèi)的是價(jià)值，喝的是價(jià)格和面子，品牌有名氣，喝起來有面子。但這種品牌與消費(fèi)者之間的陌生感可以通過品鑒快速消除，同時(shí)魏總也補(bǔ)充說，既然決定代理，就要把它做大，把效應(yīng)做起來，這個(gè)過程自己也能獲得成長和效益。

魏總長于生意之家，早時(shí)受家族影響，在20剛出頭的年紀(jì)便拿著7萬的資金和親戚一起開工廠，首次創(chuàng)業(yè)沒有意想中順利，后來改去了紡織廠，在紡織廠做了幾年車間主任之后再次出來創(chuàng)業(yè)，做起批發(fā)零售業(yè)務(wù)，時(shí)值07、08年，剛好趕上鋼材業(yè)小風(fēng)口，魏總便操營著他的鋼材店一直盈利至今，目前已有四五個(gè)門店，事務(wù)雜，生意多，為了能夠更專一地去做國館酒，他減去了一些其他品牌產(chǎn)品的代理，選擇由“繁雜多”變“專一精”。“同等價(jià)格的酒基本就只留國館酒了，以便更好的管理。希望把體量做上去，并且因此吸引到人才?！?

“經(jīng)營鋼材門店還是比較單純，單拉拉自己的團(tuán)購和渠道商就可以了，但做代理還需要考慮到品牌，要考慮品牌效應(yīng)，要為品牌打出名號(hào)來”。對(duì)于國館酒，魏總是當(dāng)自己孩子在培養(yǎng)，并表示會(huì)考慮后續(xù)增加合同的簽約期，并且投入更大精力，“畢竟產(chǎn)品在市場(chǎng)走通自己也會(huì)增加信心”。

“全心全意”

做酒，客情要做得好，產(chǎn)品才能賣的出去。魏總的品鑒會(huì)，茶藝表演、才藝展示、古典舞樂……節(jié)目多樣，設(shè)備齊全，連音響都是最高端的，“整個(gè)南通市都找不到比我這更高端的”。品鑒會(huì)通常10-12人，基本是一些潛在意向客戶，每次投入都不小?！安恢乐挡恢档?，但知道是必須的，能保證每次都有收獲那就很好”。他的一位大型煙酒店的朋友還曾豪言：“我不做小品牌的酒，店里所有的酒都是大品牌，唯獨(dú)無條件相信你代理的白酒”。

魏總認(rèn)為，引則必發(fā)，出則必中，做一家要成一家，尤其是在前期的市場(chǎng)開拓期。一個(gè)新品牌進(jìn)入新市場(chǎng)需要經(jīng)歷兩到三年的培育期，產(chǎn)品和品牌能否走通，全在培育期見分曉?！昂芏嗥放粕Σ粡?qiáng)，兩年三年就沒動(dòng)靜了。一款產(chǎn)品一旦被做死了之后就沒有第二次機(jī)會(huì)再做起來了。換個(gè)角度說，如果這個(gè)產(chǎn)品我都沒做起來那別人也做不起來，這款產(chǎn)品就是行不通的，是死的。一個(gè)品牌在某一個(gè)地區(qū)，只有一次機(jī)會(huì)，一次做不起來，那后面也做不起來?！庇行┤俗錾馐菆D前期的“快利”而忽略品牌培育，而魏總更看重后期的爆發(fā)和收益。經(jīng)過前期的開山階段，魏總對(duì)后期的爆發(fā)實(shí)有信心。“我想做的事，必須得成功”。

對(duì)于未來，魏總希望第一個(gè)半年能加盟20家以上可正常供貨的煙酒，再層層迭升，“起點(diǎn)低一點(diǎn)，但期待值高一點(diǎn)，希望能比別人做得更好?！?

被問到如何看待自己這份事業(yè)，魏總說，給自己打68分——一路順發(fā)。

“我想把事業(yè)做好，希望能在南通穩(wěn)扎?！?

“希望國館酒遍地開花?！?

關(guān)鍵詞：