我國重疾險發(fā)展迎來較大挑戰(zhàn)，多因素致銷售增長遇瓶頸

重疾險“新定義”規(guī)則實施已有一周年。作為健康保險的重要險種，2021年我國重疾險發(fā)展迎來了較大挑戰(zhàn)，新舊重疾險規(guī)范交替下，2021年3月以來，壽險新單增長面臨較大壓力，新重疾定義產(chǎn)品銷售不及預(yù)期。目前來看，2021年重疾險新單保費負(fù)增長已成定局，2022年開年后新單銷售仍然疲弱。

進入持續(xù)低迷期

自2021年2月1日起，我國保險行業(yè)開始銷售基于《重大疾病保險的疾病定義使用規(guī)范(2020年修訂版)》開發(fā)的重疾險，自此2007年開始使用的重疾險舊定義正式退出了歷史舞臺。

2021年2月起，各大險企紛紛推出新規(guī)下的新重疾產(chǎn)品。一方面，險企著力于推出更具性價比的產(chǎn)品，在中癥、特疾的病種及保額、重癥賠付次數(shù)等保險責(zé)任方面進行發(fā)力;另一方面，許多險企也在產(chǎn)品中添加健康管理等增值服務(wù)以提升產(chǎn)品附加值。

但重疾險在進入新定義時代后，進入了一個持續(xù)低迷期。2021年的重疾險市場呈現(xiàn)出“提前透支”“前高后低”的銷售現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計，2021年重疾險新單保費負(fù)增長已沒有太多懸念。

重疾險一直是我國健康險體系中的主力，保費占比超過60%。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，2021年二季度以來，2021年健康險Q1至Q4的增速分別為16.1%、-2.3%、-2.9%、-3.0%。近期，五家上市壽險公司公布的2021年保費數(shù)據(jù)也佐證了重疾險的滑坡。2021年，國壽、平安人壽、太保壽險、新華、人保壽險五家壽險公司全年保費收入增速僅為-0.4%。

根據(jù)中再壽險發(fā)布的《2020-2021年度健康險產(chǎn)品研究報告》，2021年2至3月份重疾險新單保費收入僅為歷史高點(2018年)同期的40%;后續(xù)2021年4月份重疾險新單保費收入有所回升，但一季度整體僅相當(dāng)于2018年同期的80%至90%;加上后續(xù)月份新單保費，整體更是僅相當(dāng)于2018年同期水平的60%至70%。

“短期內(nèi)沒有看到重疾險銷量有復(fù)蘇的跡象。”慧擇壽險商品中心總經(jīng)理王寅告訴記者，從市場整體來看，無論是線上還是線下，從去年2月到今年的情況來看，重疾險銷售都是較為低迷的，整個市場銷售的險種向儲蓄類產(chǎn)品傾斜。

新定義重疾險銷售疲軟，只是整個重疾險市場增長失速的“冰山一角”。實際上，重疾險市場經(jīng)歷了2016年至2018年的高速增長后，2019年起，重疾險新單保費已經(jīng)從千億規(guī)模平臺掉落，持續(xù)多年出現(xiàn)負(fù)增長。

“中國或已走過了重疾險發(fā)展的初期階段。”華泰證券分析師李健表示，重疾險總保費在2016年至2018年間年增長高達(dá)40%以上，經(jīng)過多年的蓬勃發(fā)展，重疾險已發(fā)展成為一款成熟的產(chǎn)品，新產(chǎn)品初進入市場帶來的紅利已基本兌現(xiàn)。

多因素致增長遇瓶頸

新舊重疾定義切換后，重疾險為何“不好賣”了?

“這在一定程度上可以歸因于前期高增長透支了后期保費收入。”復(fù)旦大學(xué)風(fēng)險管理與保險學(xué)系主任許閑表示，2021年2月之前，新舊重疾規(guī)范交替，部分保險公司及營銷人員刮起“停售風(fēng)”，利用信息差優(yōu)勢收獲大量保單，部分保險營銷員抓住投保人擔(dān)心“新產(chǎn)品漲價”的心理“炒停售”，借機推售舊產(chǎn)品，一定程度上造成了2021年年初重疾險的超買。

《2020-2021年度健康險產(chǎn)品研究報告》指出，2021年年初，重疾險銷售模式是借助老定義產(chǎn)品停售而開展的，“廣撒網(wǎng)、快成交”是這個階段的銷售特點，其對于客戶的開發(fā)相對粗放，向客戶宣導(dǎo)老定義產(chǎn)品具備“絕對優(yōu)勢”，導(dǎo)致很多原本可以通過更精細(xì)化的營銷獲取的客戶在這個階段被浪費掉了，這些被“匆匆錯過”的客戶由于接收了“舊定義重疾險最好”的信息，在新定義時代也很難再次挖掘和開拓。

太平人壽總經(jīng)理程永紅認(rèn)為，背后原因一是2021年1月重疾定義修訂前提前釋放需求，導(dǎo)致健康險第一張保單剛需加速被滿足，第N張需求的開發(fā)短期難以激發(fā)。二是經(jīng)濟下行壓力下保險消費存在降級現(xiàn)象，表現(xiàn)為普惠型健康險替代百萬醫(yī)療、百萬醫(yī)療替代重疾險，健康險的競爭更加慘烈。三是“90后”逐漸成為投保主力，其更理性的消費行為讓傳統(tǒng)的“人情保單”難以奏效。四是疫情給代理人按傳統(tǒng)方式線下展業(yè)與獲客帶來較大困難。

王寅也提出，過往整個市場對一二線城市的重疾市場開發(fā)飽和度達(dá)到了一定水平，下沉市場由于消費能力和保險教育理念等原因開發(fā)難度較高，加之近兩年惠民保正在滲透各地的線下市場，也加重了重疾險銷售困境。

根據(jù)記者調(diào)研了解，近三年來，重疾險的銷售增長遇到瓶頸，源頭是保險公司遇到的渠道困境。重疾險的銷量和代理人人數(shù)呈現(xiàn)高度相關(guān)性。2015年，當(dāng)時的保監(jiān)會取消了代理人資格考核之后，代理人的數(shù)量急劇增加，這是影響重疾險銷量走勢的最大因素。然而，代理人的數(shù)量在接近1000萬這一關(guān)口時，2020年開始急轉(zhuǎn)直下。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，就有近100萬保險代理人離場，全年預(yù)估減少約300萬人。

保障缺口較大 需提升銷售隊伍質(zhì)量

代理人規(guī)模持續(xù)下降，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、以隊伍規(guī)模驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展的傳統(tǒng)經(jīng)營模式受到挑戰(zhàn)……當(dāng)前，重疾險短期發(fā)展仍然面臨較大壓力。重疾險是長期保障型業(yè)務(wù)，也是壽險業(yè)的支柱性業(yè)務(wù)，其新業(yè)務(wù)價值率最高，因此是目前壽險公司最大的盈利來源。保險公司如何適應(yīng)新形勢和新環(huán)境，進一步推動重疾險銷售，成為行業(yè)焦點。

首先，從需求側(cè)看，重疾險覆蓋水平還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在居民提升保障水平的需求下，重疾險仍有增長機會。據(jù)悉，中國市場持有重疾險保單的客戶目前接近2個億，人群覆蓋大但件均保額較低。件均保額僅為10萬元，近兩年新單件均保額也不過15至20萬元。這種保額量級和目前的重大疾病醫(yī)療費用是不匹配的，這也是未來重疾險市場的潛力所在。特別是隨著時間的推移，保障缺口將更加明顯，而增加保障力度是必然趨勢。因此，業(yè)內(nèi)人士建議，未來重疾險要想形成增量需要更加強調(diào)老客戶的二次開發(fā)，以及靠“Z世代”新興人群的購買。

其次，從供給端看，險企要從產(chǎn)品形態(tài)上去做真正的創(chuàng)新，將產(chǎn)品線豐富化，將產(chǎn)品分級分層去適應(yīng)不同的人群。同時做輕責(zé)任，做高杠桿，多開發(fā)非賠付型的重疾險產(chǎn)品形態(tài)，如報銷型。

王寅指出，當(dāng)前重疾險產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計的保障效率不高，重疾險已經(jīng)形成了“重疾+輕癥+身故”打底，配合某些高發(fā)疾病額外給付責(zé)任的固定模板，看似保障全面，可效果卻是功能雜糅導(dǎo)致保障效率不高，市場產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2021年10月，銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于進一步豐富人身保險產(chǎn)品供給的指導(dǎo)意見》，鼓勵保險行業(yè)充分發(fā)揮風(fēng)險保障功能，明確指出保險機構(gòu)應(yīng)多領(lǐng)域豐富產(chǎn)品供給，加大普惠保險發(fā)展力度，服務(wù)養(yǎng)老保險體系建設(shè)，滿足人民健康保障需求。

王寅表示，回到重疾險本身設(shè)計的初衷來看，核心就兩大功能：一是醫(yī)療費用的報銷，二是補償被保險人治療期間收入損失及后續(xù)護理費用。參考?xì)W洲或東南亞等成熟的保險市場，由于醫(yī)療險的普及，重疾險只是健康險中很小的一個品類，位列長期護理險和失能收入險之后。相較于重疾險，失能/護理保障功能的針對性更強，可以撬動更高的杠桿。因此，對于重疾險尚未觸達(dá)的下沉市場和一二線城市這樣的存量市場，失能或長護險市場可能會是重要的發(fā)力點。

第三，擁有專業(yè)和高產(chǎn)能代理人的保險公司將更具有競爭優(yōu)勢，因此，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)代理人隊伍或?qū)⑹歉纳浦丶搽U增長乏力的主要方式之一。“保險公司需要做更多準(zhǔn)備，深度挖掘客戶的保障需求，只有那些擁有高素質(zhì)銷售隊伍的保險公司能夠不斷提高其重疾險的滲透率。”李健認(rèn)為，國內(nèi)保險公司代理人大多數(shù)受教育水平不夠高，且未得到充分的培訓(xùn)，一旦客戶資源用盡就無法找到新客戶。并且，客戶在做出加保決定之前，需要更多量身定制的保險分析，這就需要險企打造一支專業(yè)且有能力的銷售團隊。(記者 王淑娟 上海報道)

關(guān)鍵詞： 重疾險發(fā)展 重疾險銷售 保障缺口大 銷售隊伍質(zhì)量