保險(xiǎn)代理人上演“離職潮” 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端顯現(xiàn)

近日，“保險(xiǎn)業(yè)半年離職近百萬(wàn)人”的話題登上微博熱搜榜，引發(fā)廣泛關(guān)注。

保險(xiǎn)行業(yè)銷售主力軍的保險(xiǎn)代理人正上演“離職潮”，是眼下現(xiàn)實(shí)。2020年在冊(cè)的擁有執(zhí)業(yè)登記的代理制保險(xiǎn)銷售人員為971.2萬(wàn)人，然而在2021年上半年，保代中介監(jiān)管信息系統(tǒng)中執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人數(shù)量已下滑至842.8萬(wàn)。不到一年時(shí)間，保險(xiǎn)代理人減少近130萬(wàn)人。

保險(xiǎn)代理人制度自1992年引入我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)之后，被各大保險(xiǎn)公司采用。代理人渠道也成為壽險(xiǎn)公司的第一大渠道。2020年前三季度，全國(guó)個(gè)人保險(xiǎn)代理人渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬(wàn)億元，占保費(fèi)總收入比重為48.1%。

當(dāng)下，這一模式已難以為繼，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出特性，人員流動(dòng)性大，無(wú)法滿足保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的需求。

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士指出，保險(xiǎn)代理人往往采用“金字塔”模式。在傳統(tǒng)考核機(jī)制下，保險(xiǎn)公司按保費(fèi)計(jì)提的傭金只有部分給到基層保險(xiǎn)代理人，部分還被所在保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)以“人頭費(fèi)”分享，這造成基層人員大進(jìn)大出，行業(yè)一年留存率不足30%。

為提高保險(xiǎn)代理人的積極性，近期多家保險(xiǎn)公司開(kāi)始試點(diǎn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。大家人壽是國(guó)內(nèi)最早嘗試獨(dú)立代理人模式的壽險(xiǎn)企業(yè)之一。

中銀證券研報(bào)認(rèn)為，扁平化的獨(dú)立代理人制度，有望降低中介傭金，或?qū)⒏弑壤闹苯觽蚪鹬Ц督o代理人，以此提高代理人收入水平。

保險(xiǎn)代理人上演離職潮

保險(xiǎn)代理人的快速流失，反映了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的諸多弊端。

“傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人制度淘汰率很高，同事來(lái)來(lái)往往，很多人干了不到半年就走了。”楊小枝(化名)干了2年多年的保險(xiǎn)代理人。她對(duì)時(shí)代周報(bào)記者感慨說(shuō)：“很多人抱著月薪一兩萬(wàn)的目的進(jìn)入行業(yè)，干了一段時(shí)間后就會(huì)發(fā)現(xiàn)真正賺錢(qián)的是主管、總監(jiān)，下面的人很難熬。”

“我們底薪不高，主要靠抽傭金獲得獎(jiǎng)金。獎(jiǎng)金往往分批發(fā)放，代理人每個(gè)月月末考核壓力都很大。那些撐不住的人離職后，他們那些分批次發(fā)放的獎(jiǎng)金是拿不到的，后續(xù)抽傭往往被主管、總監(jiān)拿走了。”楊小枝補(bǔ)充說(shuō)。

業(yè)內(nèi)人士指出，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人多采用“金字塔”模式，層級(jí)眾多。保險(xiǎn)代理人雖是銷售主力軍，最終到手收入并不多，這打擊了優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)積極性。

“保險(xiǎn)公司賣(mài)保單，需要不斷有代理人加入，很長(zhǎng)一段時(shí)間保險(xiǎn)公司用盡一切辦法招人。但現(xiàn)在行業(yè)不太景氣，代理人業(yè)務(wù)不好做，各種套路也被大眾所熟知。”楊小枝戲謔說(shuō)，“年薪百萬(wàn)的大餅已經(jīng)騙不到年輕人了。”

林彤(化名)從事保險(xiǎn)代理已經(jīng)3年多，對(duì)此也有同感。她對(duì)時(shí)代周報(bào)記者坦言：“保險(xiǎn)單越來(lái)越不好簽，代理人制度對(duì)大家的消耗很大，工作性價(jià)比已經(jīng)不怎么高。”

早會(huì)、晨操等已經(jīng)讓林彤倍感疲憊，“還有無(wú)效的考核制度，有一段時(shí)間，我每天必須有十個(gè)客戶的有效溝通。問(wèn)題是天南海北的客戶沒(méi)人愿意天天聽(tīng)我講保險(xiǎn)，我只能被扣績(jī)效。”

對(duì)同學(xué)、同事、同宗、同好、同鄉(xiāng)(所謂的“保險(xiǎn)銷售五同法”)這些熟人的消耗，也讓她憂心忡忡。林彤稱，“有的時(shí)候，我們靠著人情把保險(xiǎn)兜售給身邊的熟人。但是不管大家買(mǎi)不買(mǎi)，身邊人對(duì)你的信任跟之前就不一樣了。我們雖然賺了一點(diǎn)傭金，但這種消耗身邊信任的賺錢(qián)方式還是讓人挺沮喪的。”

林彤更頭疼的是把同一款產(chǎn)品賣(mài)給不同需求的人。“單一的產(chǎn)品形態(tài)很難滿足不同人群的需求。消費(fèi)者的需求更加多元化，越來(lái)越多的人選擇網(wǎng)上投保，保險(xiǎn)代理人到手收入一降再降。”林彤嘆氣道。

獨(dú)立代理人成救命稻草？

從披露代理人平均收入的險(xiǎn)企數(shù)據(jù)來(lái)看，代理人群體的平均月收入呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。以平安壽險(xiǎn)為例，2017年壽險(xiǎn)代理人月平均收入為7218元，而最新半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，已降至5889元;太保壽險(xiǎn)代理人月平均收入在2016年時(shí)為7403元，現(xiàn)降至5918元。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，伴隨市場(chǎng)發(fā)育和消費(fèi)者成熟，傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人制度的局限性日益凸顯，準(zhǔn)入門(mén)檻低、人員素質(zhì)參差不齊、專業(yè)技能薄弱，代理人社會(huì)價(jià)值感和社會(huì)尊重度低等問(wèn)題頻繁涌現(xiàn)，再加上傳統(tǒng)個(gè)人代理人開(kāi)展業(yè)務(wù)，多注重短期利益，對(duì)長(zhǎng)期保險(xiǎn)服務(wù)提供不充分，導(dǎo)致業(yè)務(wù)發(fā)展的可持續(xù)較差。

去年12月29日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確提出加快建立獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，以解決保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在的大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足、社會(huì)形象較差等問(wèn)題。

隨后，壽險(xiǎn)行業(yè)成為獨(dú)立代理人制度的落地“先行者”。

2021年8月19日，大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功，成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)完成工商注冊(cè)的獨(dú)立代理人。11月初，新華保險(xiǎn)披露擬試行獨(dú)代制度。

為增加獨(dú)立保險(xiǎn)代理人的積極性，多家保險(xiǎn)公司從代理人的組織層級(jí)，利益分配和考核機(jī)制等多方面下手改革。大家人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，獨(dú)立保險(xiǎn)代理人模式主要是利益分配模式上沒(méi)有上層“剝削”，破除金字塔結(jié)構(gòu)，最大程度把銷售利益直接給到獨(dú)立代理人，大大提升了激勵(lì)作用。

大家人壽最近公布的首年“成績(jī)單”來(lái)看，目前獨(dú)代事務(wù)所已注冊(cè)342個(gè)，代理人數(shù)量5248人，其中4084人均為2021年以來(lái)的新增代理人，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

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