揭秘SHEIN供應鏈：打爆快時尚巨頭的魔法，如今能打贏Temu嗎

估值660億美元，屢傳將在美IPO，跨境電商平臺希音（SHEIN）在國內(nèi)外受到關注。

“低調(diào)”是外界對希音的固有印象，而一家公司對外的風格，往往與公司掌舵人的氣質(zhì)息息相關，40歲希音創(chuàng)始人許仰天雖以500億元財富位列《2023胡潤全球富豪榜》第341位，但外界對許仰天的信息知之甚少，甚至許多員工及供應鏈合作伙伴也未見過他本人。

(相關資料圖)

希音的發(fā)展也引來其他跨境電商平臺的注意。去年以來，希音和拼多多旗下的跨境電商平臺Temu互相提起訴訟，希音指控Temu商標假冒和侵權，包括抄襲其SHEIN品牌的產(chǎn)品與圖片，Temu則在起訴書中稱，希音利用市場支配力量逼迫服裝廠商放棄與Temu的合作，要求8000多家制造商與其簽署排他性協(xié)議以鎖定供應鏈。

盡管希音認為Temu的訴訟沒有依據(jù)，并稱將積極應訴，用強有力的法律手段維護公司權利，但外界仍對希音供應鏈工廠好奇，是怎樣的供應鏈撐起希音去年227億美元（約合1632.4億元）的營收，但對于供應鏈工廠，希音并不愿透露太多。

近日，澎湃新聞記者分別探訪了希音位于廣州、東莞、佛山的工廠，這家把中國總部設在廣州市番禺區(qū)南村鎮(zhèn)的企業(yè)，在發(fā)展初期盤活了南村鎮(zhèn)附近的工廠，而隨著訂單體量進一步擴大，供應鏈向外輻射，廣州以及周邊城市豐富的貨源及價格優(yōu)勢進一步培育了希音的發(fā)展。

在采訪中，有兩位工廠負責人告訴澎湃新聞記者，他們在希音發(fā)展迅猛前就與希音有接觸，現(xiàn)在希音已是他們的主要客戶?！霸缙诠S，有達不到希音的標準被淘汰的，也有跟著希音發(fā)展壯大，從工廠小老板變成企業(yè)家的?！币晃回撠熑苏f。

“小單”與“快反”

公開信息顯示，2008年，許仰天開始創(chuàng)業(yè)，為國際貿(mào)易企業(yè)提供市場營銷咨詢服務，此后他又開始第二段創(chuàng)業(yè)，摸索直接面向消費者的B2C模式，2012年聚焦女裝品類，并采用獨立站自主品牌模式。希音的業(yè)務主要面向歐美、中東、東南亞等市場，近年來實現(xiàn)高速發(fā)展，2017至2020年GMV每年保持超100%增速，2021年GMV超1000億元人民幣。

廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會秘書長陳韶通介紹，與各大電商平臺模式不同，希音典型特點是從自主品牌起家，旗下有SHEIN、ROMWE、MOTF等不同定位的11個自主品牌，從產(chǎn)品設計、風格定位、生產(chǎn)制造標準、質(zhì)量管理標準等都需要遵循SHEIN自主品牌的管理與要求，最后以自主品牌的商標與LOGO在市場上進行銷售。以SHEIN為首的自主品牌是希音的核心品牌資產(chǎn)，而這些品牌成功的密碼，是“小單快反”的運營新模式，而且價格便宜。

小單，是指小批量生產(chǎn)，快反則是指面向市場的需求快速反應，迅速調(diào)整，根據(jù)市場的反饋情況，再決定是否補貨量產(chǎn)，這與服裝業(yè)傳統(tǒng)的“以產(chǎn)定銷”有很大的不同。希音供應商的小單快反能做到多快？

位于廣東佛山的數(shù)碼印花廠負責人林敬告訴澎湃新聞記者，該廠服務了希音體系內(nèi)的二百多家成衣廠，當成衣廠向該廠下面料訂單，他可以做到24小時內(nèi)交單，生產(chǎn)的面料會滿足希音對克重、色彩、紋路、耐磨擦牢度等各方面的合規(guī)要求，“16小時做完，物流8小時內(nèi)送到，我們自己有10輛車，車不夠用的時候會喊第三方貨運公司送貨?！绷志凑f。

工廠內(nèi)，記者看到，一臺臺的數(shù)碼印花機正開足馬力在面料上打印花紋，這些數(shù)碼印花機不受花型限制，圖像可以任意修改，既可以實現(xiàn)單件制作，也可以進行大批量生產(chǎn)且交貨速度快。

當面料送到成衣廠，進入生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)。位于東莞市虎門鎮(zhèn)的某頭部企業(yè)是以紡織服裝、服飾業(yè)為主的企業(yè)，該公司負責人告訴澎湃新聞記者，虎門服裝產(chǎn)業(yè)集群類型豐富，面料到工廠，最快可以做到3天交貨，“集團旗下有15家子公司，半數(shù)以上的子公司與希音有合作，公司也有其他的客戶同時合作。在小單快反能力上，我們在東莞算是做到極致了。希音每一個SKU一般以100至200件起訂，如果銷售趨勢好立刻返單，但如果銷售不達預期則中止生產(chǎn)。”

澎湃新聞記者跟隨工作人員來到該集團旗下的一家標準工廠，該工廠只生產(chǎn)希音的服裝，面對同一道工序，這家工廠有智能化很高的產(chǎn)線，也有依靠人力的產(chǎn)線。

“智能化的目的不是取代人，而是提升效率，減少浪費。比如，希音的首單測款可能是100件，我們可以人力來做，再經(jīng)過幾輪復測之后，批量生產(chǎn)時，更適合智能化產(chǎn)線?！鄙鲜黾瘓F負責人說，他們與希音有接觸是在2018年，因為希音的加持，公司業(yè)務這幾年增長很快，“集團層面來說，希音的訂單量占到三成以上，工廠不愁訂單，希音沒有淡旺季之分，體量不是問題，是要看工廠能不能‘吃’得下?！?/p>

在工廠負責人看來，資金鏈是供應鏈工廠的生命線，希音向工廠提供了頗有競爭力的結款條件，付款周期通常為每周、每兩周或30天，而行業(yè)的平均水平是90天，考慮到資金流動性和盈利能力，工廠也愿意與希音合作。

據(jù)澎湃新聞記者了解，像上述集團的標準工廠，生產(chǎn)的每一道工序均需達到希音的要求，同時希音會對供應商打造標準工廠有一定的資金補貼，這讓更多供應商有動力打造適合希音的工廠，但上述工廠負責人并不愿透露希音補貼的具體數(shù)額。

為了讓供應鏈企業(yè)更快了解希音的標準，希音在廣州打造了一個“創(chuàng)新研究中心”，占地6萬平方米，超1300名員工，“你可以將那里理解為希音的一個服裝制造大腦，。對內(nèi)，它是小單快反精益生產(chǎn)模式的研究，然后對外輸出小單快反標準，若有工廠問各環(huán)節(jié)怎么才能達到希音的要求，到這個工廠可以找到答案?！比ミ^該創(chuàng)新研究中心接受培訓的上述工廠負責人士說。

神秘的創(chuàng)始人

“工作兩年，我僅在電梯里見過許仰天一次，‘其貌不揚’?！?/p>

“互聯(lián)網(wǎng)上關于老板的照片有的是錯誤的，他并未要求更改，甚至要求公司不必整理他的個人信息?！?/p>

“他從未對外接受過采訪，另外未經(jīng)公司允許，其他高管也不能接受媒體訪問?！?/p>

一些希音的員工向澎湃新聞記者發(fā)出上述感慨，對于許仰天給員工的印象，有三位希音員工用了“實干”、“業(yè)務型”的詞語評價他。

目前，外界對于希音創(chuàng)始人許仰天的經(jīng)歷描述大致相同：80后，山東淄博人，畢業(yè)于青島科技大學國際貿(mào)易專業(yè)，早期做過SEO（搜索引擎優(yōu)化），后成立希音，做起了婚紗生意。

更多許仰天的信息，來源于他早年的合作伙伴李鵬的講述。據(jù)晚點 LatePost報道，李鵬第一次見許仰天的印象是“精瘦得跟猴一樣”，許仰天從不會偷懶，沒有過多的娛樂活動，也幾乎沒有在晚上十一點前回過家。李鵬說，有些人是被迫勤奮。

希音的前身南京點唯信息技術有限公司共有三個股東，許仰天、王小虎各持股45%、李鵬持股10%。不過該公司已于2016年注銷。李鵬在接受媒體采訪時表示：“希音前身最早是我參與創(chuàng)立的，但后來許仰天把我和另外一個創(chuàng)始人王小虎踢出局了。”

當時的許仰天把目光瞄準了婚紗領域，“他做過SEO，更懂營銷的玩法，比如早期在谷歌搜索‘婚紗’的關鍵詞，谷歌向你推薦的就是許仰天的網(wǎng)站，但婚紗還是太單一了，市場有限，后期自然過渡到女裝品類。”一位早期希音員工告訴澎湃新聞記者。

上新夠快、夠便宜、夠好用，以及在社交平臺大量的營銷投入是希音品牌吸引海外客戶的原因，有人稱希音是線上版ZARA，而現(xiàn)在除了自主品牌之外，希音也為其他有品牌能力的商家提供銷售渠道進軍國際市場，隨著今年其平臺化模式的進一步擴展，現(xiàn)在希音更像京東既有自營又有平臺，只是京東自營賣的是其他各大品牌的商品，而希音自營是賣自己的品牌。

資本層面，有兩位知情人士告訴澎湃新聞記者，紅杉中國創(chuàng)始人沈南鵬十分重視希音，希音也是他親自參與管理的項目。

希音在2013年被投資機構看到，據(jù)浙商證券此前梳理，希音于2013年完成A輪融資，集富亞洲投資500萬美元；2015年公司完成B輪融資，景林、IDG投資3億元人民幣，估值15億元人民幣；2018年公司完成C輪融資，紅杉等投資，估值25億美元；2019年，公司完成D輪融資，紅杉、Tiger Global等投資超5億美元，估值超50億美元；2020年，公司完成E輪融資，估值超150億美元。

另據(jù)天眼查APP顯示，2023年以來，希音完成了G輪和G+輪融資，在G+輪融資中，希音籌資20億美元，估值660億美元，較一年前的1000億美元縮水逾三分之一。華爾街日報指出，希音最新一輪融資由紅杉資本、泛大西洋投資集團和阿聯(lián)酋主權財富基金Mubadala領投，其中紅杉資本和泛大西洋投資集團均參與了希音此前的融資。

盡管估值有所縮水，但希音對未來發(fā)展充滿信心。據(jù)英國《金融時報》報道，在希音向投資者展示的一份“管理層簡報”中，希音表示，該公司的目標是2025年實現(xiàn)年收入585億美元，高于去年的227億美元。這將超過零售巨頭H&M和Zara現(xiàn)有的年銷售額總和。

屢傳IPO，與Temu海外互訴

去年至今，希音多次傳出IPO（Initial Public Offering，首次公開募股）的消息。

據(jù)路透社6月報道，希音已向監(jiān)管機構提交注冊申請，準備在紐約進行首次公開發(fā)行IPO。如果成功上市，希音將成為自滴滴出行2021年在紐約上市以來估值最高的在美上市中概股。當時希音向澎湃新聞否認了這一消息。

英國《金融時報》則在今年1月報道稱，希音預計最早將于今年在其最大的市場美國進行IPO。

眼下，希音也在海外面臨訴訟風波。在海外，有設計師提起訴訟，指控希音侵犯版權，利用秘密算法來快速識別和復制新興趨勢和設計。瑞典時裝零售商H&M也對希音提起訴訟，稱其“在多起設計中侵犯了我們的設計”。

不過，在海外關于希音的訴訟中，希音與Temu的互訴更引人關注，這在一定程度上反映了跨境電商的競爭逐漸白熱化。據(jù)美國彭博社報道，Temu去年9月在美國推出時，設定了1年內(nèi)商品總價值超越希音的目標。

在希音針對Temu的商標侵權訴訟中，希音指責后者“故意且公然侵犯其專有且有價值的商標和版權”、“在社交媒體上冒充希音品牌來促進自己在美國市場的增長”，并使用希音擁有的受版權保護的圖像作為自己產(chǎn)品列表的一部分。Temu對這些指控進行了反駁，稱希音未能履行其版權主張，因為一些涉嫌侵權的圖像未注冊。Temu還表示，它從未冒充希音，也沒有參與相關的Twitter賬戶的創(chuàng)建，而這些賬戶是由其游戲的第三方玩家創(chuàng)建的。

Temu在今年7月向美國波士頓聯(lián)邦法院對希音提起反壟斷訴訟，Temu認為希音利用市場支配力量逼迫服裝廠商放棄與Temu的合作，此外，希音還向Temu發(fā)送大量侵犯版權的虛假通知，擾亂其產(chǎn)品銷售。Temu稱，自去年10月起，該公司已因此下架了1萬多種產(chǎn)品。

從最新消息看，法院批準了希音就其商標和版權侵權索賠發(fā)出的對TEMU進行緊急臨時限制令的請求（TRO：一般有效期為14天，若原告理由充分，可申請延長至28天）。

上述兩者互訴案件尚無定論。

值得關注的是，今年5月，希音拓展了平臺模式，開始銷售的家居、美容和電子產(chǎn)品，這也是Temu在美國市場銷售的產(chǎn)品。

據(jù)澎湃新聞記者了解，希音已正式上線了針對第三方賣家的扶持計劃，目標是在未來三年內(nèi)，幫助1萬個賣家年銷售額突破百萬美元，10萬個中小賣家年銷售額達到10萬美元。

（工廠負責人名字為化名）

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